【文章內(nèi)容簡介】 脈 ? 制高點：只能是在山頭上，平原沒有制高點、只有包圍圈 ? 對策 1—— 品牌公司占山，經(jīng)銷商圈地 經(jīng)銷商的數(shù)量與結(jié)構(gòu)設(shè)置 ? 獨家還是多家的依據(jù)就是市場大小嗎？ ? 客大欺主怎么辦？ ? 分銷商升為經(jīng)銷商的利與弊？ ? 直供是最終的方向嗎？ ? 國外的經(jīng)驗怎樣結(jié)合地方實情？ ? 二類城市、中西部地區(qū)的攻略能照搬嗎？ ? 對策 2—— 現(xiàn)實貢獻 +潛在能力 +可控性 獎勵政策 ? 大、小年問題？ ? 量身高還是稱體重？ ? 蛋糕大小是一定的，切蛋糕的方法是無窮的 ? 獎勵的科目設(shè)置 ? 物質(zhì)獎勵、金錢獎勵、機會獎勵、精神獎勵 ? 監(jiān)管的深度與作繭自縛 經(jīng)銷商對政策的心態(tài) ? “科妮基現(xiàn)象”與審美疲勞 ? 總嫌競爭品牌的政策好 ? 保證“大頭”之后追求“小頭” ? 對策 3—— 創(chuàng)新與變化的必要 2，確定經(jīng)銷商指標 —— 左右為難 ? 分解企業(yè)整體指標 ? 縱向壓力與橫向為難 ? 增幅的動力瓶頸 ? 大小經(jīng)銷商的指標差異因素 ? 新老經(jīng)銷商的指標差異因素 ? 不達標有沒有變通 ? 政策與指標的紐帶 經(jīng)銷商對指標的心態(tài) ? 永遠嫌高 ? 永遠嫌達標后的利益太少 ? 布勃卡的撐桿跳 — 經(jīng)銷商的心態(tài) ? 對策 4—— “跳一跳才能摸得著”的定理 ? 對策 5—— “量身高與稱體重”的結(jié)合 3，個案支持時的真假難辯 ? 品牌公司的業(yè)務(wù)代表與經(jīng)銷商自己的業(yè)務(wù)人員如何錯位工作與同位協(xié)調(diào)？ ? 信息的充分與對稱 ? 誠信與管理成本、交易成本 ? 工程項目中的個案支持 ? 專賣店、形象店的支持 ? 促銷政策是否變樣？ ? 給終端用戶的優(yōu)惠是否到位？ 經(jīng)銷商對支持的期盼 ? 經(jīng)銷商的投機偏好 ? 經(jīng)銷商對有關(guān)信息的封鎖 ? 經(jīng)銷商欲減少分攤的本能 ? 對策 6—— 握手合作后，更應(yīng)該是一個伸右手、一個伸左手，組合出擊市場 ? 對策 7—— 可控范圍內(nèi)適度的“睜一眼、閉一眼” ? 對策 8—— 各類信息的記錄與備案 4，違規(guī)處罰時的松緊不定 ? 要紀律、要戰(zhàn)績？ ? 價格戰(zhàn)的刺激與危害 ? 跨區(qū)域作戰(zhàn)的界定 ? 內(nèi)戰(zhàn)內(nèi)行、外戰(zhàn)外行 ? 經(jīng)銷商越級投訴 ? 沒有授權(quán)下的報價 ? 逼量為倉的后遺癥 經(jīng)銷商濕鞋的習慣 ? 探雷池、越雷池 ? 吃上家、不吃下家 ? 有銷量就有說話談條件的分量 ? 對策 9—— 指標壓力不是很大情況下，周期性“殺雞儆猴”的需要 ? 對策 10—— 引導(dǎo)多打外戰(zhàn)、避免年底壓貨 ? 對策 11—— 必要時，拿政策擺平爭議 5，利益誘惑時的動心動情 ? 品牌公司業(yè)務(wù)代表與經(jīng)銷商之間的利益紐帶 ? 適時適度的問題 ? 建設(shè)性的紐帶？毀滅性的枷鎖？ ? 如何界定資源性回報、還是政策性回報？ ? 如何界定是索取類回報、還是感謝類回報？ ? 對業(yè)務(wù)代表是“及時指正”、還是“放水養(yǎng)魚”？ 經(jīng)銷商的態(tài)度 ? 一份投入、幾分回報 ? 沒有純粹的感謝，因為那是他們該做的 ? 誘惑他們，是為了獲得更多 ? 對策 12—— 抓大放小、水至清而無魚，沒有證據(jù)、決不點穿 ? 對策 13—— 適度公開接受“感謝類回報”，倡導(dǎo)共同開拓、一起受益 6，戰(zhàn)略調(diào)整時的不聞不問 ? 品牌公司在做重大決策以及戰(zhàn)略調(diào)整時，通常是“閉門造車” ? 保密是對經(jīng)銷商不聞不問的最好托詞 ? 經(jīng)銷商只是被動地等待通知，而不可能參與諸如政策、價格、產(chǎn)品等的制定與設(shè)計 經(jīng)銷商的想法 ? 大小經(jīng)銷商、或?qū)Ｗ⒊潭炔灰粯拥慕?jīng)銷商想法不同 ? 沒有人會不喜歡被尊重的感覺 ? 對策 14—— 有效的溝通，增強經(jīng)銷商的參與意識和同舟共濟的感覺 ? 對策 15—— 品牌公司在綜合管理上有義務(wù)幫助經(jīng)銷商共同成長、一起進步，并吸取經(jīng)銷商在開拓市場方面的長處 7，作用減弱時的可有可無 ? 20/80，總有“雞肋”型的經(jīng)銷商 ? “會哭的孩子有奶吃？” ? 作用減弱的原因 —— 跌量？失去信心？營運出錯？另有所好？ ? 態(tài)度決定一切 經(jīng)銷商對自己作用的定位 ? 容易產(chǎn)生偏差（和真實的自己、和品牌公司的判斷） ? “雞肋” =“夜壺” ? 我沒有銷量、我不法聲音 ? 對策 16—— 避免“不哭的孩子沒奶吃” ? 對策 17—— 協(xié)助經(jīng)銷商年年有新題材 8，需要追量時的盯人盯錢 ? 計劃不如變化 ? 預(yù)算常如不算 ? 壓力轉(zhuǎn)為壓貨 ? 盯單變成盯人 ? 盯人實為盯錢 經(jīng)銷商的反應(yīng) ? 好象月底幾天他們才上班 ? 先不下定單，越往后推、越可以談條件 ? 12最關(guān)鍵，他們的上司來檢查銷售工作時，是講政策、談優(yōu)惠的好機會 ? 對策 18—— 平時關(guān)愛最重要 與經(jīng)銷商良好合作的基礎(chǔ) ? 1，相互降低依賴度（ 30%原則） ? 2，同位的目標、錯位組合的手段 ? 3，溝通與信任 ? 4，政策的延續(xù)性 ? 5，共同提高的愿望 ? 6，平等與尊重 三、渠道營銷技巧和 基礎(chǔ)管理 1， 渠道客戶開發(fā)的一般流程 ? 連環(huán)漏斗原理 —— ? 榨油 ? 6 選講部分 —— 1：銷售準備 ? 儀容儀表 ? 銷售工具 （ 產(chǎn)品目錄 、 成功案例 、 圖片與公司畫冊 、 地圖 、 名片 、 客戶檔案 、 計算器 、 筆和筆記本 、 最新價格表 、 帶有公司標記的拜訪禮品 、 專業(yè)的 “ 銷售拜訪記錄表 ” 或其他表單 、 空白合同 ） ? 信息收集 （ 競爭品牌的信息 、 競爭對手的信息 、 準客戶盡可能詳盡的資料 ） ? 行動計劃 （ 時間安排 、 階段目標 、 資源配置 、 拜訪細節(jié) — 頻度 /行程 /預(yù)約 /文案 ） ? 臨行檢查 （ 回顧重點 、 查點所需物品 、 明確拜訪目的 、 準備相應(yīng)話題 、 應(yīng)急情況準備 ） 渠道線索來源 目標客戶 老客戶 報紙 直接郵件 陌生訪問 客戶推薦 郵件清單 電子商務(wù) 黃頁 目標客戶探詢的個人日記 姓名： 團隊： 日期： 第一次接觸 公司 聯(lián)系人 線索來源 電話 約定時間 訪問成果 后續(xù)活動 公司 張三 朋友推薦 12345678 上午 11點 母親節(jié)送她一束鮮花 ! 初步同意 ! 郵寄更多的資料 ,電話聯(lián)系 。 X公司 李四 檔案客戶 56781234 下午 2點 國慶節(jié)活動 送月餅券 收集有關(guān)目標客戶組織的信息 所需信息 如何收集信息 目標客戶的名稱 ? 通過詢問接待人員或秘書驗證公司正確的名稱 。 目標客戶的正確頭銜 ? 可以透過電話來詢問其他人員 。 這個目標客戶是否愿意嘗試 ,他們對決策有信心嗎 ? 銷售人員可能必須通過直接訪問來了解是否愿意入住 ? 目標客戶有何愛好和興趣嗎 ? 聊天和觀察 ,以及詢問其他人員 。 目標客戶的個人生活方式是什么 ? 聊天和觀察 ,以及詢問 。 目標客戶的教育背景 ?在哪里長大 ? 聊天和觀察 ,以及詢問 。 如果達成意向 ,它的三個流程（審批、采購、使用）是怎樣 ? 聊天和觀察 ,以及詢問 。 2：銷售行動 ? 直接拜訪 （ 迅速掌握客戶狀況 ， 效率高 ， 對銷售人員能力的提高最有幫助 ） ? 連鎖介紹 （ 對提供有價值信息的人予以獎勵 ） ? 跟進前任 （ 從前任銷售人員手中接收有價值信息 ） ? 客戶推薦 （ 通過客戶推薦新客戶 ， 甚至與客戶一起拜訪 ） ? 直郵銷售 （ 信息單 ， 大賣場常用 ， 可將公司產(chǎn)品加入 ） ? 銷售信函 （ 禮節(jié)性信函中的商機呼喚 ） ? 電話溝通 （ 經(jīng)濟 、 高效 ， 突破時間與空間的限制 ） ? 參加展覽 （ 大量 、 直接 、 輕度接觸客戶 ） ? 擴充人脈 （ 經(jīng)營銷售的基礎(chǔ)是人際 、 人脈的經(jīng)營 ， 開發(fā)客戶前提就是開發(fā)人脈 ） 客戶情況明細表 客戶名稱 : 地址： 電話： 購買者姓名： 頭銜： 個性、愛好、興趣： 目標客戶的來源：