梅明平老師營銷渠道開發(fā)與分銷渠道管理(編輯修改稿)
2025-03-26 16:14 本頁面
【文章內容簡介】 ? 高層管理贊賞 ? 將獲獎者置于中心 ? 特殊交流 ? 大會地點的選擇 ? 會議期間特殊待遇 169。 Copyright 2023 meimingping. All rights reserved. 169。 Copyright 2023 meimingping. All rights reserved. 【自測】 分銷商培訓類 ?廠家沒有分銷商培訓的長期計劃 ?廠家從不或很少對分銷商進行培訓 ?廠家分銷商團隊的素質參差不齊且整體素質差 ?廠家分銷商大都沒有發(fā)展遠景規(guī)劃 ?廠家的企業(yè)文化分銷商不知道或不認可 ?廠家沒有編制分銷商的培訓教材 ?廠家銷售人員在巡訪時沒有或很少對分銷商進行培訓 ?廠家銷售人員在巡訪時沒有或很少收集好的經驗 ?廠家從來不從外部聘請講師對分銷商培訓 ?廠家沒有設立專門的部門負責對分銷商進行培訓 169。 Copyright 2023 meimingping. All rights reserved. 培訓層次 培訓重點 培訓目的 培訓內容 第一層次 基礎培訓 發(fā)展 分銷商培訓第一層次 一、廠家培訓分銷商的層次 169。 Copyright 2023 meimingping. All rights reserved. 培訓層次 培訓重點 培訓目的 培訓內容 第二層次 技能培訓 技能 分銷商培訓第二層次 169。 Copyright 2023 meimingping. All rights reserved. 培訓層次 培訓重點 培訓目的 培訓內容 第三層次 戰(zhàn)略培訓 方向 分銷商培訓第三層次 169。 Copyright 2023 meimingping. All rights reserved. 專家講座 參觀學習 報告會 交流會 集中培訓 在線培訓 自學 上門培訓 免費深造 學院培訓 二、廠家培訓分銷商的形式 169。 Copyright 2023 meimingping. All rights reserved. 三、確定培訓講師 營銷售經理：產品知識、行業(yè)知識、企業(yè)文化 部經理：銷售技巧、銷售政策、問題解答 財務部經理：財務管理、報表管理 法律顧問：法律知識、合同講解 行業(yè)專家：行業(yè)知識及行業(yè)分析 銷售類講師：本行業(yè)的銷售知識、銷售技巧、銷售隊伍 管理、公司化運作、終端管理、談判技巧 管理類講師：團隊管理、領導力、執(zhí)行力、戰(zhàn)略管理 169。 Copyright 2023 meimingping. All rights reserved. 169。 Copyright 2023 meimingping. All rights reserved. 【自測】 分銷商促銷類 ?□ 廠家沒有制定統(tǒng)一促銷政策 ?□ 廠家沒有制定個性化促銷政策 ?□ 廠家沒有對銷售人員進行促銷技巧的培訓 ?□ 廠家陷入了“有促銷有銷量，沒促銷沒銷量”的怪圈 ?□ 廠家一促銷市場價格就亂 ?□ 廠家的促銷手段單一 ?□ 廠家銷售人員的促銷技巧弱 ?□ 廠家銷售人員從不或很少幫助分銷商開展促銷活動 ?□ 廠家把促銷當成戰(zhàn)術行為而不是戰(zhàn)略行為 ?□ 沒有把對新產品的促銷當成戰(zhàn)略來執(zhí)行 169。 Copyright 2023 meimingping. All rights reserved. ?目的 1：要比 力度大； ?目的 2：要使整個渠道成員都有積極性； ?目的 3：要能夠穩(wěn)定市場價格； ?目的 4：要使 結構合理化； ?目的 5：要能實現(xiàn)制造商的贏利目標； ?目的 6：要能提高銷量。 一、促銷目的 169。 Copyright 2023 meimingping. All rights reserved. 促銷應該是 行動而不僅是戰(zhàn)術行動 促銷方案必須仔細研究各渠道成員的需求 同種產品頻繁促銷導致價格下降 二、對分銷商促銷的論點 169。 Copyright 2023 meimingping. All rights reserved. ?消化 庫存 ?推廣新產品 ?控制 銷售結構 ?阻擊競品 ?開發(fā)新市場 169。 Copyright 2023 meimingping. All rights reserved. 銷 售 人 員 經 銷 商 批 發(fā) 商 零 售 商 消 費 者 渠道促銷鏈模型 產 品 169。 Copyright 2023 meimingping. All rights reserved. 降價 經銷商讓利 經銷商沒有得到促銷利益 價格 日期 正常價 促銷價 7月 8月 9月 10月 11月 促銷期 促銷期 促銷期 某種產品頻繁促銷 得不到經銷商高水平支持 169。 Copyright 2023 meimingping. All rights reserved. 價格 日期 正常價 促銷價 7月 8月 9月 10月 11月 銷量 日期 7月 8月 9月 10月 11月 產品促銷后的銷量走勢圖 同種促銷產品出廠價格與市場價格關系圖 169。 Copyright 2023 meimingping
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