分銷渠道沖突的管理(存儲版)
【正文】 /2023 8:42:17 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 上午 8時 42分 17秒 上午 8時 42分 08:42: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 1月 上午 8時 42分 :42January 30, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :42:1708:42:17January 30, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 8時 42分 :42January 30, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 8時 42分 17秒 上午 8時 42分 08:42: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 08:42:1708:42:1708:421/30/2023 8:42:17 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 ? Magrath and Hardy(1988)從三個方面描述沖突 ? 沖突強度 ? 沖突頻率 ? 沖突的重要性 ? 二、分銷渠道沖突產(chǎn)生的原因 ? 渠道沖突產(chǎn)生的根本原因 ? 渠道沖突的直接原因 ? ?渠道沖突產(chǎn)生的根本原因 ? 角色定位不一致 ? 觀點差異 ? 決策權(quán)分歧 ? 期望差異 ? 目標錯位 ? 溝通困難 ? 資源稀缺 ? ?渠道沖突的直接原因 ? 價格、折扣原因 ? 存貨水平 ? 大客戶原因 ? 占用對方資金 ? 技術(shù)咨詢與服務問題 ? 分銷商經(jīng)營競爭對手產(chǎn)品 ? 渠道調(diào)整 ? 第二節(jié) 分銷渠道沖突的類型和表現(xiàn)形式 ? 分銷渠道沖突的分類 ? 分銷渠道沖突的痼疾 —— 竄貨 ? 一、分銷渠道沖突的分類 ? 按渠道沖突的主體不同進行分類 ? 按沖突具體內(nèi)容不同進行分類 ? 按沖突的影響和作用程度不同進行分類 ? 按照沖突的不同性質(zhì)進行分類 ? 按渠道沖突的主體不同進行分類 ? 橫向渠道沖突（水平渠道沖突） ? 縱向渠道沖突 ? 不同渠道間的沖突 ? 橫向渠道沖突（水平渠道沖突） ? 同一渠道模式中，同一層次成員之間的沖突 ? 跨區(qū)域銷售 ? 壓價銷售 ? 不按規(guī)定提供售后服務或 SP等 ? 產(chǎn)生原因 ? 目標市場中間商數(shù)量或分管區(qū)域規(guī)劃不合理 ? 橫向沖突（水平?jīng)_突） ? 縱向渠道沖突 ? 垂直渠道沖突 /渠道上下游沖突 —— 同渠道中不同層次成員之間的利害沖突 ? 上游經(jīng)銷商與下游經(jīng)銷商爭奪客戶 ? 下游經(jīng)銷商希望得到上游經(jīng)銷商更多的權(quán)力 ? 生產(chǎn)企業(yè)越級直供 ? 縱向沖突（垂直沖突） ? 不
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