【文章內容簡介】 經銷商的結盟與合作是掌控零售點和終端網絡并實現區(qū)域市場第一的關鍵。 核心 經銷商 通過對區(qū)域內各級經銷商及零售點的地毯式調研（普查），建立區(qū)域市場數據庫，分析區(qū)域市場的容量和競爭強度，選擇首先切入的區(qū)域，并確定區(qū)域目標責任。 區(qū)域市場 1/25/2023 42 主講：劉祖軻 核心客戶全面服務支持體系 廠 商 資 源 市 場 環(huán) 境 客戶顧問 核心客戶 商流 ： 價格 /訂貨 /風險分擔 /促銷推廣 /廣告 /售后服務 /網絡改進 /員工培訓 信息流：市場信息分享 /信息流建設 /信息反饋 /專項市場調研協助 物流：計劃預測輔導 /訂貨流程改進 /進、銷、存管理指導 /優(yōu)化配送流程 資金流：結算支持 /費用控制 /現金流管理 / 財務規(guī)劃 /應收帳款管理 1/25/2023 43 主講：劉祖軻 ?集中原則 ?攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則 ?鞏固要塞，強化地盤原則 ?掌握大客戶原則 ?未訪問客戶為零原則 ARS的五大原則 1/25/2023 44 主講：劉祖軻 渠道推行層級責任制 ? 系統(tǒng)規(guī)范地對渠道成員進行輔導，轉變其觀念，幫助其經營能力提升（經營突破小組， ARS戰(zhàn)略小組，客戶輔導小組） 1/25/2023 45 主講：劉祖軻 開展客戶化的共同生意計劃 ?企業(yè)個性化解決滿足經銷商需求 ?經銷商個性化解決滿足零售商需求 1/25/2023 46 主講：劉祖軻 關系利益 過程利益 物質利益 產品帶來的 營銷人員、組織帶來的 品牌、組 織帶來的 為渠道商提供全面價值 1/25/2023 47 主講：劉祖軻 非?？蓸罚褐袊俗约旱目蓸? ? 一個很重要的原因就是非常可樂通過“ 自己的 ” 與每個客戶和消費者建立了“ 關系 ” ， 把每個中國人愛國 、 自強自立以及不甘落后的民族情結激發(fā)出來 ?！?自己的是優(yōu)先要買的 ” ， “ 自己的就是最好的 ” ， “ 自己的不好也沒關系 ” ，客戶和消費者一旦建立這種消費理念 ，企業(yè)的市場表現肯定是所向披靡 。 1/25/2023 48 主講：劉祖軻 價值營銷超越價格戰(zhàn) 總價值訴求 物質價值 過程價值 關系價值 產品提供 組織 提供 整 合 1/25/2023 49 主講：劉祖軻 推行農化專營（專柜） ? 統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一標識、統(tǒng)一經營方針、統(tǒng)一服務規(guī)范、統(tǒng)一定價策略等六統(tǒng)一管理策略，打造連鎖企業(yè)的新品牌，促進農資供應更加合理化。 ? 九禾對我們的啟發(fā)與思考？ —— 把市場建在一線 1/25/2023 50 主講：劉祖軻 1/25/2023 51 51頁 * 主講：劉祖軻 有思想、有理念 —— 皇朝家私善待每個客戶 (建城市、建教堂、蓋墻的故事與啟發(fā)） ? 思考：為什么有的零售商只用 3年時間可以變成大的批發(fā)商，而有的零售商做了 10年時間還是不大的終端商？ ? 某經銷商 3年揣著 6000元創(chuàng)業(yè)西安 ,增經是經營著貨品五花八門的照明零售店 ,如今在西安擁有 5家某品牌燈飾連鎖專賣店和一家工貿公司，二級客戶上百家。 ? 從小店 —— 大店 —— 規(guī)模 有模式 —— 華潤武漢經銷商：“整合營銷，專業(yè)服務”區(qū)域市場第一 ARS運作模式 五、渠道商的開發(fā) —— 我們需要什么樣的經銷商 1/25/2023 52 52頁 * 主講：劉祖軻 案例：華潤武漢經銷商：“整合營銷，專業(yè)服務”區(qū)域市場第一運作模式 ? 油漆涂料屬于一種半成品，要想經營好，不僅需要產品本身功能和質量過硬，而且更需要施工工藝的保障和輔導銷售的到位。只有做到了這兩點，才可能在從半成品向成品的轉化中，使品牌效能得到肯定和放大。 ? 武漢市場上，絕大多數的油漆涂料采用的還是傳統(tǒng)的散點式、自由式的銷售和服務。油漆工只能憑自身的經驗，粗放式地施工，根本無法將不同產品的特質表現出來，從而也無法達到應有的涂裝效果和質量。不僅難以讓消費者滿意而且也讓許多裝飾公司頗感頭痛。華潤武漢經銷商卻緊緊地瞄準了市場關鍵環(huán)節(jié)，悄悄啟動了“專家活動”，一舉克服了這一困擾業(yè)界許久的老大難問題。 ? 華潤武漢經銷商組建了一支以“華師傅”為代表的、以“無氣噴涂”國際新工藝為武器的涂裝特種部隊，為廣大業(yè)主和各大裝飾公司提供了專業(yè)服務。各大裝飾公司凡是遇到“重點、難點”工程都會向這支“特種軍”求援。與諸如雅庭、澳華等知名集團化的裝飾公司的整合營銷全面合作開始。 1/25/2023 53 53頁 * 主講：劉祖軻 合作公司的設計師和油漆工會得到經銷商提供的系統(tǒng)化的、專業(yè)化的定向式培訓，使對華潤油漆涂料產品的使用和把握，做到得心應手，確保了設計效果和工藝質量； 各大裝飾公司將華潤涂料作為指定產品納入報價預算體系，有的甚至指定華潤專業(yè)隊伍施工，減少了中間環(huán)節(jié)，降低了成本，保證了高品質的服務； 在全面合作中，在最短的時間里發(fā)現新問題，推出新辦法使持續(xù)化發(fā)展落到了細處和實處。 ? 華潤武漢經銷商推出的專業(yè)服務和整合營銷一舉集中解決了銷售、施工、服務等多個方面的問題，達到了消費者、裝飾公司和經銷商、廠家的多贏。 ? 消費者得到的是更加專業(yè)化的服務，多了一份放心和安心，同時還可以享受的到由于整合營銷消除中間環(huán)節(jié)降低公司成本所產生的經濟實惠。 ? 裝飾公司則通過全面合作，使自己在油漆涂料這一塊獲得了專業(yè)化的、強有力的支撐，降低了風險，促進了品牌提升。 1/25/2023 54 54頁 * 主講：劉祖軻 1/25/2023 55 55頁 * 主講：劉祖軻 成功之處 —— 六大轉型 ? 觀念轉型：整合營銷 ? 角色、功能轉型：從材料供應商、貿易商到服務提供商 ? 組織轉型：建立專業(yè)化分工協作的銷售組織 —— 銷售、施工、服務 ? 策略轉型：實行 “名牌名店名工程”的策略，建立 連鎖專賣體系 ，優(yōu)質品牌銷售服務體系和承接名優(yōu)標志性工程及家裝特殊裝飾體系 的三位一體策略 ? 做法轉型： 全程跟進，過程與結果并重； 目標商圈聯合促銷、推廣 —— 消費地攔截； 應要求要幫監(jiān)理施工全過程 ? 價值轉型：通過全方位的“修煉”全面提升自身的價值 1/25/2023 56 56頁 * 主講：劉祖軻 有根據地 —— 桂林穗豐園開展連鎖經營，五年時間建立 50家直營店。 技術營銷 —— 臺灣興農專家處方式經營 精耕營銷，市場做深做透 —— 常州優(yōu)秀經銷商 8年時間只做百利通品牌； 大連某客戶方除 100萬，浙江衢州某客戶阿維100萬 聯合銷售 —— 江門新鴻江與廠家聯合銷售 輸出管理 —— JACK廣東經銷商 1/25/2023 57 57頁 * 主講：劉祖軻 服務深入開展 ? 售前服務 —— 對一個剛想或剛從事飼養(yǎng)的客戶，要從項目論證、牧場設計、良種引進著手。 對一個屢遭失敗的客戶來講，最需要的莫過于精神安撫，幫助查找失敗原因，修正錯誤，指明發(fā)展方向。 對一個事業(yè)正紅的客戶來說，他最感興趣的是未來生產的規(guī)劃及指出潛在的隱患。預期生產指標的協助實現、疾病防制、飼養(yǎng)管理、技術培訓等技術服務， ? 售中服務 —— 送貨上門、養(yǎng)殖信息提供等 ? 售后服務 1/25/2023 58 58頁 * 主講：劉祖軻 ? (1)產品引導 。受畜主的配料習慣、原料價格、飼養(yǎng)水平、飼養(yǎng)規(guī)模、畜禽品種等諸多方面影響，常有明顯的地區(qū)性差別銷售服務人員必須憑借自身專業(yè)技術知識去分析市場，開發(fā)市場、說服客戶，引導市場，使產品盡量適銷對路。 ? (2)技術指導。 用戶對產品的質疑或投訴多半是因飼用方法不當，或者飼養(yǎng)管理上的技術存在偏差引起的。通過技術指導使用戶懂得產品的正確使用方法、產品不足可能出現的差錯及解決方法。 ? (3)糾正客戶錯誤認識。 許多用戶對飼料產品的評價缺乏客觀公正，人云亦云，某些錯誤觀點已成為被普遍接受的輿論，如飼料的顏色黃不黃、魚腥味濃不濃、爆不爆，豬料豬吃了睡不睡、皮紅不紅、毛光不光、糞黑不黑等。只有對這些片面或錯誤認識從理論上給予正確解決，才能改變人們對飼料質量認識上的錯誤觀念，將飼料市場引向正確軌道，為自己的飼料質量討個公道說法。 1/25/2023 59 59頁 * 主講：劉祖軻 ? (4)消除用戶的質量誤會。 用戶發(fā)現畜禽異?；蛘邲]有出現期望的效果，首先想到的是飼料問題。事實上，這種類型的質量反映，90％問題沒有出在飼料上。疾病、應激反應、環(huán)境條件的變化、飼養(yǎng)管理有誤、品種不良等才是真正的問題所在 ? 5)妥善處理質量事故 。 質量問題是難免的，比如批次間外在感官上的差異，內在的營養(yǎng)成分不足，料發(fā)霉、結塊或有異味，比例有誤，混合不均，出現雜質或有毒物質等。遇到這種問題不能推諉回避，要充分利用專業(yè)技術知識及時想法查出問題所在，并加以解決，公正估算用戶的損失，劃分責任，適時補償。 ? (6)加強和客戶之間質量信息的溝通。 通過溝通去征求用戶對質量的更高要求，發(fā)現產品內在或外在的質量問題，改進產品質量，提高技術服務質量，使企業(yè)不斷升級，產品不斷更新換代，客戶不斷鞏固擴大。 ? （ 7） 服務補救。 在產品營銷過程中對客戶提供的技術服務出現失誤或錯誤，采取的補救措施。如提供的信息不準、介紹