市場營銷--渠道策略制定2(編輯修改稿)
2025-03-16 13:33 本頁面
【文章內容簡介】 ”。相關案例某汽車制造企業(yè)在某市的一家經銷商抱怨該市的其他經銷商靠野蠻定價和廣告來搶走他們的生意。一些快餐連鎖店的特許經營商抱怨其他特許經營商偷工減料、服務質量差，從而損害了整個連鎖店的形象。 案例： 李維 史特勞斯 當李維 史特勞斯公司同意把牛仔褲在其正常的 特約商店 渠道之外再分銷給西爾斯百貨公司 和 彭尼公司 時，他遭到特約商店強烈不滿。案例： 固特異輪胎 當 固特異 開始把他的暢銷品牌的輪胎通過 大眾化市場零售商 ，如西爾斯、沃爾瑪和折扣輪胎店出售時，代銷他產品的 獨立經銷商 就異常憤怒（最后，為了緩解他們的不滿，提供給他們其他零售點不銷售的某些特許輪胎）。 三、銷售渠道的沖突管理（一）沖突類型垂直沖突水平沖突 串貨： 也叫沖貨、倒貨，是由于產品經銷網絡中的各級經銷商和代理商等受利益驅動，使所經銷的產品跨區(qū)域銷售，造成價格混亂。 多渠道沖突案例：華帝的串貨管理 為防止串貨引起的惡性價格競爭，華帝每年與區(qū)域經銷商簽定合同之前，必須先簽定《防傾銷市場保護協(xié)議》，并從每批貨扣出 3%作為市場保護金。并且，在產品的包裝上貼上“發(fā)往某區(qū)域的標簽 ”采用產品代碼制，每件產品編上四個不同的編碼，所有編碼存入電腦，任何一件產品，只要輸入編碼，就立即可以查出出貨源、出廠日期、發(fā)往區(qū)域及負責人。案例：娃哈哈的沖貨控制 娃哈哈專門成立一個機構，巡視全國，專門查處沖貨的經銷商，老板和營銷經理行走市場時，第一要看的便是商品上的批號，一旦發(fā)現批號與地區(qū)不符，便嚴令徹查到底。案例： SONY唱片公司與音像店的沖突案例：紅桃 K的串貨事件（ 二） 渠道沖突的管理制訂共同目標嚴格執(zhí)行有關協(xié)議和經銷商管理制度加強對經銷商的培訓和監(jiān)控協(xié)商、調解和仲裁案例：某電冰箱廠的渠道計劃執(zhí)行率渠道 計劃目標（臺）實際完成渠道計劃執(zhí)行率 原因家電連鎖2500 2400 96%百貨店 1500 1525 101%專賣店 2023 1075 54%其他 6000 5000 83%案例：波導的渠道效率分析 手機是屬于貶值率很高的商品，年平均貶值率高達 13%， 02年整個行業(yè)的毛利率約為 23%，如果商品周轉天數太長，會造成銷量越大虧損越大的現象。波導近兩年的庫存周轉率分別為 ，而行業(yè)為 ，中科健為 ，更為嚴重的是，波導手機以中低端為主，利潤空間本來就比高端手機小。四、銷售渠道的評估評估標準 :銷售額完成情況8銷售實績與目標定額比較8本期銷售實績與前期比較平均存貨水平送貨時間對公司的合作程度相關案例海爾已率先在家電領域采用網絡銷售方法，同時在各個市場建立海爾專賣店。五糧液、茅臺除了沿用原有通路銷售產品外，近年來還在各大城市開設了品牌專賣店。 案例： 飛利浦與 TCL的婚姻 2023年 8月 22日飛利浦與 TCL集團在上海共同宣布：兩大品牌公司即日起在中國五地（廣西、貴州、江西、安徽和山西）的市場進行彩電銷售渠道的合作。根據雙方協(xié)議， TCL將利用其銷售渠道及網絡優(yōu)勢在
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