渠道管理技巧培訓(編輯修改稿)
2025-02-12 19:33 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 目錄 三、渠道大客戶的管理 大客戶相處技巧 惡性大客戶治理 大客戶相處技巧 經(jīng)濟環(huán)境 大客戶相處技巧 不要養(yǎng)大戶嗎？ 不，大戶是迅速提升銷量、打開市場局面最直接的方法 關鍵是看怎么養(yǎng)？ 美少女怎樣傍大款？ 沒有幾分姿色盡量不要孤注一擲 產(chǎn)品知名度不高，市場切入不宜獨家代理 除非 5級更小的區(qū)域市場 某個大戶占到你整體銷量的 20%，就很危險了 大客戶相處技巧 是不是比原配更漂亮 尋找產(chǎn)品線相容而不相背的經(jīng)銷商 如果產(chǎn)品線沖突，找出你的產(chǎn)品更有優(yōu)勢的部分 盡量把錢抓到手中 抓大戶的下線網(wǎng)絡，兩個方法。 大客戶相處技巧 跟大款結(jié)盟，成為事業(yè)伙伴 模式創(chuàng)新“聯(lián)銷體” 共同投資、分銷商銷售管理經(jīng)驗與經(jīng)銷商當?shù)劁N售網(wǎng)絡有機結(jié)合，比例上以分銷商小、經(jīng)銷商大為宜。 分銷商 :比直營成本低，參與管理，銷售導向可控。 經(jīng)銷商：有分銷商參股，合作信任度高。 目錄 三、渠道大客戶的管理 大客戶相處技巧 惡性大客戶治理（省略） 銷售冠軍的三個客戶 銷售提升 銷售冠軍的三個客戶 業(yè)績的基礎 業(yè)績的增長點 業(yè)績的增長的源泉 良好的銷售業(yè)績，是基于這三個客戶制定相應的銷售策略！ 銷售提升 穩(wěn)定現(xiàn)有客戶 穩(wěn)定現(xiàn)有客戶 通過其歷史交易情況， 依據(jù)貢獻度和穩(wěn)定度作為分類標準 穩(wěn)定現(xiàn)有客戶 E1類客戶是忠誠客戶，維系的策略是鞏固。 銷售策略 方式： 重點服務對象，及時解決客戶的問題和投訴，建立利益共同體，成為其生意顧問，給予其資源支持，促進其進一步的業(yè)務增長。 在產(chǎn)品策略方面，可在維持舊有產(chǎn)品的同時，提供新產(chǎn)品，使新產(chǎn)品成為其新的業(yè)務增長點。 穩(wěn)定現(xiàn)有客戶 E2類客戶屬于游離客戶，忠誠度低，采取扭轉(zhuǎn)策略。 銷售策略 方式： 對于這類客戶要分析其穩(wěn)定性低的原因，從產(chǎn)品、服務、競爭、客戶利益等多方面分析。發(fā)現(xiàn)問題加以解決。客戶游離的原因可能在多個方面： a、 喜歡嘗試新鮮 對策：幫其算一筆帳，使之明白轉(zhuǎn)換的額外成本是不劃算的；制定客戶忠誠計劃 —— 可采取年底返利，累計數(shù)量獎勵等方式加以穩(wěn)固。 b、 競爭對手給予了更多的好處 對策：強調(diào)產(chǎn)品在性能等方面的優(yōu)勢，強調(diào)我方產(chǎn)品給其目標客戶所帶來的利益，結(jié)合客戶忠誠計劃，加以穩(wěn)固。 c、 對于我方的產(chǎn)品和服務不滿意 對策：與客戶深度溝通，明確其不滿意的方面，將信息反饋到企業(yè)加以糾正。解決這類客戶抱怨的關鍵是良好的態(tài)度，以情感人，并提供最適合的產(chǎn)品和服務。 穩(wěn)定現(xiàn)有客戶 銷售策略 E3類客戶是忠誠客戶，維系的策略是提升。 方式：定期拜訪，進行業(yè)務分析，通過給與資源，協(xié)助宣傳，協(xié)助陳列，協(xié)助客戶拓展，協(xié)助促銷等方式提升其貢獻度。 銷售策略 EIV類客戶是非忠誠客戶，對于這類客戶采取清算的策略。 方式：進行成本（包括供貨成本、時間成本、營銷付出成本等）和收益分
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