渠道沖突管理培訓(編輯修改稿)
2025-02-07 12:24 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ：協(xié)調(diào)平衡，扶持有利渠道，加強影響力利用實力、安撫受威脅的渠道，并借機強化企業(yè)的主導地位和渠道掌控力不必采取行動低高低高和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 25 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ爭奪相同客戶的渠道沖突現(xiàn)有沖突渠道的效能惡化渠道拒絕合作，甚至報復? 不同渠道實現(xiàn)產(chǎn)品分流? 銷售區(qū)域合理劃分? 合理的渠道布局? 功能分工、形象定位差異化?改變渠道管理模式，加強協(xié)同?對于完成特定任務(wù)或功能的成員返利、折讓和補貼等激勵?調(diào)整不同產(chǎn)品的利潤結(jié)構(gòu)，平衡利益關(guān)系?相對公平的銷售政策?針對不同細分顧客進行不同營銷組合?適時引入新的渠道彌補原有的不足?整合、協(xié)助相對劣勢的分銷商改善經(jīng)營?綜合利用實力對抗報復，威懾反叛者?加大力度進入和扶持更有效能的渠道?撤離，設(shè)法替代沖突的不同情況下的解決思路和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 26 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ設(shè)計解決沖突的策略 ? 溝通與合作，構(gòu)建營銷價值鏈? 提高渠道成員的滿意程度，采取分享管理權(quán)的策略，談判與妥協(xié)? 使用權(quán)力、獎勵或懲罰的辦法，促使渠道成員服從企業(yè)的管理? 以效率和競爭為原則，果斷地作出刪除、重組或整合渠道和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 27 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ渠道沖突的解決方法渠道成員的選擇要按照經(jīng)濟性、適應性和控制性的原則，不斷優(yōu)化及時了解和反饋渠道成員之間的動態(tài)和信息，在沖突未發(fā)生之前予以控制策略調(diào)整，加強調(diào)控建立協(xié)調(diào)機制，加強合作嚴肅合同合游戲規(guī)則，由企業(yè)監(jiān)督和仲裁，但要有力度刪除及重建，刪除其中的某個渠道成員，以保全另一渠道，或者就干脆重新建立一個全新的渠道和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 28 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ終端密度決策? 如何維持布點的適度，是終端銷售密度決策的關(guān)鍵所在和中心任務(wù)。 – 保持企業(yè)各終端銷售點的均衡發(fā)展。– 促進各終端銷售點的協(xié)調(diào)，減少各銷售點的沖突。 – 推動企業(yè)產(chǎn)品市場的有序擴張和可持續(xù)發(fā)展。? 可能的選擇 ：– 密集分銷策略 – 選擇分銷策略 – 獨家分銷策略 – 組合使用，動態(tài)管理 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 29 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ終端密度決策因素? 基本因素– 產(chǎn)品屬性、消費群特點、市場區(qū)域綜合條件（經(jīng)濟、人口等） ? 分銷成本 （ 包括網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及維護的費用）– 控制產(chǎn)品銷售成本的總體水平，提高的分銷效率? 市場覆蓋率– 分銷網(wǎng)絡(luò)的銷售能力的提高，產(chǎn)品生存和發(fā)展空間的增大，長期戰(zhàn)略目標的實現(xiàn) ? 控制能力– 網(wǎng)絡(luò)的強制和影響等綜合掌控能力，以及企業(yè)的市場運作能力 ? 后勤支持系統(tǒng)的跟進能力– 包括銷售預測、分銷計劃、生產(chǎn)計劃、采購、定單處理、存貨管理、包裝、運輸?shù)葼I銷職能和隊伍素質(zhì) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 30 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ終端整合和掌控統(tǒng)一規(guī)劃、合理布局、 2/8原則，優(yōu)先優(yōu)秀終端產(chǎn)品的出樣管理加強銷售網(wǎng)絡(luò)的控制管理 （品牌與網(wǎng)絡(luò)互動）提高用戶忠誠度、是掌控終端的核心有效和合理的激勵，積極引導終端進行專銷或主銷建立終端檔案和巡訪制度，加強客情維護和經(jīng)營指導、助銷支持及時排憂解難，持續(xù)有效出貨協(xié)調(diào)終端與經(jīng)銷商和終端之間的關(guān)系和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 31 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ如何進行終端巡訪一、事前計劃（目的、對象、時間、內(nèi)容、線路、資料、道具）二、掌握政策（市場動態(tài)、營銷策略、管理規(guī)范、原則和邊界等）三、觀察店面（產(chǎn)品展示、競爭對手、經(jīng)營風貌、經(jīng)營指導等）四、解決問題（貨物管理、助銷支持、協(xié)調(diào)關(guān)系、綜合服務(wù)等）五、催促定貨（定貨建議、及時補貨、結(jié)構(gòu)調(diào)整、屏蔽對手等）六、現(xiàn)場培訓（老板店員、產(chǎn)品知識、經(jīng)營理念、前景、促銷操作、經(jīng)營指導等）七、做好記錄（表格管理、銷售計劃、巡訪安排、工作計劃和記錄、檔案管理等）和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 32 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ案例研討 （一）? 背景： 某民營節(jié)能照明燈具業(yè)較為成功的企業(yè)，主要生產(chǎn)中高檔家用吸頂燈和商用的小方燈、照明燈等，質(zhì)量好、性價比高，深受用戶喜愛，品牌力較高，經(jīng)過前幾年的市場擴張，發(fā)展較快 .但渠道沖突不斷 ,加上行業(yè)內(nèi)進入了較有規(guī)模的競爭品牌 ,為此公司開始整理渠道，建立網(wǎng)絡(luò) ,同時開始創(chuàng)立較低價位的第二品牌 ,以阻擊對手。在某區(qū)域燈具市場內(nèi)，原有分銷商 10家經(jīng)營其產(chǎn)品（其中有三家較為重要或規(guī)模較大）渠道占有率近60%以上 ,由辦事處直接供貨，月銷量為 25萬元；辦事處現(xiàn)有六人，除一個業(yè)務(wù)外，其余負責物流、財務(wù)和服務(wù)等工作 ,今另有兩家經(jīng)銷商要求經(jīng)營第二品牌 ,因原有其他經(jīng)銷商的反對 ,而未能經(jīng)銷 ,轉(zhuǎn)而經(jīng)銷競品 ,利用較低價格沖擊市場 ,銷量影響較大 ,經(jīng)銷商普遍告急 ,紛
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