旅游渠道策略-預(yù)覽頁
【正文】 題的癥結(jié)； 列舉出哪方面不規(guī)范，告訴他不規(guī)范所帶來的負面影響； 利用客情關(guān)系來解決對我方不利的因素； 提供培訓(xùn)，提高規(guī)劃管理意識； 提供成功的管理模式作為參考； 協(xié)助他建立管理制度系統(tǒng)。 ? 水平?jīng)_突（橫向沖突）：是指渠道內(nèi)同一層次中的成員之間的沖突。 渠道沖突的分類 2023/1/19 34 沖突具體內(nèi)容不同進行分類 ? 利益沖突 制造商或渠道成員從自己的利益出發(fā) ? 服務(wù)沖突 上游成員為服務(wù)提供者，下游成員為服務(wù)受惠者 ? 關(guān)系沖突 渠道成員能力差異或渠道成員代表個人能力差異，導(dǎo)致厚此薄彼、另眼相看的情況 ? 價格沖突 渠道不同導(dǎo)致價格不同；為爭奪顧客進行價格戰(zhàn) ? 促銷沖突 企業(yè)對渠道促銷支持差異；渠道成員自主開展促銷的差異 ? 策略沖突 難以對不同渠道制定合理的策略并保持配合 ? 政策沖突 渠道政策傾斜卻未能作出良好的說明和溝通 ? 掌控力度沖突 2023/1/19 35 按沖突的影響和作用程度不同進行分類 ? 低水平?jīng)_突 ? 對渠道效率無影響，可自我調(diào)節(jié) ? 中等水平?jīng)_突 ? 可能會提高渠道效率，問題暴露并改進 ? 高等水平?jīng)_突 ? 降低渠道效率，應(yīng)當避免和及時解決 2023/1/19 36 按照沖突的不同性質(zhì)進行分類 ? 良性沖突 ? 可激發(fā)渠道成員的競爭意識，產(chǎn)生創(chuàng)新 ? 如 “ 放水 ” ，增加固定區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商數(shù)量，人為制造內(nèi)部競爭，降低總經(jīng)銷或獨家代理的反控制力 ? 適度倒貨可以促進市場盡早進入火爆狀態(tài)，對提高市場占有率有幫助 ? 惡性沖突 2023/1/19 37 渠道沖突的處理 ? 以共同的利益確立長期目標 ? 活動與政策制定的參與 ? 激勵 ? 人員交換 ? 協(xié)商、調(diào)停、仲裁和訴訟 ? 清理渠道成員 2023/1/19 38 渠道控制的手段 ? 形成 大經(jīng)濟規(guī)模 ? 爭取 高市場份額 ? 保持 高品牌忠誠度 ? 適當時使用 特許經(jīng)營方式 ? 適當時 拒絕 同現(xiàn)有的批發(fā)商和零售商做生意 ? 適時 威脅結(jié)束 同銷售商的關(guān)系 ? 適時采用 垂直一體化戰(zhàn)略 ? 適時動用 推銷金 ? 可以在只有一個中間商的地區(qū)增加另一個銷售商 ? 全力 推銷周轉(zhuǎn)慢的商品 的銷售 ? 簽訂 銷售周轉(zhuǎn)慢的商品 的協(xié)議 ? 對偏愛的批發(fā)商和零售商 提供緊缺的商品 ? 提供 較大數(shù)量折扣 促使零售商集中采購主要品牌 ? 擴大產(chǎn)品線 以便生產(chǎn)者的品牌在零售商上 占有更多的位置 ? 容許大客戶 繞過傳統(tǒng)批發(fā)商 2023/1/19 39 案例分析 青旅控股：鎖定國際化旅游批發(fā)商 廣東 “ 國旅假期 ” ：打造華南最大旅游批發(fā)商 問題： 為什么較具實力的旅行社紛紛爭做上游批發(fā)商？ 兩者有何措施爭做上游批發(fā)商？ 目前一些中小旅行社也紛紛爭取做旅游批發(fā)商，如果你是旅行社經(jīng)理，你將如何看待這個問題？采取什么措施去做旅游批發(fā)商？ 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH
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