渠道管理和銷售技巧提升(編輯修改稿)
2025-02-12 19:35 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 娛樂休閑：不僅可以享受優(yōu)質(zhì)的語音通話服務(wù)，還可輕松玩轉(zhuǎn)各類新業(yè)務(wù)，手指輕輕一點(diǎn)，豐富多彩的“移動夢網(wǎng)”服務(wù)即在眼前！ ? 短訊游戲、短訊聊天、移動 ? 彩信、彩鈴、彩話、魔話通 …… ? “我的地盤聽我的” ? 個性化 ? 品牌附加值 29 產(chǎn)品簡介 ? 新神州行 ? “神州行”是針對大眾客戶所提供的預(yù)付費(fèi)品牌服務(wù)，具有貼近大眾消費(fèi)的品牌特征。 ? 品牌價值主張： ? 自主、實惠、靈活、自由，網(wǎng)絡(luò)可靠 ? 現(xiàn)行業(yè)務(wù)分為兩種 ? 標(biāo)準(zhǔn)“神州行” ? “神州行”本地營銷案 ? 目標(biāo)客戶分為 5類 ? 流動性強(qiáng)類（出差地停留時間較長） ? 需要隱秘空間類 ? 小團(tuán)體類 ? 本地活動類：本地通話多、漫游和新業(yè)務(wù)需求小 ? 全球通 +本地活動（雙槍） 30 產(chǎn)品簡介 ? 新神州行 ? 優(yōu)勢特點(diǎn)小結(jié) : ? 入網(wǎng)手續(xù)較簡單； ? 隨處購買、便捷使用； ? 持續(xù)充值自由控制消費(fèi)額度； ? 網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣，質(zhì)量可靠； ? 可撥打 IP（ 17951+長途區(qū)號 +電話）； ? 具有保密、包月、團(tuán)體等多種方式供選擇。 31 產(chǎn)品簡介 ? 最大的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)品牌 — “移動夢網(wǎng)” ? “移動夢網(wǎng)”是中國移動通信的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)總品牌 ? 作為中國移動通信的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)“總菜單”，可供“全球通”、“動感地帶”、“神州行”客戶自由選擇業(yè)務(wù)。 ? 中國移動通信攜手相關(guān)業(yè)務(wù)合作伙伴，在 GSM/ GPRS網(wǎng)絡(luò)之上所開辦的“超級商場”； ? “移動夢網(wǎng)”口號為：“自有互聯(lián)、無限可能” ? 主要數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)包括 ? 彩信、百寶箱、無線上網(wǎng)、彩鈴、彩話 ? 移動定位、手機(jī)錢包、信息保險箱等等 32 產(chǎn)品簡介 ? “移動夢網(wǎng)”的主要數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) ? 彩信 小弟新發(fā)型篇 ? 彩信是中國移動通信開通的多媒體信息服務(wù)（ MMS）。 ? 可以編輯和實時傳送圖像、聲音、文本、動畫等各種信息； ? 輕松實現(xiàn)手機(jī)到手機(jī)、手機(jī)到互聯(lián)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)到手機(jī)的信息傳送，帶您進(jìn)入有聲有色的移動多媒體世界！ ? 百寶箱 ? 百寶箱業(yè)務(wù)是基于 KJava技術(shù)的移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，是中國移動提供的無線應(yīng)用下載服務(wù)的統(tǒng)稱；能更好地為用戶提供全新圖形化、動態(tài)化的移動增值服務(wù)。 ? 主要價值所在： ? 時尚游戲 ? 商務(wù)辦公 33 產(chǎn)品簡介 ? 主要數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) ? 無線上網(wǎng) 隨 e行篇 ? “隨 e行”業(yè)務(wù)是面向商務(wù)人士與集團(tuán)客戶推出的，基于筆記本電腦和 PDA終端無線接入互聯(lián)網(wǎng) /企業(yè)網(wǎng)，獲取信息、娛樂或移動辦公的業(yè)務(wù)總稱。 ? 主要價值所在： ? 為全球通等客戶提供可靠、快速的無線上網(wǎng)。 ? 其它新業(yè)務(wù)，比如彩鈴、彩話、移動定位、手機(jī)錢包、信息保險箱等等 34 研討議程 ? 引言 ? 企業(yè)介紹 ? 產(chǎn)品簡介 ? 銷售技巧 ? 結(jié)束語 35 銷售技巧 ? 順應(yīng)顧客心理八大策略之一 ? 喜歡策略 — 把美好的體驗投射到更大范圍。 ? 例證：香車美女 ? 策略提示 — 友善：微笑、傾聽、適度的稱贊（具體、預(yù)設(shè)、條件、客觀、不相關(guān)） 良好印象 一致性：相似的經(jīng)歷和感受 關(guān)注：讓對方覺得自己很重要 細(xì)節(jié)精致：整潔美好的外表、優(yōu)雅得體的言談舉止、完美細(xì)節(jié) 36 銷售技巧 ? 順應(yīng)顧客心理八大策略之二 ? 互惠策略 — 先給予后獲得，幫助別人即是幫助自己。 ? 例證：免費(fèi)品嘗、免費(fèi)擦鞋、菲爾 奧得曼 ? 策略提示 — ? 親手贈送小贈品的威力 ? 盡量給對方更多一點(diǎn) ? 試用，為對方著想 ? 好處不要打包，一一提供 ? 要求一次打包，不要分次提出。 37 銷售技巧 ? 順應(yīng)顧客心理八大策略之三 ? 對比原理 — 沒有比較就沒有優(yōu)秀。 ? 例證：賣雞蛋的技巧、中杯可樂 ? 策略提示 — ? 先高后低 ? 先主后附 ? 在比較中建立特點(diǎn) 38 銷售技巧 ? 順應(yīng)顧客心理八大策略之四 ? 錨定策略 — 把選擇的范圍固定住。 ? 例證：競爭的兩個粥店 ? 策略提示 — ? 預(yù)設(shè)前提 ? 量身定做 ? 親切自然 ? 與從眾策略組合使用 39 銷售技巧 ? 順應(yīng)顧客心理八大策略之五 ? 承諾一致策略 — 按照說過的去做。 ? 例證：募捐技巧 ? 策略提示 — ? 提供榮譽(yù) ? 征求意見和建議（說出參加俱樂部的三個好處） ? 記錄對方的要求 ? 針對性的滿足 ? 自主選擇 ? 與互惠策略組合使用 40 銷售技巧 ? 順應(yīng)顧客心理八大策略之六 ? 權(quán)威策略 — 只有專家知道一切。 ? 例證：制服的作用，伯樂看馬 ? 策略提示 — ? 讓自己像一個專家（知識、符號、自信） ? 讓專家在自己的背后（全國牙防組、中華醫(yī)學(xué)會、消費(fèi)者協(xié)會） ? 與錨定策略組合使用 41 銷售技巧 ? 順應(yīng)顧客心理八大策略之七 ? 短缺策略 — 在失去之前拿到 ? 例證：兩盒餅干、畢業(yè)前的親切 ? 策略提示 — ? 銷售很好，存貨預(yù)期下降快 ? 時間緊迫，拖延不利 ? 不要夸張 ? 情感 ? 與對比策略組合使用 42 銷售技巧 ? 順應(yīng)顧客心理八大策略之八 ? 從眾
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