渠道沖突管理ppt課件(存儲版)
【正文】 使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營區(qū)域或空白市場的現(xiàn)象。 經(jīng)銷商向轄區(qū)以外傾銷產(chǎn)品最常用的方法是降價(jià)銷售，主要是以低于廠家規(guī)定的價(jià)格非轄區(qū)銷貨。 ? 雅芳的最新動態(tài)： 為穩(wěn)住店鋪經(jīng)銷商的人心，除了陸續(xù)推出新產(chǎn)品、限制直銷員銷售的產(chǎn)品種類外，雅芳開始提升店面整體形象，擴(kuò)大收費(fèi)美容服務(wù)的份額，努力把美容服務(wù)打造為未來店面的核心競爭力。 ■ 直銷人員與專賣店、專柜都提供產(chǎn)品和服務(wù)。雅芳渠道沖突解決之道 重新設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu)，明確渠道成員的角色分工和權(quán)利分配 提出三種方案 ? 商家與長虹交涉未果，于是就出現(xiàn)了這一 “ 串通 ” 行為。最后，她們把這個(gè)市場沖突反映到經(jīng)營部，請領(lǐng)導(dǎo)來評理。（ ） 我國渠道沖突的主要表現(xiàn)形式及引起沖突的原因？一種客觀存在良性沖突和惡性沖突Combine them to form an index of conflict:沖突 =∑ （ n； i=1）重要性 *不一致的頻率 *強(qiáng)度三、對渠道沖突的正確認(rèn)識不同渠道沖突水平對渠道效率的影響對渠道效率不產(chǎn)生影響的沖突是低水平?jīng)_突，對渠道效率產(chǎn)生積極（有利）影響的沖突是中等水平?jīng)_突，對渠道效率產(chǎn)生消極（不利）影響的沖突是高水平?jīng)_突第二節(jié) 沖突的原因一、根本原因二、直接原因一、渠道沖突的根本原因目標(biāo)差異歸屬差異（ 1）目標(biāo)顧客的歸屬差異和矛盾（ 2）銷售區(qū)域的歸屬差異和矛盾（ 3）渠道分工的差異和矛盾（ 4）技術(shù)的差異和矛盾對現(xiàn)實(shí)認(rèn)知的差異營銷技術(shù)案例： 聯(lián)通的渠道故事： 某地市聯(lián)通根據(jù)對縣鄉(xiāng)市場 CDMA的需求調(diào)查，推出了 中興C880、 C88 C988三款手機(jī)的集團(tuán) 促銷 政策。然而，由于各渠道成員的相互獨(dú)立性，他們都力圖獲得最大限度的自主權(quán)。渠道沖突 是一種直接的、受個(gè)人情感因素影響的、以對手為中心的渠道成員之間的爭執(zhí)、敵對和報(bào)復(fù)行為。228。 ? 二、渠道沖突的分類（ P180）課堂練習(xí)：判斷下面的沖突屬于什么沖突 ?海爾專賣店和格力專賣店的沖突。 營銷員 小郭聯(lián)系到鎮(zhèn)某村書記，該村 經(jīng)濟(jì) 條件較好，有村辦企業(yè)，書記答應(yīng)牽頭給村干部和村辦企業(yè)職工擔(dān)保，辦理一個(gè)集團(tuán)。二、渠道沖突的直接原因? 價(jià)格原因? 存貨水平? 大客戶原因? 爭占對方資金? 技術(shù)咨詢和服務(wù)問題? 中間商經(jīng)營競爭對手產(chǎn)品案例：濟(jì)南七 商場 聯(lián)合拒售 長虹彩電? 事件： 乍暖還寒季節(jié)，濟(jì)南 商界 被一顆重磅炸彈掀起了一陣軒然大波：七家大商場聯(lián)合拒售長虹彩電 ! ? 雙方理由 ：商場和廠家各有各的說法。 ? 2．由于國美電器公司尚有部分庫存，或由于制止不力使得其他地區(qū)貨源繼續(xù)流入天津，廠家同意以國美在公眾 媒體 上的廣告 價(jià)格作為十大商場的 零售 價(jià)，廠家以此價(jià)格下浮 3%，作為對十大商場的供價(jià)。 ■ 由直銷人員向顧客提供產(chǎn)品。 ? 雅芳強(qiáng)調(diào)，將 “ 維持專賣店原有的業(yè)務(wù)不變 ” ，同時(shí)保健品、內(nèi)衣將通過專賣店渠道專售，并且增加的收費(fèi)美容項(xiàng)目將成為專賣店一個(gè)新的利益增長點(diǎn)。? 自然性竄貨是指經(jīng)銷商在獲取正常利潤的同時(shí)，無意中向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。? 在具體操作中，企業(yè)應(yīng)注意，由于由此而形成的空白市場上的通路價(jià)格體系處于自然形態(tài)，因此企業(yè)在重點(diǎn)經(jīng)營該市場區(qū)域時(shí)應(yīng)對其再進(jìn)行整合。 ? 年終開經(jīng)銷商大會的時(shí)候，張老板就跟王某要獎勵，王某也向新任的營銷副總黃某提出，但黃以沒有這個(gè)獎勵政策為由拒絕給張老板獎勵。其次，故意將大批 X啤酒囤積在露天倉庫，雨林曝曬了 2個(gè)月，然后再將這些過期失效的啤酒傾銷到指定地區(qū)。 即同種產(chǎn)品的商標(biāo)在不同的地區(qū)，在保持其他標(biāo)識不變的前提下，采用不同的顏色加以區(qū)分。? 但是兩月前，同樣在 C市 D區(qū)與 B散貨商專柜不到 50米的商場 E，突然發(fā)現(xiàn)同樣品牌貨品在銷售?？偣鞠虍?dāng)
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1