【正文】 :59:2911:59Feb236Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 ?？偛窟€負責向分店提供各種現(xiàn)代化的信息設(shè)備及材料。 69 營銷窗口 美國“ 7— 11”便利店特許經(jīng)營 “ 7— 11”公司是世界上最大的便利店特許組織，至 1992年底，該公司在全世界 22個國家和地區(qū)擁有 13590個分支店。 根據(jù)國際經(jīng)營協(xié)會統(tǒng)計，國外普通企業(yè)，第一年的破產(chǎn)率達 35%， 5年后的破產(chǎn)率達 92%；而加盟企業(yè)第一年的破產(chǎn)率是 5%， 5年后也只有 12%。這是特許經(jīng)營關(guān)系與代理的本質(zhì)區(qū)別。 連鎖商店可以是超級市場的連鎖、專業(yè)商店的連鎖、百貨商店的連鎖，也可以是旅店連鎖、快餐館連鎖。有的超市則在探索通過在貨架上張貼標簽散發(fā)香味，以刺激顧客的饑餓感或干渴感。 零售商業(yè)的營銷決策可以從決定目標市場、貨色搭配和服務(wù)、價格、促銷和地點等方面做出選擇。 超級市場是以自我服務(wù)、低價銷售為特征的零售方式。 它與制造商的代理商的不同之處： ? 每個制造商只能使用一個銷售代理商， 而且制造商將其全部銷售工作委托給某一個銷售代理商后，不得再委托其它代理商代銷產(chǎn)品，也不得再雇用推銷員去推銷產(chǎn)品，而 每一個制造商可以同時使用幾個制造商的代理商。 ? 這類批發(fā)商執(zhí)行批發(fā)商業(yè)的全部職能，它們提供的服務(wù)主要有：保持存貨、雇用固定的銷售人員、提供信貸、送貨和協(xié)助管理等。 ④ 倉儲服務(wù)職能。批發(fā)商、代理商受到了大制造商和大零售商的兩面夾擊，其地位有所下降。 ? 了解連鎖經(jīng)營與特許經(jīng)營。奧普的許多“合作伙伴”都是與奧普一起發(fā)展壯大起來的。 31 ? 在硬件建造上，國貿(mào)商城卻與國外的 MALL十分近似。理論類型有五種：第一種，條型購物中心。 ? （五）評估渠道成員。長此以往，促使廠商開始積極尋找新的出路，傳統(tǒng)的營銷渠道模式的衰落也就成為必然趨勢。企業(yè)現(xiàn)行的市場營銷政策也會影響渠道的設(shè)計。新產(chǎn)品剛剛進入市場，中間商往往不大愿意承擔風險進行銷售，生產(chǎn)者則需要自己組織推銷隊伍盡快打開市場。特許經(jīng)營系統(tǒng)近年來得到了長足的發(fā)展，已成為渠道系統(tǒng)最重要的發(fā)展趨勢之一?，F(xiàn)代企業(yè)傾向于建立一種垂直型分銷渠道系統(tǒng) ,在這種渠道系統(tǒng)中 ,各個層次的成員：生產(chǎn)者、批發(fā)商、零售商之間形成一種更為密切的聯(lián)系。 選擇分銷渠道 1 ? 分銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者或用戶的手中所經(jīng)過的通路，這個通路由一系列的市場中介機構(gòu)或個人組成。 ? 密集性分銷 （一般消費品中的日用品和產(chǎn)業(yè)用品種 的通用機具多采用密集分銷的方式 ） ? 選擇性分銷 （這一策略適于消費品中的選購品，大多數(shù) 商品都可用這種銷售渠道 ） ? 獨家分銷 （這一策略多見于新型汽車、大型家電和某些 品牌服裝的銷售） 12 五、傳統(tǒng)渠道與渠道系統(tǒng) 在傳統(tǒng)渠道中，生產(chǎn)企業(yè)和各個中間商彼此 獨立決策 ，購銷交易是建立在相互激烈競爭基礎(chǔ)上的， 聯(lián)系松散 ，對象也不固定。 （二）管理式垂直渠道系統(tǒng)。 17 ⑤ 技術(shù)性和售后服務(wù) 。如果一個企業(yè)產(chǎn)品組合的深度深、寬度大（產(chǎn)品種類、型號規(guī)格多），則可以直接把產(chǎn)品銷售給各零售商，這種分銷渠道短而寬?；谶@種情況，國際許多知名大公司如戴爾、 NEC都對渠道模式進行了扁平化的改造，并在市場競爭中取得了斐然的成績。 25 如某公司支付給批發(fā)商和零售商共 28%的銷售利潤。 ? 四是購物中心具有地域性?，F(xiàn)在的國貿(mào)商城是在原國貿(mào)商場的基礎(chǔ)上投入 4000萬美元改擴建而成的。而 奧普公司在市場導入初期總是自己先去拓展市場， 從最基礎(chǔ)的工作做起，等到市場已經(jīng)打開，產(chǎn)品銷路暢通時，就把市場交給合適的代理商操作，公司則已在當?shù)亻_設(shè)辦事處來協(xié)助代理商做好產(chǎn)品銷售和品牌維護。奧普應(yīng)通過良好的企業(yè)文化和科學的管理技術(shù)思想影響合作者，并從對方汲取所長，共同進步。日本批發(fā)商業(yè)的銷售額為零售商業(yè)銷售額的 4倍。批發(fā)商可以整批地買進商品，再根據(jù)零售商的需要批發(fā)出去，從而降低零售商的進貨成本。這是批發(fā)商的最主要類型。通常在 某一地區(qū) 銷售非競爭而又相關(guān)的商品， 對商品售價及條件的決定權(quán)有限， 可能被指定銷售其委托產(chǎn)品的特定部分或全部，制造商則按銷售額的一定百分比付給傭金。 例如服裝店、體育用品商店、家具店和書店等。 自動售貨機向顧客提供 24小時售貨。 售前服務(wù) 售后服務(wù) 附加服務(wù) 接受電話訂購 送貨 支票付現(xiàn) 接受郵購 常規(guī)包裝 普通服務(wù) 廣告 禮品包裝 免費停車 櫥窗展示 調(diào)貨 餐廳 店內(nèi)展示 退貨 修理 試衣間 換貨 內(nèi)部裝修 節(jié)省購物時間 裁剪 信貸 時裝表演 安裝 休息室 折價券 雕刻 幼兒看護服務(wù) 59 商店氣氛是進行競爭的另一個要素。 61 三、連鎖商店與特許經(jīng)營 連鎖經(jīng)營和特許經(jīng)營以其快速的延伸性、復制性和強大的規(guī)模效益，日益成為現(xiàn)代零售業(yè)最主要的企業(yè)組織形式和經(jīng)營方式。 64 ③ 受許人在特定期間、特定區(qū)域享有特許人商號、商標、產(chǎn)品或經(jīng)營技術(shù)的權(quán)利，同時必須按契約的規(guī)定從事經(jīng)營活動。而 其最主要的優(yōu)點就是它成功的可能性大，將經(jīng)營失敗的危險降至最低。 ③ 加盟條約限制經(jīng)營業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)讓。 如果毛利率達不到預定計劃，分支店可以保證得到一個最低限度的毛利額，保證其收入。 11:59:2911:59:2911:59Monday, February 6, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 上午 11時 59分 29秒 上午 11時 59分 11:59: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 :59:2911:59:29February 6, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 11時 59分 29秒 上午 11時 59分 11:59: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 （ 3） 商圈的設(shè)計與裝修 設(shè)計部門詳細研究了顧客的經(jīng)營對策后，設(shè)計商店裝修方案。商店的商品構(gòu)成為：食品 75%，雜志、日用品25%。加盟者由于繼承了總部的商譽，在開業(yè)之前便擁有了良好的企業(yè)形象，易于給顧客親切感，許多活動都可以在一個好的招牌和制度下受到推動。 65 特許經(jīng)營的主要類型 ① 產(chǎn)品、商標型特許經(jīng)營。最初是在超市和便利店，代表性的有上海華聯(lián)超市、北京好鄰居連鎖，隨后發(fā)展到眾多行業(yè)， 如餐飲業(yè)、藥店、鞋店、百貨商店、書店等。 大部分零售商可分為高加成、低銷量（如高級專用品商店）和低加成、高效量（如大型綜合商場和折扣商店）兩大類。 商店應(yīng)面向高檔、中檔還是低檔購物者？目標顧客的需要是多樣化、品種搭配的深度還是便利？只有明確限定目標市場，零售商才能對貨色搭配、商場裝飾、廣告媒體、價格水平等作出一致的決策。消費者主要利用方便店進行“填充”式采購。 ? 拍賣行 是為買主和賣主提供交易場所和各種服務(wù)項目，以公開拍賣方式?jīng)Q定市場價格，組織買賣成交，并從中收取規(guī)定的手續(xù)費和傭金。 ? 有限服務(wù)批發(fā)商。由于批發(fā)商一般距零售商較近，可以很快地將商品送到顧客手中?！芭l(fā)商無用論”一時甚囂塵上。 ? 外包裝區(qū)域差異化； ? 統(tǒng)一發(fā)貨制度； ? 建立科學的地區(qū)內(nèi)部分區(qū)業(yè)務(wù)管理制度。對于不同特點的代理商，公司在模型中設(shè)定了不同的工作側(cè)重點，以便工作的有效開展，統(tǒng)一執(zhí)行。商城成功的全方位的軟硬件改造，使國貿(mào)商城成為一座真正的、符合國情的SHOPPING MALL。庭院式購物中心是將建筑物建成庭院狀，停車場在庭院外圍，一般為四方型。 中國購物中心的發(fā)展只是剛剛起步。 ? 2．信息傳導。 ② 分工合作原則 ③ 共同愿望和共同抱負原則 評價分銷商 為了做出客觀評價，有必要把各個分銷商的分銷優(yōu)勢和劣勢，按其來源或性質(zhì)予以分類：歷史原因 管理原因。 有時企業(yè)要盡量避免和競爭者使用同樣的營銷渠道；有時生產(chǎn)企業(yè)則希望在與競爭者相同或相近的分銷渠道上與競爭者的產(chǎn)品抗衡。 （一）影響分銷渠道決策的因素 產(chǎn)品因素 16 ① 單位價值的高低 。 13 ? 垂直渠道系統(tǒng)的出現(xiàn)是市場競爭激化的結(jié)果。 2 例如，商品從生產(chǎn)者到零售商可能經(jīng)過了兩層批發(fā)商參與商品交易活動，但這些批發(fā)商也許并沒有運送或保管過該商品；另一方面，即使由若干物流公司參與了商品實體轉(zhuǎn)移活動，但它們卻從未介入任何商品的買賣交易活動，它們只是提供了 服務(wù) 。 9 (一 ) 渠道的級數(shù) ? 零級渠道 ? （ MC） ? 一級渠道 ? （ MRC） ? 二級渠道 ? （ MWRC） ? 三級渠道 ? （ MWJRc） ? 圖 （ a）消費者市場營銷渠道 10 ? 圖 （ b）行業(yè)市場營銷渠道 11 （二）分銷渠道的寬度 ? 指渠道的每個層次使用的同類型中間商的多少。豐田公司是一個后向一體化的典型，它對其主要供應(yīng)商都有一部分股權(quán)。 ④ 非標準化 。企業(yè)的聲譽高、財力雄厚，具備經(jīng)營管理銷售業(yè)務(wù)的經(jīng)驗和能力，在選擇中間商方面就有更大的主動權(quán)，甚至有可能建立自己的銷售力量。可以從以下幾個方面來評價 經(jīng)營機制和管理水平 、自有分銷渠道和商圈、 信息溝通與貨款結(jié)算 由管理決定的分銷優(yōu)勢是一種動態(tài)的優(yōu)勢。 （一）