梅明平老師營(yíng)銷渠道開(kāi)發(fā)與分銷渠道管理(編輯修改稿)
2025-03-26 16:14 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 高層管理贊賞 ? 將獲獎(jiǎng)?wù)咧糜谥行? ? 特殊交流 ? 大會(huì)地點(diǎn)的選擇 ? 會(huì)議期間特殊待遇 169。 Copyright 2023 meimingping. All rights reserved. 169。 Copyright 2023 meimingping. All rights reserved. 【自測(cè)】 分銷商培訓(xùn)類 ?廠家沒(méi)有分銷商培訓(xùn)的長(zhǎng)期計(jì)劃 ?廠家從不或很少對(duì)分銷商進(jìn)行培訓(xùn) ?廠家分銷商團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)參差不齊且整體素質(zhì)差 ?廠家分銷商大都沒(méi)有發(fā)展遠(yuǎn)景規(guī)劃 ?廠家的企業(yè)文化分銷商不知道或不認(rèn)可 ?廠家沒(méi)有編制分銷商的培訓(xùn)教材 ?廠家銷售人員在巡訪時(shí)沒(méi)有或很少對(duì)分銷商進(jìn)行培訓(xùn) ?廠家銷售人員在巡訪時(shí)沒(méi)有或很少收集好的經(jīng)驗(yàn) ?廠家從來(lái)不從外部聘請(qǐng)講師對(duì)分銷商培訓(xùn) ?廠家沒(méi)有設(shè)立專門(mén)的部門(mén)負(fù)責(zé)對(duì)分銷商進(jìn)行培訓(xùn) 169。 Copyright 2023 meimingping. All rights reserved. 培訓(xùn)層次 培訓(xùn)重點(diǎn) 培訓(xùn)目的 培訓(xùn)內(nèi)容 第一層次 基礎(chǔ)培訓(xùn) 發(fā)展 分銷商培訓(xùn)第一層次 一、廠家培訓(xùn)分銷商的層次 169。 Copyright 2023 meimingping. All rights reserved. 培訓(xùn)層次 培訓(xùn)重點(diǎn) 培訓(xùn)目的 培訓(xùn)內(nèi)容 第二層次 技能培訓(xùn) 技能 分銷商培訓(xùn)第二層次 169。 Copyright 2023 meimingping. All rights reserved. 培訓(xùn)層次 培訓(xùn)重點(diǎn) 培訓(xùn)目的 培訓(xùn)內(nèi)容 第三層次 戰(zhàn)略培訓(xùn) 方向 分銷商培訓(xùn)第三層次 169。 Copyright 2023 meimingping. All rights reserved. 專家講座 參觀學(xué)習(xí) 報(bào)告會(huì) 交流會(huì) 集中培訓(xùn) 在線培訓(xùn) 自學(xué) 上門(mén)培訓(xùn) 免費(fèi)深造 學(xué)院培訓(xùn) 二、廠家培訓(xùn)分銷商的形式 169。 Copyright 2023 meimingping. All rights reserved. 三、確定培訓(xùn)講師 營(yíng)銷售經(jīng)理：產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、企業(yè)文化 部經(jīng)理：銷售技巧、銷售政策、問(wèn)題解答 財(cái)務(wù)部經(jīng)理：財(cái)務(wù)管理、報(bào)表管理 法律顧問(wèn)：法律知識(shí)、合同講解 行業(yè)專家：行業(yè)知識(shí)及行業(yè)分析 銷售類講師：本行業(yè)的銷售知識(shí)、銷售技巧、銷售隊(duì)伍 管理、公司化運(yùn)作、終端管理、談判技巧 管理類講師：團(tuán)隊(duì)管理、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、戰(zhàn)略管理 169。 Copyright 2023 meimingping. All rights reserved. 169。 Copyright 2023 meimingping. All rights reserved. 【自測(cè)】 分銷商促銷類 ?□ 廠家沒(méi)有制定統(tǒng)一促銷政策 ?□ 廠家沒(méi)有制定個(gè)性化促銷政策 ?□ 廠家沒(méi)有對(duì)銷售人員進(jìn)行促銷技巧的培訓(xùn) ?□ 廠家陷入了“有促銷有銷量，沒(méi)促銷沒(méi)銷量”的怪圈 ?□ 廠家一促銷市場(chǎng)價(jià)格就亂 ?□ 廠家的促銷手段單一 ?□ 廠家銷售人員的促銷技巧弱 ?□ 廠家銷售人員從不或很少幫助分銷商開(kāi)展促銷活動(dòng) ?□ 廠家把促銷當(dāng)成戰(zhàn)術(shù)行為而不是戰(zhàn)略行為 ?□ 沒(méi)有把對(duì)新產(chǎn)品的促銷當(dāng)成戰(zhàn)略來(lái)執(zhí)行 169。 Copyright 2023 meimingping. All rights reserved. ?目的 1：要比 力度大； ?目的 2：要使整個(gè)渠道成員都有積極性； ?目的 3：要能夠穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格； ?目的 4：要使 結(jié)構(gòu)合理化； ?目的 5：要能實(shí)現(xiàn)制造商的贏利目標(biāo)； ?目的 6：要能提高銷量。 一、促銷目的 169。 Copyright 2023 meimingping. All rights reserved. 促銷應(yīng)該是 行動(dòng)而不僅是戰(zhàn)術(shù)行動(dòng) 促銷方案必須仔細(xì)研究各渠道成員的需求 同種產(chǎn)品頻繁促銷導(dǎo)致價(jià)格下降 二、對(duì)分銷商促銷的論點(diǎn) 169。 Copyright 2023 meimingping. All rights reserved. ?消化 庫(kù)存 ?推廣新產(chǎn)品 ?控制 銷售結(jié)構(gòu) ?阻擊競(jìng)品 ?開(kāi)發(fā)新市場(chǎng) 169。 Copyright 2023 meimingping. All rights reserved. 銷 售 人 員 經(jīng) 銷 商 批 發(fā) 商 零 售 商 消 費(fèi) 者 渠道促銷鏈模型 產(chǎn) 品 169。 Copyright 2023 meimingping. All rights reserved. 降價(jià) 經(jīng)銷商讓利 經(jīng)銷商沒(méi)有得到促銷利益 價(jià)格 日期 正常價(jià) 促銷價(jià) 7月 8月 9月 10月 11月 促銷期 促銷期 促銷期 某種產(chǎn)品頻繁促銷 得不到經(jīng)銷商高水平支持 169。 Copyright 2023 meimingping. All rights reserved. 價(jià)格 日期 正常價(jià) 促銷價(jià) 7月 8月 9月 10月 11月 銷量 日期 7月 8月 9月 10月 11月 產(chǎn)品促銷后的銷量走勢(shì)圖 同種促銷產(chǎn)品出廠價(jià)格與市場(chǎng)價(jià)格關(guān)系圖 169。 Copyright 2023 meimingping
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