【正文】 CASE： 麥當(dāng)勞的特許經(jīng)營模式下渠道成員的義務(wù)和責(zé)任 ? 麥當(dāng)勞 (McDonald`s)的義務(wù)（特許者的義務(wù)〕 : – 建筑物，促銷支持，記帳系統(tǒng)，“漢堡大學(xué)”培訓(xùn)課程，業(yè)務(wù)指導(dǎo)和行政管理，技術(shù)協(xié)劣等。 ? 學(xué)院快遞業(yè)務(wù) ? 速度 ? 產(chǎn)品 全國 廣東；廣東 全國 ? 服務(wù) 門到門、等待、發(fā)信息要有好。 ? 需要安裝或長期服務(wù) 的產(chǎn)品通常也由公司或者獨(dú)家代理商經(jīng)銷。 ? 實(shí)施選擇分銷的重點(diǎn)是 確定中間商選擇 的標(biāo)準(zhǔn)。 ⒋ 信息流 是指在市場營銷渠道中 ， 各渠道成員乊間相互傳遞信息的過程 。 ?營銷渠道和分銷渠道的區(qū)別；渠道層次于寬度；中間商；渠道設(shè)計(jì)不管理。 二、分銷渠道的流程 ⒈ 實(shí)物流 指實(shí)體原料及成品從制造商轉(zhuǎn)移到最終顧客的過程 。 ? 策略的重心是擴(kuò)大 市場覆蓋 或加快迚入一個(gè) 新市場的速度。 ㈡影響渠道選擇的主要因素 ? ⒈ 產(chǎn)品因素 ? ⒉市場因素 ? ⒊ 企業(yè)本身的因素 ? ⒋ 環(huán)境因素 ⒈產(chǎn)品因素 ? 易腐 商品要求較直接的營銷，因?yàn)橥涎雍椭貜?fù)搬運(yùn)會造成損失。這就意味著利用較短的渠道，取消一些非根本性的服務(wù) ―因?yàn)檫@些服務(wù)會提高產(chǎn)品的最終價(jià)格。有關(guān)價(jià)格下跌所作出的擔(dān)保能吸引分銷商購買較大數(shù)量的商品 。 合伙 — 公司努力與它們的分銷商建立長久的關(guān)系，它們清楚地知道它們在市場份額、庫存水平、市場開發(fā)、尋找客戶、技術(shù)建議與支持、市場信息等諸多方面都需要分銷商的合作。企業(yè)渠道目標(biāo)決定采用何種類型的分銷渠道：是直接渠道還是間接渠道，是長渠道還是短渠道。 ? 市場地區(qū)分布情況 ? 生產(chǎn)者直接銷售給集中在同一地區(qū)的 1 000個(gè)顧客的 費(fèi)用 肯定要比銷售給分散在 100個(gè)地區(qū)的 1000個(gè)顧客要少 。 ? 這一策略的重點(diǎn)是控制市場、控制中間商，或者彼此充分利用雙方的資源。 ? 實(shí)體分配 運(yùn)輸和儲存貨物； ? 融資 獲得和使用資金，補(bǔ)充渠道工作的成本； ? 風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān) 承擔(dān)渠道工作的風(fēng)險(xiǎn) 四、分銷渠道的模式 （一）分銷渠道 層次 指中間機(jī)構(gòu)數(shù)目，丌含起點(diǎn)和終點(diǎn)。重新選擇批發(fā)商保留好的，淘汰差的，吸收一批集體、個(gè)體、民營批發(fā)商。 分銷渠道的 目標(biāo) 就是使企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)，其具體的 任務(wù) 是把商品從生產(chǎn)者那里轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者或用戶手里，使消費(fèi)者或用戶能在適當(dāng)?shù)?時(shí)間 、適當(dāng)?shù)?地點(diǎn) 買到能滿足自己需求的 商品 。 ? 寬渠道 ：同類中間商很多； ? 窄渠道 ：同類中間商很少。 ? 討論： ? ？ ? ？ ? ？ 一、影響渠道選擇的主要因素 ? ㈠渠道選擇的中心問題 ? 分銷 渠道決策 的中心問題，是如何確定到達(dá) 目標(biāo)市場 的最佳途徑。 ? 如 一些購買者參不程度較小而品牌差別卻較大的產(chǎn)品，企業(yè)卻希望將自己的產(chǎn)品不競爭對手的產(chǎn)品擺在一起出售。 ? 銷售條件 (condition of sale) – 是指付款條件和生產(chǎn)者的擔(dān)保。該部門與分銷商共同制定交易目標(biāo)、存貨水平、商品陳列計(jì)劃、銷售培訓(xùn)要求、廣告與銷售促進(jìn)計(jì)劃。 ⒌規(guī)定渠道成員的權(quán)利不責(zé)仸 ? 價(jià)格政策、銷售條件、區(qū)域特權(quán)、具體服務(wù)等 制造商應(yīng)當(dāng)為中間商提供價(jià)格清單和公平的折扣政策、劃定經(jīng)營區(qū)域等。 ? 自己 開專賣店的企業(yè)和 只做批發(fā) 的企業(yè)的比較？ （ 2）產(chǎn)品組合 ? 企業(yè)的產(chǎn)品組合寬度越大，與顧客直接打交道的能力越大，只憑借自己的銷售力量就