營(yíng)銷(xiāo)渠道關(guān)系管理講義課件(編輯修改稿)
2025-02-03 23:11 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 我國(guó)企業(yè)渠道沖突管理的現(xiàn)狀 ， 有三種基本的沖突管理策略可供企業(yè)選擇： ? ① 關(guān)系型渠道策略 ? ② 系統(tǒng)化渠道戰(zhàn)略 ? ③ 渠道的整體優(yōu)化戰(zhàn)略 第三，國(guó)內(nèi)企業(yè)沖突管理的基本策略 ?（ 四 ） 渠道沖突的管理與控制 營(yíng)銷(xiāo)渠道管理 機(jī)械工業(yè)出版社 第二節(jié) 不協(xié)調(diào)的渠道關(guān)系 —— 渠道沖突與管理 ? （ 四 ） 渠道沖突的管理與控制 關(guān)系型渠道策略 關(guān)系型渠道策略。即為了提高整條營(yíng)銷(xiāo)渠道的質(zhì)量和效率，在保證企業(yè)與分銷(xiāo)商雙贏局面的基礎(chǔ)上，企業(yè)從團(tuán)隊(duì)的角度來(lái)理解和運(yùn)作企業(yè)與分銷(xiāo)商的關(guān)系，以協(xié)作、雙贏、溝通為基點(diǎn)來(lái)加強(qiáng)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的控制力，為消費(fèi)者創(chuàng)造更具價(jià)值的服務(wù)，并最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)渠道管理目標(biāo)。 具體包括： 其一，信息加強(qiáng)型策略。 其二，設(shè)立“超組織”目標(biāo)。 其三，建立渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟。 營(yíng)銷(xiāo)渠道管理 機(jī)械工業(yè)出版社 第二節(jié) 不協(xié)調(diào)的渠道關(guān)系 —— 渠道沖突與管理 ? （ 四 ） 渠道沖突的管理與控制 系統(tǒng)化渠道戰(zhàn)略 渠道沖突往往與渠道決策有很大的關(guān)聯(lián)性，而渠道決策包括渠道網(wǎng)絡(luò)控制、渠道成員的選擇、激勵(lì)、評(píng)估及信用評(píng)價(jià)等部分，具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性。因此，渠道沖突管理的系統(tǒng)化亦十分必要。具體包括： 其一，合理的覆蓋網(wǎng)絡(luò)控制 其二，建立合理的渠道選擇標(biāo)準(zhǔn) 其三，建立合理的渠道獎(jiǎng)勵(lì)體系 其四，建立合理的渠道評(píng)估機(jī)制 其五，建立合理的渠道信用評(píng)價(jià)體系 營(yíng)銷(xiāo)渠道管理 機(jī)械工業(yè)出版社 第二節(jié) 不協(xié)調(diào)的渠道關(guān)系 —— 渠道沖突與管理 ? （ 四 ） 渠道沖突的管理與控制 ?渠道的整體優(yōu)化戰(zhàn)略 ?渠道的整合策略 。 即企業(yè)在對(duì)現(xiàn)有的渠道模式 、 渠道關(guān)系以及企業(yè)運(yùn)作渠道的管理方式進(jìn)行重新審視 、 分析的基礎(chǔ)上 ，對(duì)企業(yè)現(xiàn)有的渠道進(jìn)行重新組合 、 優(yōu)化 ， 簡(jiǎn)化渠道關(guān)系 ， 提高渠道整體運(yùn)行的效率 ， 以此來(lái)適應(yīng)渠道環(huán)境變化 ， 增進(jìn)渠道成員彼此之間的合作 ， 從而預(yù)防和控制渠道沖突 。 ?具體操作上可采用由 “ 渠道調(diào)整利益 ” 和 “ 渠道調(diào)整風(fēng)險(xiǎn) ”兩個(gè)指標(biāo)組成的 “ 渠道優(yōu)化矩陣 ” （ 如圖 ） 來(lái)具體分析 。 營(yíng)銷(xiāo)渠道管理 機(jī)械工業(yè)出版社 第二節(jié) 不協(xié)調(diào)的渠道關(guān)系 —— 渠道沖突與管理 ? （ 四 ） 渠道沖突的管理與控制 ?渠道的整體優(yōu)化戰(zhàn)略 營(yíng)銷(xiāo)渠道管理 機(jī)械工業(yè)出版社 第九章 營(yíng)銷(xiāo)渠道關(guān)系管理 ? 主要內(nèi)容： ? 第一節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)渠道關(guān)系與渠道領(lǐng)導(dǎo)權(quán)的變遷 ? 第二節(jié) 不協(xié)調(diào)的渠道關(guān)系 —— 渠道沖突與管理 ? 第三節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)渠道調(diào)整與變革 ? 第四節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)渠道關(guān)系管理 營(yíng)銷(xiāo)渠道管理 機(jī)械工業(yè)出版社 第三節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)渠道調(diào)整與變革 ? 引入案例 ? 樂(lè)華彩電迷失渠道革命 營(yíng)銷(xiāo)渠道管理 機(jī)械工業(yè)出版社 第三節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)渠道調(diào)整與變革 ? （ 一 ） 渠道調(diào)整與變革的原因 ? （ 1） 渠道成員關(guān)系出現(xiàn)重大變化 。 ? （ 2） 渠道費(fèi)用持續(xù)上升 。 ? （ 3） 客戶滿意度下降 。 營(yíng)銷(xiāo)渠道管理 機(jī)械工業(yè)出版社 第三節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)渠道調(diào)整與變革 ? （ 二 ） 渠道調(diào)整與變革的主要路徑和方法 ? 渠道調(diào)整與變革主要表現(xiàn)在以下四個(gè)方面： ? （ 1） 調(diào)整渠道政策 ， 但不增減渠道成員 。 ? 這是最小幅度的調(diào)整 ， 主要包括但不限于渠道政策中的價(jià)格政策 、 鋪貨政策 、 市場(chǎng)推廣政策 、 信用政策 、 激勵(lì)政策等 。 ? （ 2） 增加或減少某些渠道成員 。 ? 即適度增加或減少渠道系統(tǒng)中的少數(shù)渠道成員 。 但這種調(diào)整和變化 ， 必須考慮其對(duì)企業(yè)利潤(rùn)及其他渠道成員的間接影響 。 營(yíng)銷(xiāo)渠道管理 機(jī)械工業(yè)出版社 第三節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)渠道調(diào)整與變革 ? （ 二 ） 渠道調(diào)整與變革的主要路徑和方法 ? 渠道調(diào)整與變革主要表現(xiàn)在以下四個(gè)方面： ? （ 3） 增加或減少某類(lèi)渠道 。 ? 這是較大幅度的渠道變革 。 考慮到目標(biāo)顧客的變化 、消費(fèi)需求和購(gòu)買(mǎi)行為的變化以及新的渠道模式的出現(xiàn) ，企業(yè)往往需要適時(shí)調(diào)整和增減某些渠道成員 。 特別是對(duì)傳統(tǒng)渠道和新型渠道的取舍
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1