日化行業(yè)企業(yè)渠道設計、管理與創(chuàng)新講義(編輯修改稿)
2025-02-19 11:43 本頁面
【文章內容簡介】 渠道管理體系中六個方面 常見的問題的應對策略 銷售部門的設置及銷售隊伍的設計有問題 ? 市場部與銷售部之間各項職能、銷售隊伍的人員與資源的配置，是否合理、高效？是許多企業(yè)經(jīng)常存在的問題。 應對策略 請專家指導，科學設計。 銷售隊伍管理、培訓整頓與提升不足 應對策略 像建軍隊一樣建設銷售隊伍?！拌F打的營盤，流水的兵。” 渠道成員的評價、激勵不當 ? 造成市場秩序混亂與竄貨等短期行為的主要誘因。 應對策略 調整唯量論的短視評估目標，加強規(guī)范管理和可持續(xù)的長期發(fā)展戰(zhàn)略。 物流、資金流、信息流的管理較混亂 應對策略 加強流程規(guī)范化的專業(yè)設計與管理。 對銷售隊伍和渠道成員落后的經(jīng)營意識和管理方法聽之任之、無動于衷。 應對策略 引進外腦加強培養(yǎng)引導和系統(tǒng)改造。 對渠道成員缺乏調整能力 應對策略 網(wǎng)絡兩整頓 這六方面問題大多是綜合癥，最終表現(xiàn)在銷售業(yè)績上不去。 第四講 經(jīng)銷商管理三步曲 第一步：布局和選擇 第二步：引導和培養(yǎng) 第三步：管理和控制 第一步是布局和選擇 合理布局是渠道建設成功的前提！ “選好一個經(jīng)銷商，是銷售成功的一大半” ? 二步走策略 ? 亦步亦趨策略 ? 逆向拉動策略 第二步是引導和培養(yǎng) ?企業(yè)首先要確立自己正確的渠道策略。 ?經(jīng)營理念的認同，建立共同愿景。 ?利益的有序分配，雙贏政策。 ?渠道的基礎建設與完成目標銷量相結合。 ?堅持長期不間斷的網(wǎng)絡整頓。 ?通過有效的管理與控制手段達到共同成長的目的。 第三步是管理和控制 ?管理是為了控制，控制是為了結果 十大控制 ?遠景控制
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