【文章內(nèi)容簡介】 經(jīng)銷商的結(jié)盟與合作是掌控零售點和終端網(wǎng)絡(luò)并實現(xiàn)區(qū)域市場第一的關(guān)鍵。 核心 經(jīng)銷商 通過對區(qū)域內(nèi)各級經(jīng)銷商及零售點的地毯式調(diào)研（普查），建立區(qū)域市場數(shù)據(jù)庫，分析區(qū)域市場的容量和競爭強(qiáng)度，選擇首先切入的區(qū)域，并確定區(qū)域目標(biāo)責(zé)任。 區(qū)域市場 1/25/2023 42 主講：劉祖軻 核心客戶全面服務(wù)支持體系 廠 商 資 源 市 場 環(huán) 境 客戶顧問 核心客戶 商流 ： 價格 /訂貨 /風(fēng)險分擔(dān) /促銷推廣 /廣告 /售后服務(wù) /網(wǎng)絡(luò)改進(jìn) /員工培訓(xùn) 信息流：市場信息分享 /信息流建設(shè) /信息反饋 /專項市場調(diào)研協(xié)助 物流：計劃預(yù)測輔導(dǎo) /訂貨流程改進(jìn) /進(jìn)、銷、存管理指導(dǎo) /優(yōu)化配送流程 資金流：結(jié)算支持 /費(fèi)用控制 /現(xiàn)金流管理 / 財務(wù)規(guī)劃 /應(yīng)收帳款管理 1/25/2023 43 主講：劉祖軻 ?集中原則 ?攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則 ?鞏固要塞，強(qiáng)化地盤原則 ?掌握大客戶原則 ?未訪問客戶為零原則 ARS的五大原則 1/25/2023 44 主講：劉祖軻 渠道推行層級責(zé)任制 ? 系統(tǒng)規(guī)范地對渠道成員進(jìn)行輔導(dǎo)，轉(zhuǎn)變其觀念，幫助其經(jīng)營能力提升（經(jīng)營突破小組， ARS戰(zhàn)略小組，客戶輔導(dǎo)小組） 1/25/2023 45 主講：劉祖軻 開展客戶化的共同生意計劃 ?企業(yè)個性化解決滿足經(jīng)銷商需求 ?經(jīng)銷商個性化解決滿足零售商需求 1/25/2023 46 主講：劉祖軻 關(guān)系利益 過程利益 物質(zhì)利益 產(chǎn)品帶來的 營銷人員、組織帶來的 品牌、組 織帶來的 為渠道商提供全面價值 1/25/2023 47 主講：劉祖軻 非?？蓸罚褐袊俗约旱目蓸? ? 一個很重要的原因就是非常可樂通過“ 自己的 ” 與每個客戶和消費(fèi)者建立了“ 關(guān)系 ” ， 把每個中國人愛國 、 自強(qiáng)自立以及不甘落后的民族情結(jié)激發(fā)出來 。“ 自己的是優(yōu)先要買的 ” ， “ 自己的就是最好的 ” ， “ 自己的不好也沒關(guān)系 ” ，客戶和消費(fèi)者一旦建立這種消費(fèi)理念 ，企業(yè)的市場表現(xiàn)肯定是所向披靡 。 1/25/2023 48 主講：劉祖軻 價值營銷超越價格戰(zhàn) 總價值訴求 物質(zhì)價值 過程價值 關(guān)系價值 產(chǎn)品提供 組織 提供 整 合 1/25/2023 49 主講：劉祖軻 推行農(nóng)化專營（專柜） ? 統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一標(biāo)識、統(tǒng)一經(jīng)營方針、統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范、統(tǒng)一定價策略等六統(tǒng)一管理策略，打造連鎖企業(yè)的新品牌，促進(jìn)農(nóng)資供應(yīng)更加合理化。 ? 九禾對我們的啟發(fā)與思考？ —— 把市場建在一線 1/25/2023 50 主講：劉祖軻 1/25/2023 51 51頁 * 主講：劉祖軻 有思想、有理念 —— 皇朝家私善待每個客戶 (建城市、建教堂、蓋墻的故事與啟發(fā)） ? 思考：為什么有的零售商只用 3年時間可以變成大的批發(fā)商，而有的零售商做了 10年時間還是不大的終端商？ ? 某經(jīng)銷商 3年揣著 6000元創(chuàng)業(yè)西安 ,增經(jīng)是經(jīng)營著貨品五花八門的照明零售店 ,如今在西安擁有 5家某品牌燈飾連鎖專賣店和一家工貿(mào)公司，二級客戶上百家。 ? 從小店 —— 大店 —— 規(guī)模 有模式 —— 華潤武漢經(jīng)銷商：“整合營銷，專業(yè)服務(wù)”區(qū)域市場第一 ARS運(yùn)作模式 五、渠道商的開發(fā) —— 我們需要什么樣的經(jīng)銷商 1/25/2023 52 52頁 * 主講：劉祖軻 案例：華潤武漢經(jīng)銷商：“整合營銷，專業(yè)服務(wù)”區(qū)域市場第一運(yùn)作模式 ? 油漆涂料屬于一種半成品，要想經(jīng)營好，不僅需要產(chǎn)品本身功能和質(zhì)量過硬，而且更需要施工工藝的保障和輔導(dǎo)銷售的到位。只有做到了這兩點，才可能在從半成品向成品的轉(zhuǎn)化中，使品牌效能得到肯定和放大。 ? 武漢市場上，絕大多數(shù)的油漆涂料采用的還是傳統(tǒng)的散點式、自由式的銷售和服務(wù)。油漆工只能憑自身的經(jīng)驗，粗放式地施工，根本無法將不同產(chǎn)品的特質(zhì)表現(xiàn)出來，從而也無法達(dá)到應(yīng)有的涂裝效果和質(zhì)量。不僅難以讓消費(fèi)者滿意而且也讓許多裝飾公司頗感頭痛。華潤武漢經(jīng)銷商卻緊緊地瞄準(zhǔn)了市場關(guān)鍵環(huán)節(jié)，悄悄啟動了“專家活動”，一舉克服了這一困擾業(yè)界許久的老大難問題。 ? 華潤武漢經(jīng)銷商組建了一支以“華師傅”為代表的、以“無氣噴涂”國際新工藝為武器的涂裝特種部隊，為廣大業(yè)主和各大裝飾公司提供了專業(yè)服務(wù)。各大裝飾公司凡是遇到“重點、難點”工程都會向這支“特種軍”求援。與諸如雅庭、澳華等知名集團(tuán)化的裝飾公司的整合營銷全面合作開始。 1/25/2023 53 53頁 * 主講：劉祖軻 合作公司的設(shè)計師和油漆工會得到經(jīng)銷商提供的系統(tǒng)化的、專業(yè)化的定向式培訓(xùn)，使對華潤油漆涂料產(chǎn)品的使用和把握，做到得心應(yīng)手，確保了設(shè)計效果和工藝質(zhì)量； 各大裝飾公司將華潤涂料作為指定產(chǎn)品納入報價預(yù)算體系，有的甚至指定華潤專業(yè)隊伍施工，減少了中間環(huán)節(jié)，降低了成本，保證了高品質(zhì)的服務(wù)； 在全面合作中，在最短的時間里發(fā)現(xiàn)新問題，推出新辦法使持續(xù)化發(fā)展落到了細(xì)處和實處。 ? 華潤武漢經(jīng)銷商推出的專業(yè)服務(wù)和整合營銷一舉集中解決了銷售、施工、服務(wù)等多個方面的問題，達(dá)到了消費(fèi)者、裝飾公司和經(jīng)銷商、廠家的多贏。 ? 消費(fèi)者得到的是更加專業(yè)化的服務(wù)，多了一份放心和安心，同時還可以享受的到由于整合營銷消除中間環(huán)節(jié)降低公司成本所產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)實惠。 ? 裝飾公司則通過全面合作，使自己在油漆涂料這一塊獲得了專業(yè)化的、強(qiáng)有力的支撐，降低了風(fēng)險，促進(jìn)了品牌提升。 1/25/2023 54 54頁 * 主講：劉祖軻 1/25/2023 55 55頁 * 主講：劉祖軻 成功之處 —— 六大轉(zhuǎn)型 ? 觀念轉(zhuǎn)型：整合營銷 ? 角色、功能轉(zhuǎn)型：從材料供應(yīng)商、貿(mào)易商到服務(wù)提供商 ? 組織轉(zhuǎn)型：建立專業(yè)化分工協(xié)作的銷售組織 —— 銷售、施工、服務(wù) ? 策略轉(zhuǎn)型：實行 “名牌名店名工程”的策略，建立 連鎖專賣體系 ，優(yōu)質(zhì)品牌銷售服務(wù)體系和承接名優(yōu)標(biāo)志性工程及家裝特殊裝飾體系 的三位一體策略 ? 做法轉(zhuǎn)型： 全程跟進(jìn)，過程與結(jié)果并重； 目標(biāo)商圈聯(lián)合促銷、推廣 —— 消費(fèi)地攔截； 應(yīng)要求要幫監(jiān)理施工全過程 ? 價值轉(zhuǎn)型：通過全方位的“修煉”全面提升自身的價值 1/25/2023 56 56頁 * 主講：劉祖軻 有根據(jù)地 —— 桂林穗豐園開展連鎖經(jīng)營，五年時間建立 50家直營店。 技術(shù)營銷 —— 臺灣興農(nóng)專家處方式經(jīng)營 精耕營銷，市場做深做透 —— 常州優(yōu)秀經(jīng)銷商 8年時間只做百利通品牌； 大連某客戶方除 100萬，浙江衢州某客戶阿維100萬 聯(lián)合銷售 —— 江門新鴻江與廠家聯(lián)合銷售 輸出管理 —— JACK廣東經(jīng)銷商 1/25/2023 57 57頁 * 主講：劉祖軻 服務(wù)深入開展 ? 售前服務(wù) —— 對一個剛想或剛從事飼養(yǎng)的客戶，要從項目論證、牧場設(shè)計、良種引進(jìn)著手。 對一個屢遭失敗的客戶來講，最需要的莫過于精神安撫，幫助查找失敗原因，修正錯誤，指明發(fā)展方向。 對一個事業(yè)正紅的客戶來說，他最感興趣的是未來生產(chǎn)的規(guī)劃及指出潛在的隱患。預(yù)期生產(chǎn)指標(biāo)的協(xié)助實現(xiàn)、疾病防制、飼養(yǎng)管理、技術(shù)培訓(xùn)等技術(shù)服務(wù)， ? 售中服務(wù) —— 送貨上門、養(yǎng)殖信息提供等 ? 售后服務(wù) 1/25/2023 58 58頁 * 主講：劉祖軻 ? (1)產(chǎn)品引導(dǎo) 。受畜主的配料習(xí)慣、原料價格、飼養(yǎng)水平、飼養(yǎng)規(guī)模、畜禽品種等諸多方面影響，常有明顯的地區(qū)性差別銷售服務(wù)人員必須憑借自身專業(yè)技術(shù)知識去分析市場，開發(fā)市場、說服客戶，引導(dǎo)市場，使產(chǎn)品盡量適銷對路。 ? (2)技術(shù)指導(dǎo)。 用戶對產(chǎn)品的質(zhì)疑或投訴多半是因飼用方法不當(dāng)，或者飼養(yǎng)管理上的技術(shù)存在偏差引起的。通過技術(shù)指導(dǎo)使用戶懂得產(chǎn)品的正確使用方法、產(chǎn)品不足可能出現(xiàn)的差錯及解決方法。 ? (3)糾正客戶錯誤認(rèn)識。 許多用戶對飼料產(chǎn)品的評價缺乏客觀公正，人云亦云，某些錯誤觀點已成為被普遍接受的輿論，如飼料的顏色黃不黃、魚腥味濃不濃、爆不爆，豬料豬吃了睡不睡、皮紅不紅、毛光不光、糞黑不黑等。只有對這些片面或錯誤認(rèn)識從理論上給予正確解決，才能改變?nèi)藗儗︼暳腺|(zhì)量認(rèn)識上的錯誤觀念，將飼料市場引向正確軌道，為自己的飼料質(zhì)量討個公道說法。 1/25/2023 59 59頁 * 主講：劉祖軻 ? (4)消除用戶的質(zhì)量誤會。 用戶發(fā)現(xiàn)畜禽異常或者沒有出現(xiàn)期望的效果，首先想到的是飼料問題。事實上，這種類型的質(zhì)量反映，90％問題沒有出在飼料上。疾病、應(yīng)激反應(yīng)、環(huán)境條件的變化、飼養(yǎng)管理有誤、品種不良等才是真正的問題所在 ? 5)妥善處理質(zhì)量事故 。 質(zhì)量問題是難免的，比如批次間外在感官上的差異，內(nèi)在的營養(yǎng)成分不足，料發(fā)霉、結(jié)塊或有異味，比例有誤，混合不均，出現(xiàn)雜質(zhì)或有毒物質(zhì)等。遇到這種問題不能推諉回避，要充分利用專業(yè)技術(shù)知識及時想法查出問題所在，并加以解決，公正估算用戶的損失，劃分責(zé)任，適時補(bǔ)償。 ? (6)加強(qiáng)和客戶之間質(zhì)量信息的溝通。 通過溝通去征求用戶對質(zhì)量的更高要求，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品內(nèi)在或外在的質(zhì)量問題，改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，提高技術(shù)服務(wù)質(zhì)量，使企業(yè)不斷升級，產(chǎn)品不斷更新?lián)Q代，客戶不斷鞏固擴(kuò)大。 ? （ 7） 服務(wù)補(bǔ)救。 在產(chǎn)品營銷過程中對客戶提供的技術(shù)服務(wù)出現(xiàn)失誤或錯誤，采取的補(bǔ)救措施。如提供的信息不準(zhǔn)、介紹