營銷渠道關(guān)系管理講義課件(編輯修改稿)
2025-02-03 23:11 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 我國企業(yè)渠道沖突管理的現(xiàn)狀 ， 有三種基本的沖突管理策略可供企業(yè)選擇： ? ① 關(guān)系型渠道策略 ? ② 系統(tǒng)化渠道戰(zhàn)略 ? ③ 渠道的整體優(yōu)化戰(zhàn)略 第三，國內(nèi)企業(yè)沖突管理的基本策略 ?（ 四 ） 渠道沖突的管理與控制 營銷渠道管理 機械工業(yè)出版社 第二節(jié) 不協(xié)調(diào)的渠道關(guān)系 —— 渠道沖突與管理 ? （ 四 ） 渠道沖突的管理與控制 關(guān)系型渠道策略 關(guān)系型渠道策略。即為了提高整條營銷渠道的質(zhì)量和效率，在保證企業(yè)與分銷商雙贏局面的基礎(chǔ)上，企業(yè)從團隊的角度來理解和運作企業(yè)與分銷商的關(guān)系，以協(xié)作、雙贏、溝通為基點來加強對企業(yè)營銷渠道的控制力，為消費者創(chuàng)造更具價值的服務，并最終實現(xiàn)企業(yè)渠道管理目標。 具體包括： 其一，信息加強型策略。 其二，設立“超組織”目標。 其三，建立渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟。 營銷渠道管理 機械工業(yè)出版社 第二節(jié) 不協(xié)調(diào)的渠道關(guān)系 —— 渠道沖突與管理 ? （ 四 ） 渠道沖突的管理與控制 系統(tǒng)化渠道戰(zhàn)略 渠道沖突往往與渠道決策有很大的關(guān)聯(lián)性，而渠道決策包括渠道網(wǎng)絡控制、渠道成員的選擇、激勵、評估及信用評價等部分，具有很強的系統(tǒng)性。因此，渠道沖突管理的系統(tǒng)化亦十分必要。具體包括： 其一，合理的覆蓋網(wǎng)絡控制 其二，建立合理的渠道選擇標準 其三，建立合理的渠道獎勵體系 其四，建立合理的渠道評估機制 其五，建立合理的渠道信用評價體系 營銷渠道管理 機械工業(yè)出版社 第二節(jié) 不協(xié)調(diào)的渠道關(guān)系 —— 渠道沖突與管理 ? （ 四 ） 渠道沖突的管理與控制 ?渠道的整體優(yōu)化戰(zhàn)略 ?渠道的整合策略 。 即企業(yè)在對現(xiàn)有的渠道模式 、 渠道關(guān)系以及企業(yè)運作渠道的管理方式進行重新審視 、 分析的基礎(chǔ)上 ，對企業(yè)現(xiàn)有的渠道進行重新組合 、 優(yōu)化 ， 簡化渠道關(guān)系 ， 提高渠道整體運行的效率 ， 以此來適應渠道環(huán)境變化 ， 增進渠道成員彼此之間的合作 ， 從而預防和控制渠道沖突 。 ?具體操作上可采用由 “ 渠道調(diào)整利益 ” 和 “ 渠道調(diào)整風險 ”兩個指標組成的 “ 渠道優(yōu)化矩陣 ” （ 如圖 ） 來具體分析 。 營銷渠道管理 機械工業(yè)出版社 第二節(jié) 不協(xié)調(diào)的渠道關(guān)系 —— 渠道沖突與管理 ? （ 四 ） 渠道沖突的管理與控制 ?渠道的整體優(yōu)化戰(zhàn)略 營銷渠道管理 機械工業(yè)出版社 第九章 營銷渠道關(guān)系管理 ? 主要內(nèi)容： ? 第一節(jié) 營銷渠道關(guān)系與渠道領(lǐng)導權(quán)的變遷 ? 第二節(jié) 不協(xié)調(diào)的渠道關(guān)系 —— 渠道沖突與管理 ? 第三節(jié) 營銷渠道調(diào)整與變革 ? 第四節(jié) 營銷渠道關(guān)系管理 營銷渠道管理 機械工業(yè)出版社 第三節(jié) 營銷渠道調(diào)整與變革 ? 引入案例 ? 樂華彩電迷失渠道革命 營銷渠道管理 機械工業(yè)出版社 第三節(jié) 營銷渠道調(diào)整與變革 ? （ 一 ） 渠道調(diào)整與變革的原因 ? （ 1） 渠道成員關(guān)系出現(xiàn)重大變化 。 ? （ 2） 渠道費用持續(xù)上升 。 ? （ 3） 客戶滿意度下降 。 營銷渠道管理 機械工業(yè)出版社 第三節(jié) 營銷渠道調(diào)整與變革 ? （ 二 ） 渠道調(diào)整與變革的主要路徑和方法 ? 渠道調(diào)整與變革主要表現(xiàn)在以下四個方面： ? （ 1） 調(diào)整渠道政策 ， 但不增減渠道成員 。 ? 這是最小幅度的調(diào)整 ， 主要包括但不限于渠道政策中的價格政策 、 鋪貨政策 、 市場推廣政策 、 信用政策 、 激勵政策等 。 ? （ 2） 增加或減少某些渠道成員 。 ? 即適度增加或減少渠道系統(tǒng)中的少數(shù)渠道成員 。 但這種調(diào)整和變化 ， 必須考慮其對企業(yè)利潤及其他渠道成員的間接影響 。 營銷渠道管理 機械工業(yè)出版社 第三節(jié) 營銷渠道調(diào)整與變革 ? （ 二 ） 渠道調(diào)整與變革的主要路徑和方法 ? 渠道調(diào)整與變革主要表現(xiàn)在以下四個方面： ? （ 3） 增加或減少某類渠道 。 ? 這是較大幅度的渠道變革 。 考慮到目標顧客的變化 、消費需求和購買行為的變化以及新的渠道模式的出現(xiàn) ，企業(yè)往往需要適時調(diào)整和增減某些渠道成員 。 特別是對傳統(tǒng)渠道和新型渠道的取舍
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