渠道開發(fā)與管理講義(編輯修改稿)
2025-02-09 06:01 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 產(chǎn)品目錄、組織變 化 有力的伙伴關(guān)系 的信息交流 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 戰(zhàn)術(shù) ?幫助規(guī)劃遠(yuǎn)景目標(biāo) ?給予管理、業(yè)務(wù)技能培訓(xùn) ?加大業(yè)務(wù)人員走訪頻率、幫助銷售 ?老總間交流溝通（管理、經(jīng)營心得） ?銷售中直接支持（店面形象、布置， 宣傳物品提供等） ?努力降低其經(jīng)營風(fēng)險（訂貨指導(dǎo)） 新渠道助長工程： 新簽約經(jīng)銷商最需要什么？ 怎樣才能保證與經(jīng)銷商的長 久合作關(guān)系？ ?保持對其業(yè)務(wù)的指導(dǎo)能力 ?展示與東鵬的緊密合作關(guān)系 ?制定合理的政策并予以兌現(xiàn) ?保持組織生活（關(guān)系管理） ?明確公司發(fā)展遠(yuǎn)景 ?以德服人、以情動人 渠道激勵層次模型 需求 對個人 對公司 自我實現(xiàn) 業(yè)務(wù)之星 渠道之星 尊重需要 社會地位、登門拜訪、感情投入 合作獎 社會需要 銷售協(xié)會 公司形象、企業(yè)社會認(rèn)同 安全需要 導(dǎo)購作為東鵬編制 價格保護(hù)、按時供貨、技術(shù)支持、銷售協(xié)會 生理需要 銷售技巧培訓(xùn)、產(chǎn)品、商務(wù)培訓(xùn)、（銷售人員直接獎勵） 銷售獎勵（臺階折扣、培訓(xùn)折扣、市場活動、規(guī)范）、合作紅利 渠道沖突存在的必然性 渠道內(nèi)部常常會產(chǎn)生渠道沖突 。 水平?jīng)_突：銷售渠道同一層次的相似公司之間競爭 渠道沖突管理 渠道間的沖突：溝通機(jī)制，合理規(guī)劃， 科學(xué)引導(dǎo)，明確分工， 強(qiáng)力控制 管理運(yùn)作支持 渠道沖突的解決方法 說 服：以朝共同的目標(biāo)努力為原則，改變某 個渠道成員的觀點和看法 解 決 問 題：以信任和合作為基礎(chǔ)，尋找能夠滿足 每個渠道成員的方案 談 判：通過討價還價，獲得一些也放棄一些， 使渠道成員達(dá)成協(xié)議 設(shè)置共同利益：雙贏 /一損俱損 渠道平衡結(jié)構(gòu)：安全與高速相結(jié)合 渠道業(yè)務(wù)代表的使命 業(yè)務(wù)代表應(yīng)對經(jīng)銷商 業(yè)務(wù)目標(biāo)、業(yè)務(wù)措施、 競爭環(huán)境的理解 業(yè)務(wù)代表應(yīng)有建議對經(jīng)銷商軟投資的權(quán)力 經(jīng)銷商希望與業(yè)務(wù)代表共同制定計劃 ,及時的了解并學(xué)習(xí)分銷商及廠商的戰(zhàn)略以便正確的配置資源 經(jīng)銷商希望業(yè)務(wù)代表有整合分銷資源的能力 運(yùn)用適當(dāng)?shù)臉I(yè)績衡量標(biāo)準(zhǔn)界定業(yè)務(wù)代表的責(zé)任 要求業(yè)務(wù)代表熟悉并理解前端渠道的業(yè)務(wù)特點及經(jīng)營模式 要求業(yè)務(wù)代表掌握并運(yùn)用科學(xué)的管理程序及支持工具 除了關(guān)心渠道的供應(yīng) 問題 ,要求業(yè)務(wù)代表應(yīng)花 相當(dāng)?shù)臅r間在渠道規(guī)劃 及渠道前端銷售上 渠道的需求 公司的需求 對業(yè)務(wù)代表的需求 在與代理伙伴交往的過程中必須始終保持 謙虛和真誠 ： 要尊重代理伙伴的員工和公司權(quán)益，提出要求和建設(shè)時 必須 謙虛、真誠，嚴(yán)禁 態(tài)度強(qiáng)硬傲慢、命令或訓(xùn)斥；要求代理伙伴的配合和幫助， 必須 事前預(yù)約，事中協(xié)調(diào)監(jiān)控，事后正式表示感謝。 謙虛真誠 40 40 注意事項 （一） 41 做出影響代理利益的決策和行為時，必須尊重代理的意見；在可能發(fā)生風(fēng)險時，應(yīng)及時提醒代理商；對損害代理利益的行為應(yīng)勇于糾正； 對代理講解政策要充分，對代理的疑問須耐心解釋，對代理的正確意見應(yīng)虛心接受； 與代理意見認(rèn)識不一致時，應(yīng)耐心向代理解釋，嚴(yán)禁態(tài)度強(qiáng)硬傲慢、命令或訓(xùn)斥合作伙伴； 按公司的原則辦事，對代理的違規(guī)行為進(jìn)行處理時，應(yīng)向代理解釋清楚； 41 注意事項 （二） 42 請求代理合作幫助時需向代理講清協(xié)作的重要性，征得其理解、同意后方可實施；過程中要及時反饋合作結(jié)果，總結(jié)雙方的收獲，及時兌現(xiàn)在事前的承諾，對于大型活動事后要有書面感謝； 對代理公司全體員工要禮貌稱呼；電話聯(lián)系態(tài)度溫和，不卑不亢；拜訪前應(yīng)電話預(yù)約，以視尊重。 42 在與代理伙伴交往的過程中必須始終做到 公正和廉潔 ： 事關(guān)代理伙伴的資源分配 必須 做到公正和公平； 嚴(yán)禁 收受合作伙伴饋贈的任何錢物和合作伙伴出資的因私旅游； 嚴(yán)禁 利用崗位權(quán)力對提意見和投訴的代理伙伴用給予不公正待遇等方式進(jìn)行報復(fù)；與合作伙伴間 （無第三方客戶） 的洽談交流 嚴(yán)禁 去高檔餐廳和高檔娛樂場所。 公正廉潔 43 43 注意事項 （一） 44 資源分配要充分考慮各個合作伙伴在區(qū)域市場中的銷量份額和增長率以及客戶開拓工作的深度等要素，做到公正公平（如宣傳資料的發(fā)放、行業(yè)政策的支持等）； 嚴(yán)禁收受合作伙伴饋贈的現(xiàn)金； 嚴(yán)禁收受價值在 200元以上的禮品，價值介于 50至 200元的禮品要通報并上繳主管部門，按規(guī)定處理； 不得為滿足個欲望，要求合作伙伴出資旅游，但獲邀參加由代理商出資招待用戶的旅游除外； 44 注意事項 （二） 45 對代理伙伴提出的不同意見或投訴，不得以給予不公平政策或暗中作梗（如壓低代理商考評成績、支持服務(wù)不及時、不給行業(yè)政策支持）等方式進(jìn)行報復(fù)； 在無第三方用戶的情況下與合作伙伴去消費(fèi)場所，單人消費(fèi)水平不得超過 100元 /次 人。 45 在與代理伙伴交往的過程中必須始終保持 信譽(yù)和高效 ： 對代理伙伴的承諾 必須 守信
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