《渠道沖突管理》ppt課件-全文預(yù)覽
【正文】 會(huì)員制? 銷(xiāo)售代理制? 聯(lián)營(yíng)公司與一般意義的銷(xiāo)售代理的不同點(diǎn)：獨(dú)家代理傭金代理形式代理協(xié)議約束性強(qiáng)，涉及內(nèi)容較多合作期限較長(zhǎng)短期戰(zhàn)術(shù)? 目標(biāo)管理? 銷(xiāo)售促進(jìn)激勵(lì)? 協(xié)商談判的藝術(shù)? 信息共享? 人員互換? 清理渠道成員? 法律手段第四節(jié) 竄貨管理一、什么是竄貨 竄貨：又叫沖貨或倒貨，或是越區(qū)銷(xiāo)售 所謂竄貨，就是由于經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中的各級(jí)代理商、分公司等受利益驅(qū)動(dòng)，使所經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品跨區(qū)域銷(xiāo)售，造成價(jià)格混亂，從而使其它經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品失去信心，消費(fèi)者對(duì)品牌失去信任的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)象。這次改造使專(zhuān)賣(mài)店主的投入從原先的 5萬(wàn)元增加到 10萬(wàn)元左右，店主的回報(bào)率也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)直銷(xiāo)員 25%的比率。 ■ 直銷(xiāo)人員與專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)柜都提供產(chǎn)品和服務(wù)。專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)柜提供高檔次的產(chǎn)品和服務(wù)，而直銷(xiāo)人員提供中低檔次的產(chǎn)品和服務(wù)。具體實(shí)施辦法： １、 向每個(gè)銷(xiāo)售渠道提供不同的產(chǎn)品； ２、 為每個(gè)渠道劃分獨(dú)特的銷(xiāo)售領(lǐng)域； ３、 強(qiáng)化不同渠道的不同價(jià)值定位，或使之改變；? 李維公司在同時(shí)選擇多個(gè)銷(xiāo)售渠道時(shí)采取了在不同渠道之間進(jìn)行品牌差異化的戰(zhàn)略。案例二：天津十大商場(chǎng)聯(lián)合抵制 國(guó)美 天津公司開(kāi)業(yè)事件 ? 1999年 8月，天津十大商場(chǎng)聯(lián)合抵制北京國(guó)美公司天津公司開(kāi)業(yè)，長(zhǎng)虹、 康佳、 TCL等七家國(guó)內(nèi)彩電企業(yè)以極其矛盾的心態(tài)卷入其中，同各大商場(chǎng)簽訂了一項(xiàng)被戲稱(chēng)為 “ 賣(mài)身契 ” 的會(huì)議紀(jì)要： ? 1．與會(huì)各 電視機(jī) 生產(chǎn)廠家天津分公司或辦事處不再與國(guó)美電器公司發(fā)生業(yè)務(wù)往來(lái)，各廠家有責(zé)任采取斷然措施，堅(jiān)決制止北京或其他地區(qū)貨源流入天津。? 真相： 長(zhǎng)虹對(duì)濟(jì)南地區(qū)的各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商 “ 政策 ” 不同，特別是直供方式的出現(xiàn)。這樣就避免后續(xù)的沖突，誰(shuí)要是沒(méi)有報(bào)備，私自搶別人的客戶(hù)，那是嚴(yán)重違規(guī)，要受到廠家的嚴(yán)厲制裁。然而，小郭和小魏因這個(gè)集團(tuán)的業(yè)績(jī)?cè)撍惆l(fā)生了爭(zhēng)論，甚至影響到后續(xù)集團(tuán)用戶(hù)的辦理。這個(gè)政策推出以后， 營(yíng)銷(xiāo) 員和合作營(yíng)業(yè)廳都積極行動(dòng)起來(lái)了。（ ）零售商與制造商之間的沖突。于是，渠道成員的相互依賴(lài)關(guān)系就產(chǎn)生了渠道沖突。 渠道成員一般各有其特定的專(zhuān)業(yè)職能 ,而專(zhuān)業(yè)化會(huì)導(dǎo)致相互依賴(lài)。渠道競(jìng)爭(zhēng) 是一種間接的、不受個(gè)人情感因素影響的、以目標(biāo)為中心的渠道成員之間的競(jìng)爭(zhēng)行為。第八章 渠道沖突管理主要教學(xué)內(nèi)容? 渠道沖突的含義與識(shí)別? 渠道沖突產(chǎn)生的原因? 化解渠道沖突的辦法? 竄貨管理第一節(jié) 渠道沖突的含義與識(shí)別? 渠道沖突 （conflicts in channel), 是指某渠道成員意識(shí)到另一個(gè)渠道成員正在從事會(huì)損害、威脅其利益或者以犧牲其利益為代價(jià)獲取稀缺資源的活動(dòng)，或是由于觀點(diǎn)不一、目標(biāo)差異從而引發(fā)在他們之間的爭(zhēng)執(zhí)、敵對(duì)和報(bào)復(fù)等行為。228。沖突與競(jìng)爭(zhēng)的區(qū)別渠道沖突的根源渠道沖突根源：渠道成員之間所固有的相互依賴(lài)。 如果渠道成員的相互依賴(lài)程度越強(qiáng)，一方干預(yù)另一方實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的機(jī)會(huì)就越多。（ ）批發(fā)商與零售商之間的沖突。集團(tuán)單位擔(dān)保，一次性購(gòu)機(jī)入網(wǎng) 10戶(hù)以上，在機(jī)價(jià)方面給予 6070%的優(yōu)惠?！ ? 小郭請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)同意在合作廳蹲點(diǎn)，帶著一箱的手機(jī)，力爭(zhēng)把這個(gè)移動(dòng)的集團(tuán)挖過(guò)來(lái)，第二天，就有不少村干部到合作廳詢(xún)問(wèn) CDMA手機(jī)的情況和該如何辦理，一時(shí)門(mén)庭若市，二個(gè)人在二天內(nèi)辦理了 22戶(hù)的 CDMA集團(tuán)租機(jī)用戶(hù)?！ ? 思考：類(lèi)似的問(wèn)題應(yīng)怎樣解決？思考：類(lèi)似的問(wèn)題應(yīng)怎樣解決？報(bào)備制度聯(lián)通的渠道故事報(bào)備制度 —— 也就是一個(gè)商家開(kāi)發(fā)了某個(gè)大單，對(duì)廠家的進(jìn)行報(bào)告，于是廠家把這個(gè)客戶(hù)鎖定給這個(gè)商家。長(zhǎng)虹也說(shuō)：我們產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)均是全國(guó)一流的，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率高達(dá) 35%，明年可達(dá) 45%。 問(wèn)：本案例沖突的表現(xiàn)形式？請(qǐng)分析此種現(xiàn)象出現(xiàn)的深層次原因。 問(wèn)：本案例
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