準(zhǔn)客戶開發(fā)技巧研討班(編輯修改稿)
2025-01-28 05:27 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 己的風(fēng)格？ 、如果你的風(fēng)格與準(zhǔn)客戶的風(fēng)格差異很大，而你又不愿意調(diào)整自己的風(fēng)格以適應(yīng)準(zhǔn)客戶的風(fēng)格，那會發(fā)生什么情況呢？ 、你認(rèn)為確定人的主要風(fēng)格對準(zhǔn)客戶開拓有怎樣的價值？ 、你如何將從《準(zhǔn)客戶開拓之準(zhǔn)備》中所學(xué)到的東西用于改善你的銷售業(yè)績？ 、在你的銷售工作中，是調(diào)整自己的風(fēng)格以適應(yīng)客戶不同的個人風(fēng)格好呢，還是精確定位你目前的目標(biāo)市場更有效？例如，典型的表現(xiàn)型的代理人與典型的分析型的準(zhǔn)客戶接觸可能會遇到困難，因此，如果你是一個典型的表現(xiàn)型的人，你也許會盡量遠(yuǎn)離那些工程師們。 China Life 準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班 （六）課程大綱 Ⅰ 座談介紹 Ⅱ 座談發(fā)言 Ⅲ 提問與回答 () China Life 準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班 準(zhǔn)客戶開拓座談 —— 心得分享 心得分享 提問與回答 記下你將要采用的構(gòu)想 () China Life 準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班 （七）課程大綱 Ⅰ 電話開拓準(zhǔn)客戶錄像（略） Ⅱ 電話開拓準(zhǔn)客戶 Ⅲ 克服障礙獲取約訪 Ⅳ 電話約訪話術(shù) Ⅴ 拒絕處理 () China Life 準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班 電話開拓準(zhǔn)客戶 如果讓個壽險從業(yè)人員呆在一個房間里來探討壽險營銷這個話題，他們一定會有各式各樣的見解。但是在一個問題上他們一定會達(dá)成絕對的共識，那就是 —— “千萬別指望能通過電話來推銷保險！” 電話在壽險銷售中的首要功用就是提高約訪的成功機(jī)會。電話是代理人成功拜訪準(zhǔn)客戶前進(jìn)行事先接觸的最為有用的一種工具。當(dāng)準(zhǔn)客戶答應(yīng)和代理人在一個合適的時間和地點見面時，代理人就已經(jīng)獲得了一次最為有利的面談機(jī)會。 在《獲取面談機(jī)會》這本書中，詳細(xì)介紹了約訪的好處，概括起來說，約訪主要有以下幾方面的優(yōu)點： 、節(jié)省時間：每天有計劃的約訪可避免我們無目的地蠻干。 、提高效率：使我們有效的銷售時間效用最大化。 、便于準(zhǔn)備：使我們易于事先擬定計劃和準(zhǔn)備面談。 、增強信心：讓我們覺得我們的準(zhǔn)客戶正等待著我們的出現(xiàn)。 、有禮貌的行為： 在準(zhǔn)客戶方便的時候面談會令他很高興。 、增強尊貴感：增強準(zhǔn)客戶被重視的感覺。 、減少中間干擾環(huán)節(jié)：利用電話進(jìn)行約訪，準(zhǔn)客戶的秘書們就無法阻止你與準(zhǔn)客戶的面談。 、獲得較好的聆聽：準(zhǔn)客戶通常會全神貫注地聽你講。 China Life 準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班 為錢撥電話 電話是接觸大多數(shù)準(zhǔn)客戶最有效率的工具 會遇到什么困難？ 可采取什么措施來克服這些障礙？ () China Life 準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班 工作準(zhǔn)備與自我準(zhǔn)備 ?工作準(zhǔn)備 ?準(zhǔn)客戶名單及相關(guān)信息 ?足夠的準(zhǔn)客戶資源 ?安靜的地點 ?干凈辦公桌、記錄工具 ? 為什么這么重要？ China Life 準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班 工作準(zhǔn)備與自我準(zhǔn)備 ? 自我準(zhǔn)備 ? 練習(xí) ? 放松 ? 熱忱與自信 ? 微笑 ? 只要求拜訪機(jī)會 ? （不推銷保險） China Life 準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班 心理準(zhǔn)備 電話約 訪的目的 是什么？ China Life 準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班 電話約訪的成功率 一般保險代理人平均： ：： 如何提高您的電話約訪成功率？ 、尋找高品質(zhì)的準(zhǔn)客戶 、使用個人介紹 、使用準(zhǔn)備好的話術(shù) 、三次要求面談的機(jī)會 打電話時會遇到的障礙有那些？如何克服？ China Life 準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班 電話約訪話術(shù) () China Life 準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班 電話約訪要領(lǐng) 使用經(jīng)過驗證的話術(shù) 給出見面的時間選擇 三次要求面談 承諾之后，繼續(xù)行動 China Life 準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班 電話約訪參考話術(shù) 、介紹自己和公司。您好，魯大姐嗎？我是您的好朋友張如介紹的，我是中國人壽的許光惠， 、詢問對方是否方便。我打攪到您了嗎？（或您現(xiàn)在說話方便嗎？） 、打電話的目的。魯大姐，我打電話是因為最近我為張姐擬定一份理財計劃，她非常滿意 ，而且在我們的談話中，她對您非常贊賞，她說您從未接觸過我們的產(chǎn)品與服務(wù)，但她推薦我專程來拜訪您。 、給出一個時間選擇。您看明天上午點見個面方便，還是后天下午點更好一些？ 是辦公室還是家里？好我一定準(zhǔn)時到達(dá)，祝您好運！ 拒絕借口：沒時間、沒興趣、不需要、我已買了 …… China Life 準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班 （ 遭拒絕后） 、拒絕處理。我理解也感謝您告訴我您的想法，很多人都這么想，我只要求您給我分鐘時間，除非您需要更長的時間，您看明天上午點見個面方便，還是后天下午點更好一些？ 、（如果對方說已買過保險）恭喜您做了一個明智的選擇，想必您是一位很有責(zé)任心和愛心的有志之士，像您這樣的朋友正是我想要拜訪的對象，希望您對我們的工作提供一些好的意見和建議，以便我們的服務(wù)做的更好。您看明天上午點見個面方便，還是后天下午點更好一些？ 、三次拒絕后?，F(xiàn)在也許不太適合見面，但每個人的生活狀況總是會不斷
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