渠道沖突管理ppt課件-閱讀頁
2025-01-24 10:17本頁面
【正文】 關(guān)系好了，王某說話也無所顧忌了，一次在酒過三巡之后對張老板說，如果張老板今年的銷量突破 500萬（虛擬數(shù)字）的話，公司將額外獎(jiǎng)勵(lì)他一輛別克轎車。而張老板，也對王某的話深信不疑。 ? 年終開經(jīng)銷商大會的時(shí)候，張老板就跟王某要獎(jiǎng)勵(lì)，王某也向新任的營銷副總黃某提出，但黃以沒有這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)政策為由拒絕給張老板獎(jiǎng)勵(lì)。在與眾經(jīng)銷商簽定第二年經(jīng)銷合同時(shí)，張老板拒絕簽字，并當(dāng)著眾多經(jīng)銷商之面，公開提出退出 X啤酒。一個(gè)剛進(jìn)入啤酒行業(yè)不久的新業(yè)務(wù)員許某接手龍巖。 ? 張老板怨氣難消，在經(jīng)過周密的計(jì)劃和安排下，使出了一個(gè)報(bào)復(fù) X啤酒的計(jì)劃。其次，故意將大批 X啤酒囤積在露天倉庫，雨林曝曬了 2個(gè)月，然后再將這些過期失效的啤酒傾銷到指定地區(qū)。 ? ? 后來盡管總部派出了專門的調(diào)查小組，查清了事實(shí)真相，但由于始作俑者張老板已經(jīng)不是該公司經(jīng)銷商， X啤酒根本無法處罰他，在與總部的談判中，張老板囂張地說，我的歷史問題不解決， X啤酒休想進(jìn)入龍巖地區(qū)，在龍巖，我說了算！ ? 由于 X啤酒拒絕與張老板妥協(xié)，張老板在該市的啤酒行業(yè)內(nèi)放出風(fēng)聲，誰要是敢經(jīng)銷 X啤酒，我就要他徹底破產(chǎn)！后來一個(gè)不知天高地厚的小經(jīng)銷商，在 X啤酒的利誘下，開始做 X啤酒，張老板就利用他在工商稅務(wù)部門的關(guān)系，以工商突擊檢查為名，對一些銷售 X啤酒的零售終端進(jìn)行檢查，并處罰了幾個(gè)零售商，理由是 X啤酒瓶蓋生銹，啤酒內(nèi)有異物，時(shí)效過期等，迫于壓力，零售商紛紛拒絕銷售 X啤酒，經(jīng)銷商也感覺事態(tài)嚴(yán)重，適時(shí)退出 X啤酒，轉(zhuǎn)而經(jīng)銷惠泉啤酒。 思考： X啤酒在經(jīng)銷商政策方面存在的問題？ 作為銷售人員，從這個(gè)案例中得到什么啟示？ 如果你是該企業(yè)新任的營銷總監(jiān)黃總，你會怎么處理案例中的問題？令人驚奇的啤酒竄貨案四、竄貨的控制? （ 1）產(chǎn)品策略? （ 2）價(jià)格策略? （ 3）促銷策略? （ 4）分銷策略? （ 5）硬性策略? (6)銷售隊(duì)伍的建設(shè)與管理完善的專營政策協(xié)議、懲罰產(chǎn)品包裝區(qū)域差異化 ： 在不同的區(qū)域市場上，相同的產(chǎn)品采取不同的外包裝形式，通過對產(chǎn)品不同外包裝的識別，可以在一定程度上控制竄貨。即在產(chǎn)品的內(nèi)外包裝上印上給每個(gè)銷售區(qū)域產(chǎn)品編上的一個(gè)唯一的號碼。 即同種產(chǎn)品的商標(biāo)在不同的地區(qū)，在保持其他標(biāo)識不變的前提下，采用不同的顏色加以區(qū)分。即在每種產(chǎn)品的外包裝上印刷 “ 專供某某地區(qū)銷售 ” 的字樣。所以說產(chǎn)品包裝差異化帶給廠家的是在監(jiān)控和解決竄貨問題上的主動權(quán)。在做渠道市場中碰上以下串貨案例。? 但是兩月前，同樣在 C市 D區(qū)與 B散貨商專柜不到 50米的商場 E，突然發(fā)現(xiàn)同樣品牌貨品在銷售。? A省代理商經(jīng)查，確定這些貨品不是其直接批發(fā)出去。? 總公司同樣十分重視此事，通過調(diào)查與商場 E的經(jīng)營者取得聯(lián)系，希望其提供進(jìn)貨途徑，撤出串貨貨品。? 于是總公司派人向當(dāng)?shù)毓ど滩块T投訴，商場 E的經(jīng)營者侵權(quán)銷售帶有某品牌標(biāo)記貨品，希望在工商部門的配合下，取締非法串貨者?？偣鞠虍?dāng)?shù)毓ど滩块T的上級部門申訴后又得到相同的回復(fù)。? 補(bǔ)充內(nèi)容： 良性沖貨施治—— 睜只眼閉只眼 “兩眼一起閉 ”仇家沖貨施治—— 和稀泥庫存沖貨施治—— 運(yùn)用 ，做促銷幫助消化庫存空白片區(qū)沖貨施治—— 堅(jiān)決樹立 “沖貨可恥，被沖無能 ”的思想帶貨沖貨施治帶貨沖貨：經(jīng)銷商用名牌產(chǎn)品壓低價(jià)格打開通路，然后順著通路賣雜牌產(chǎn)品賺錢（ 1）預(yù)防帶貨沖貨?建立預(yù)警體系，及時(shí)掌握沖貨信息?注重網(wǎng)絡(luò)的均勻性和有效性?注重經(jīng)銷商選擇和管理質(zhì)量?合理的經(jīng)銷商壓貨量和利潤額?市場精耕細(xì)作已經(jīng)出現(xiàn)帶貨沖貨怎么辦？?抓黑手?建立價(jià)格圍墻?換大箱?查三證總結(jié)：治理沖貨常用的基本技巧? 過程管理的思想? “攘外必先安內(nèi) ”? 物流識別碼? 建立市場隔
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