營(yíng)銷渠道建設(shè)與管理實(shí)戰(zhàn)研討班學(xué)員講義(編輯修改稿)
2025-02-03 22:38 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 售通路中的不同成員聯(lián)合成一個(gè)體系。 康師傅通路精耕 3）所有權(quán)式體系。 廠家以入股的方式來(lái)控制銷售通路，如格力空調(diào)西南銷售公司就是由格力集團(tuán)與經(jīng)銷商共同入股組成的。所有權(quán)經(jīng)營(yíng)體系的整合水平最高，廠家與經(jīng)銷商的聯(lián)系最為鞏固。 在這一體系中，通路成員的獨(dú)立性部分或全部喪失，整個(gè)通路的活動(dòng)將全部受制于廠家的目標(biāo)，通路的經(jīng)營(yíng)能力也大大提高。 實(shí)施顧問(wèn)式銷售服務(wù) 不僅僅把產(chǎn)品銷售給中間商，強(qiáng)化對(duì)終端的布置、維護(hù)，而且強(qiáng)調(diào)對(duì)中間商的培訓(xùn)和引導(dǎo)，幫助經(jīng)銷商銷售、提高銷售效率、降低銷售成本、提高銷售利潤(rùn)。 同時(shí)，可以針對(duì)性的根據(jù)經(jīng)銷商的需求，開(kāi)展不同的培訓(xùn)課程，對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員、管理人員進(jìn)行培訓(xùn)。 這樣可以總體上提高經(jīng)銷商人員的專業(yè)性，同時(shí)可以促進(jìn)經(jīng)銷商之間的知識(shí)交流，提高經(jīng)銷商整體水平。不僅幫助經(jīng)銷商解決目前的贏利問(wèn)題，也能解決他長(zhǎng)遠(yuǎn)的贏利問(wèn)題。 建立伙伴營(yíng)銷關(guān)系 企業(yè)從團(tuán)隊(duì)的角度，來(lái)建立和運(yùn)作廠家與商家 (批發(fā)商、零售商 )的關(guān)系，以協(xié)作、雙贏、溝通為基點(diǎn)來(lái)加強(qiáng)對(duì)銷售渠道的控制力，變追求短期利益、各自利益最大化為追求長(zhǎng)期的合作和利益，多方共贏的新型關(guān)系，為中間商、消費(fèi)者創(chuàng)造更具價(jià)值的服務(wù)。比如，娃哈哈的渠道聯(lián)銷體新型營(yíng)銷通路的特點(diǎn)：（ 1） 廠商由松散的利益關(guān)系變成緊密型戰(zhàn)略伙 伴關(guān)系。（ 2） 由平行的關(guān)系，變成垂直的、利益一體化 的關(guān)系。（ 3） 由簡(jiǎn)單的契約型轉(zhuǎn)變成管理型、合作型、 公司型等。幾種典型的垂直營(yíng)銷體系（ 1）非常緊密型網(wǎng)絡(luò)通路關(guān)系：由廠商雙方相互投資（或參股、債轉(zhuǎn)股等方式）組成銷售公司或營(yíng)銷配送中心，直接向零售終端供貨。廠商一體化（ 2）較緊密型的網(wǎng)絡(luò)通路關(guān)系：以獨(dú)家代理、獨(dú)家經(jīng)銷的方式形成，適當(dāng)持有股份。華龍案例（ 3）管理型的網(wǎng)絡(luò)通路關(guān)系：由雙方共同組建管理的營(yíng)銷配送中心，雙方人員參與管理，以管理契約來(lái)加強(qiáng)合作。（設(shè)立辦事處，駐扎經(jīng)銷商，管理分銷人員。）? 案例分析：? 綠的企業(yè)渠道規(guī)劃案例練習(xí) 根據(jù)渠道設(shè)計(jì)的三大關(guān)鍵因素和五大步驟，結(jié)合公司市場(chǎng)現(xiàn)狀，請(qǐng)你設(shè)計(jì)出適合你們公司的營(yíng)銷渠道模式，并予以詳細(xì)說(shuō)明。 另外，請(qǐng)你列出所有能賣貴司產(chǎn)品的渠道？最多的一組加 10分。時(shí)間： 15分鐘 第三講：營(yíng)銷渠道開(kāi)發(fā)與建設(shè)一、渠道開(kāi)發(fā)要點(diǎn)與技巧如何判斷一個(gè)渠道商是否是你合適的客戶？ 1）是否有激情？2）有無(wú)學(xué)習(xí)意識(shí)？3）是銷售還是營(yíng)銷？4）有無(wú)服務(wù)意識(shí)？5）有無(wú)管理能力？渠道開(kāi)發(fā)操作要點(diǎn)與技巧1）拜訪前的準(zhǔn)備（不打無(wú)準(zhǔn)備之仗） A 、資料準(zhǔn)備：包括企業(yè)簡(jiǎn)介、產(chǎn)品手冊(cè)、樣品、營(yíng)銷政策（報(bào)價(jià)單、促銷政策、獎(jiǎng)勵(lì)政策）等。 小技巧：制作成活頁(yè)文件夾B、儀容準(zhǔn)備◆ 穿著職業(yè)化。業(yè)務(wù)員忌穿花色過(guò)多、樣式新奇、樣式古板的服裝。衣服不一定要名牌，但一定要合身、整潔。◆ 面部形象職業(yè)化。自信、微笑 （原一平案例） C、心理準(zhǔn)備 自信 恒心 耐心 撕名片的案例 坦誠(chéng)詢問(wèn)失敗原因的案例 2）拜訪客戶的時(shí)間選擇 在客戶生意繁忙的時(shí)間拜訪客戶是最大的失誤。雙休日、下雨天、閑暇時(shí)間（比如晚上、早上） 選擇心情比較好的時(shí)候3）進(jìn)店招呼 招呼的對(duì)象：第一時(shí)間遇到的店方人員是我們招呼的對(duì)象。4）招呼的語(yǔ)言： 克服自卑、害羞心理，充滿自信，態(tài)度熱情、語(yǔ)言禮貌、聲音洪亮、語(yǔ)速適中。 ◆ 向招呼對(duì)象禮貌問(wèn)候。如： “ 先生，你好，打擾一下。 ”不要說(shuō)： “ 哎，你好，請(qǐng)問(wèn)誰(shuí)是老板？ ” 更不能說(shuō)： “ 你們老板呢？ ” ◆ 可以加些贊美的語(yǔ)言。情景演練：贊美：《成功的秘訣》◆ 進(jìn)行簡(jiǎn)要自我介紹。如 “ 我是 … 業(yè)務(wù)代表 汪學(xué)明 ” 5）確定拜訪目標(biāo)對(duì)象 拜訪的對(duì)象一定要是擁有業(yè)務(wù)決定權(quán)的人。6）如何與渠道商進(jìn)行溝通？ A、用案例說(shuō)服。事實(shí)勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)。要多搜集成功的營(yíng)銷案例講給客戶聽(tīng)。如某個(gè)客戶的月銷量、利潤(rùn)；產(chǎn)品在某個(gè)市場(chǎng)的暢銷程度。 B、幫客戶算賬。具體的細(xì)節(jié)比籠統(tǒng)的說(shuō)法更易打動(dòng)客戶，可以給客戶算算每月的銷量、利潤(rùn)。推銷產(chǎn)品就是推銷賺錢的方案。C、 ABCD介紹法。用 ABCD法，找出產(chǎn)品、政策、促銷中最獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)講給客戶聽(tīng)。 A指權(quán)威性，即權(quán)威機(jī)構(gòu)和人士對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)； B指更好的質(zhì)量，即與競(jìng)品或老產(chǎn)品相比的優(yōu)勢(shì)； C指購(gòu)買使用的便利性； D指新奇，即產(chǎn)品、銷售政策、促銷方案等的獨(dú)特之處。 D、 示范。將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示給客戶。巧妙的示范往往能夠創(chuàng)造銷售奇跡。 （摔杯子的案例）E、使用證明材料。包括數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、老客戶的意見(jiàn)、第三者推薦書(shū)、專家或內(nèi)行的證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)的評(píng)價(jià)、生產(chǎn)許可證
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