日化行業(yè)企業(yè)渠道設(shè)計(jì)、管理與創(chuàng)新講義(編輯修改稿)
2025-02-19 11:43 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 渠道管理體系中六個方面 常見的問題的應(yīng)對策略 銷售部門的設(shè)置及銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)有問題 ? 市場部與銷售部之間各項(xiàng)職能、銷售隊(duì)伍的人員與資源的配置，是否合理、高效？是許多企業(yè)經(jīng)常存在的問題。 應(yīng)對策略 請專家指導(dǎo)，科學(xué)設(shè)計(jì)。 銷售隊(duì)伍管理、培訓(xùn)整頓與提升不足 應(yīng)對策略 像建軍隊(duì)一樣建設(shè)銷售隊(duì)伍。“鐵打的營盤，流水的兵?！? 渠道成員的評價(jià)、激勵不當(dāng) ? 造成市場秩序混亂與竄貨等短期行為的主要誘因。 應(yīng)對策略 調(diào)整唯量論的短視評估目標(biāo)，加強(qiáng)規(guī)范管理和可持續(xù)的長期發(fā)展戰(zhàn)略。 物流、資金流、信息流的管理較混亂 應(yīng)對策略 加強(qiáng)流程規(guī)范化的專業(yè)設(shè)計(jì)與管理。 對銷售隊(duì)伍和渠道成員落后的經(jīng)營意識和管理方法聽之任之、無動于衷。 應(yīng)對策略 引進(jìn)外腦加強(qiáng)培養(yǎng)引導(dǎo)和系統(tǒng)改造。 對渠道成員缺乏調(diào)整能力 應(yīng)對策略 網(wǎng)絡(luò)兩整頓 這六方面問題大多是綜合癥，最終表現(xiàn)在銷售業(yè)績上不去。 第四講 經(jīng)銷商管理三步曲 第一步：布局和選擇 第二步：引導(dǎo)和培養(yǎng) 第三步：管理和控制 第一步是布局和選擇 合理布局是渠道建設(shè)成功的前提！ “選好一個經(jīng)銷商，是銷售成功的一大半” ? 二步走策略 ? 亦步亦趨策略 ? 逆向拉動策略 第二步是引導(dǎo)和培養(yǎng) ?企業(yè)首先要確立自己正確的渠道策略。 ?經(jīng)營理念的認(rèn)同，建立共同愿景。 ?利益的有序分配，雙贏政策。 ?渠道的基礎(chǔ)建設(shè)與完成目標(biāo)銷量相結(jié)合。 ?堅(jiān)持長期不間斷的網(wǎng)絡(luò)整頓。 ?通過有效的管理與控制手段達(dá)到共同成長的目的。 第三步是管理和控制 ?管理是為了控制，控制是為了結(jié)果 十大控制 ?遠(yuǎn)景控制
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