渠道沖突管理ppt課件(編輯修改稿)
2025-02-05 10:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 專賣店、專柜僅利用雅芳的產(chǎn)品提供服務，包括化妝、美甲、護膚美容、美體、護發(fā)等等，而不直接向顧客出售雅芳的產(chǎn)品。 ? ■ 直銷人員與專賣店、專柜都提供產(chǎn)品和服務。但提供不同檔次的產(chǎn)品。專賣店、專柜提供高檔次的產(chǎn)品和服務，而直銷人員提供中低檔次的產(chǎn)品和服務。 ? ■ 直銷人員與專賣店、專柜都提供產(chǎn)品和服務。但直銷人員僅向大客戶提供產(chǎn)品，如美容院、美發(fā)美體中心、劇團等，而專賣店專柜向個體消費者提供產(chǎn)品和服務。 ? 雅芳的最新動態(tài)： 為穩(wěn)住店鋪經(jīng)銷商的人心，除了陸續(xù)推出新產(chǎn)品、限制直銷員銷售的產(chǎn)品種類外，雅芳開始提升店面整體形象，擴大收費美容服務的份額，努力把美容服務打造為未來店面的核心競爭力。雅芳近日在滬宣布，正式啟動第五代專賣店形象改造工程，新的專賣店至少要擁有兩張中級美容師執(zhí)照，店主的文化水平在中專以上。這次改造使專賣店主的投入從原先的 5萬元增加到 10萬元左右，店主的回報率也遠遠超過直銷員 25%的比率。雅芳強調(diào)，將 “ 維持專賣店原有的業(yè)務不變 ” ，同時保健品、內(nèi)衣將通過專賣店渠道專售，并且增加的收費美容項目將成為專賣店一個新的利益增長點。 “ 無論從業(yè)務、服務還是利益，專賣店渠道都將比直銷擁有更強的競爭力。 ” 雅芳的新聞發(fā)言人稱。 ? 二、渠道沖突的解決辦法 長遠戰(zhàn)略：建立產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟 短期戰(zhàn)術? 建立產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟? （ 1）產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟實現(xiàn)的基礎 —— 渠道關系的 5種基本力量強迫力量（ coercive power)報酬力量 (reward power)法定力量 (legitimat power)專家力量 (expert power)聲譽力量 (referent power)渠道成員得到其他成員為其做事的一種力量在渠道體系中，一般情況下，誰擁有這五種渠道力量 ?(2)產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟實現(xiàn)的方式? 會員制? 銷售代理制? 聯(lián)營公司與一般意義的銷售代理的不同點：獨家代理傭金代理形式代理協(xié)議約束性強，涉及內(nèi)容較多合作期限較長短期戰(zhàn)術? 目標管理? 銷售促進激勵? 協(xié)商談判的藝術? 信息共享? 人員互換? 清理渠道成員? 法律手段第四節(jié) 竄貨管理一、什么是竄貨 竄貨：又叫沖貨或倒貨，或是越區(qū)銷售 所謂竄貨，就是由于經(jīng)銷網(wǎng)絡中的各級代理商、分公司等受利益驅動，使所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域銷售，造成價格混亂，從而使其它經(jīng)銷商對產(chǎn)品失去信心，消費者對品牌失去信任的營銷現(xiàn)象。 ? 二、竄貨的種類惡性竄貨自然性竄貨良性竄貨惡性竄貨 惡性竄貨是指為獲取非正常利潤，經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。 經(jīng)銷商向轄區(qū)以外傾銷產(chǎn)品最常用的方法是降價銷售，主要是以低于廠家規(guī)定的價格非轄區(qū)銷貨。 惡性竄貨給企業(yè)造成的危害：? 它擾亂企業(yè)整個經(jīng)銷網(wǎng)絡的價格體系，易引發(fā)價格戰(zhàn)，降低通路利潤；? 使經(jīng)銷商對產(chǎn)品失去信心，喪失積極性并最終放棄經(jīng)銷該企業(yè)的產(chǎn)品；? 混亂的價格將導致企業(yè)的產(chǎn)品、品牌失去消費者的信任與支持。 自然性竄貨。? 自然性竄貨是指經(jīng)銷商在獲取正常利潤的同時，無意中向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。? 這種竄貨在市場上是不可避免的，只要有市場的分割就會有此類竄貨。它主要表現(xiàn)為相鄰轄區(qū)的邊界附近互相竄貨，或是在流通型市場上，產(chǎn)品隨物流走向而傾銷到其他地區(qū)。? 這種形式的竄貨，如果貨量大，該區(qū)域的通路價格體系就會受到影響，從而使通路的利潤下降，影響二級批發(fā)商的積極性，嚴重時可發(fā)展為二級批發(fā)商之間的惡性竄貨。 ? 良性竄貨。 良性竄貨是指企業(yè)在市場開發(fā)初期，有意或無意地選中了流通性較強的市場中的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營區(qū)域或空白市場的現(xiàn)象。? 在市場的開發(fā)
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