《渠道沖突管理》ppt課件-全文預覽
【正文】 會員制? 銷售代理制? 聯(lián)營公司與一般意義的銷售代理的不同點：獨家代理傭金代理形式代理協(xié)議約束性強，涉及內容較多合作期限較長短期戰(zhàn)術? 目標管理? 銷售促進激勵? 協(xié)商談判的藝術? 信息共享? 人員互換? 清理渠道成員? 法律手段第四節(jié) 竄貨管理一、什么是竄貨 竄貨：又叫沖貨或倒貨，或是越區(qū)銷售 所謂竄貨，就是由于經銷網絡中的各級代理商、分公司等受利益驅動，使所經銷的產品跨區(qū)域銷售，造成價格混亂，從而使其它經銷商對產品失去信心，消費者對品牌失去信任的營銷現(xiàn)象。這次改造使專賣店主的投入從原先的 5萬元增加到 10萬元左右，店主的回報率也遠遠超過直銷員 25%的比率。 ■ 直銷人員與專賣店、專柜都提供產品和服務。專賣店、專柜提供高檔次的產品和服務，而直銷人員提供中低檔次的產品和服務。具體實施辦法： １、 向每個銷售渠道提供不同的產品； ２、 為每個渠道劃分獨特的銷售領域； ３、 強化不同渠道的不同價值定位，或使之改變；? 李維公司在同時選擇多個銷售渠道時采取了在不同渠道之間進行品牌差異化的戰(zhàn)略。案例二：天津十大商場聯(lián)合抵制 國美 天津公司開業(yè)事件 ? 1999年 8月，天津十大商場聯(lián)合抵制北京國美公司天津公司開業(yè)，長虹、 康佳、 TCL等七家國內彩電企業(yè)以極其矛盾的心態(tài)卷入其中，同各大商場簽訂了一項被戲稱為 “ 賣身契 ” 的會議紀要： ? 1．與會各 電視機 生產廠家天津分公司或辦事處不再與國美電器公司發(fā)生業(yè)務往來，各廠家有責任采取斷然措施，堅決制止北京或其他地區(qū)貨源流入天津。? 真相： 長虹對濟南地區(qū)的各個經銷商 “ 政策 ” 不同，特別是直供方式的出現(xiàn)。這樣就避免后續(xù)的沖突，誰要是沒有報備，私自搶別人的客戶，那是嚴重違規(guī)，要受到廠家的嚴厲制裁。然而，小郭和小魏因這個集團的業(yè)績該算發(fā)生了爭論，甚至影響到后續(xù)集團用戶的辦理。這個政策推出以后， 營銷 員和合作營業(yè)廳都積極行動起來了。（ ）零售商與制造商之間的沖突。于是，渠道成員的相互依賴關系就產生了渠道沖突。 渠道成員一般各有其特定的專業(yè)職能 ,而專業(yè)化會導致相互依賴。渠道競爭 是一種間接的、不受個人情感因素影響的、以目標為中心的渠道成員之間的競爭行為。第八章 渠道沖突管理主要教學內容? 渠道沖突的含義與識別? 渠道沖突產生的原因? 化解渠道沖突的辦法? 竄貨管理第一節(jié) 渠道沖突的含義與識別? 渠道沖突 （conflicts in channel), 是指某渠道成員意識到另一個渠道成員正在從事會損害、威脅其利益或者以犧牲其利益為代價獲取稀缺資源的活動，或是由于觀點不一、目標差異從而引發(fā)在他們之間的爭執(zhí)、敵對和報復等行為。228。沖突與競爭的區(qū)別渠道沖突的根源渠道沖突根源：渠道成員之間所固有的相互依賴。 如果渠道成員的相互依賴程度越強，一方干預另一方實現(xiàn)其目標的機會就越多。（ ）批發(fā)商與零售商之間的沖突。集團單位擔保，一次性購機入網 10戶以上，在機價方面給予 6070%的優(yōu)惠。 小郭請示領導同意在合作廳蹲點，帶著一箱的手機，力爭把這個移動的集團挖過來，第二天，就有不少村干部到合作廳詢問 CDMA手機的情況和該如何辦理，一時門庭若市，二個人在二天內辦理了 22戶的 CDMA集團租機用戶。 思考：類似的問題應怎樣解決？思考：類似的問題應怎樣解決？報備制度聯(lián)通的渠道故事報備制度 —— 也就是一個商家開發(fā)了某個大單，對廠家的進行報告，于是廠家把這個客戶鎖定給這個商家。長虹也說：我們產品的質量和服務均是全國一流的，產品市場占有率高達 35%，明年可達 45%。 問：本案例沖突的表現(xiàn)形式？請分析此種現(xiàn)象出現(xiàn)的深層次原因。 問：本案例
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