區(qū)域渠道策略的制定方法講義(編輯修改稿)
2024-11-19 23:16 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 假扮客戶(hù)問(wèn)訪(fǎng) 從外部資源中購(gòu)買(mǎi)信息 設(shè)置專(zhuān)人進(jìn)行訪(fǎng)談、收集和調(diào)查 招聘時(shí)信息收集,客戶(hù)細(xì)分：渠道策略的前提,渠道寬度策略 （總體：?jiǎn)问?、交叉?種類(lèi) 全面、集注、單種 密度 密集、重點(diǎn)、單獨(dú),渠道寬度策略矩陣,數(shù)量,種類(lèi),層次選擇的依據(jù),產(chǎn)品及銷(xiāo)售復(fù)雜程度 對(duì)后勤、服務(wù)等要求的程度 所需供貨商的數(shù)量 客戶(hù)了解程度,渠道層次的典型選擇,行業(yè)客戶(hù) 廠(chǎng)商、分銷(xiāo)商、行業(yè)代理、客戶(hù) 大眾用戶(hù) 廠(chǎng)商、分銷(xiāo)商、批發(fā)商、零售商、賣(mài)場(chǎng)、客戶(hù),層次策略發(fā)展的趨勢(shì)及原因,現(xiàn)象 層次減少 增值要求增加 整體扁平化 原因 電子商務(wù) 廠(chǎng)商管理能力提升 競(jìng)爭(zhēng)要求壓低運(yùn)營(yíng)成本,渠道關(guān)系的選擇,交易性,代理性,自有性,疏遠(yuǎn),緊密,三種模式的優(yōu)劣性分析,自有緊密型：DELL電腦 對(duì)渠道的控制力度大，市場(chǎng)認(rèn)知準(zhǔn)確 大量投資、管理要求、靈活性差、啟動(dòng)能量大 代理合作型：東芝筆記本 低投資、易啟動(dòng)、 功高鎮(zhèn)主、對(duì)公司需求高、甄選風(fēng)險(xiǎn)大 交易買(mǎi)賣(mài)型：實(shí)達(dá)電腦 靈活、進(jìn)退自由、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān) 不易控制、短期行為,渠道結(jié)構(gòu)策略樣板：某品牌電腦,營(yíng)銷(xiāo)策略：慢速撇脂、全面覆蓋、重視核心代理的培養(yǎng)、渠道結(jié)構(gòu)扁平化、重視終端客戶(hù)資料 渠道層次策略：經(jīng)過(guò)分銷(xiāo)、代理、零售店的三層結(jié)構(gòu)；或是由行業(yè)代理直接做單的兩層結(jié)構(gòu) 渠道寬度策略：重點(diǎn)型為主，華北區(qū)200家中間商，其中：行業(yè)直銷(xiāo)
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