渠道沖突與合作講義課件(存儲(chǔ)版)
【正文】 ogo第二節(jié) 渠道控制的內(nèi)涵與理論基礎(chǔ) 一、渠道控制的特點(diǎn) 二、中間商渠道控制的理論基礎(chǔ) 三、渠道控制的一個(gè)理論模型1Company Logo一、渠道控制的 特點(diǎn)（ 1）v焦點(diǎn)放在中間商渠道的控制問題上v渠道控制路線 (如圖所示 ) 生產(chǎn)制造商的高層管理者生產(chǎn)制造商的渠道管理者中間商的銷售人員中間商的中高層管理者1Company Logo一、渠道控制的 特點(diǎn)（ 2）v中間商渠道的控制有如下幾個(gè)特點(diǎn)：第一，渠道成員之間各自獨(dú)立。 v 根據(jù)營(yíng)銷組合因素劃分，分為： 對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的控制、對(duì)價(jià)格的控制、 對(duì)促銷活動(dòng)的控制、對(duì)分銷過程與分銷區(qū)域的控制。試用渠道控制方法和渠道控制程序解決 本章開頭所講的 “體外循環(huán) ”的問題。 。 一月 21一月 2122:02:4322:02:43January 25, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 2122:02:4322:02Jan2125Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 2023/1/25 22:02:4322:02:4325 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 一月 2122:02:4322:02Jan2125Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 2122:02:4322:02:43January 25, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見 青山。（見下頁(yè)表格） 1Company Logo三、渠道投機(jī)行為的控制方法（ 2）控制方法 目的 前提 對(duì)投機(jī)行為的影響監(jiān)視減少信息的不對(duì)稱性；為獎(jiǎng)罰提供依據(jù)有明確和適用的監(jiān)視標(biāo)準(zhǔn)；有監(jiān)視合法性的約定只適用于基于信息的投機(jī)行為；對(duì)原有環(huán)境下的投機(jī)行業(yè)最有效；選擇效應(yīng)激勵(lì)使投機(jī)之所失大于投機(jī)之所得；使渠道成員成為利益共同體有較大的渠道權(quán)力；適用的信息能夠限制各種投機(jī)行為；渠道成員之間針對(duì)彼此的交易專有資產(chǎn)增大選擇減少信息的不對(duì)稱性；自我選擇效應(yīng)認(rèn)證體系；要使參與者承擔(dān)的選擇成本適量；關(guān)于聲譽(yù)的適用信息有效性取決于選擇程序與標(biāo)準(zhǔn)；信號(hào)社會(huì)化促進(jìn)渠道成員之間的目標(biāo)一致化價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)的普適性 有效性取決于價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)的普適性；信號(hào)；選擇效應(yīng)1Company Logo練習(xí)與思考通過本章學(xué)習(xí)，現(xiàn)在你應(yīng)該能夠回答以下問題：v 什么是渠道控制？它有哪些特點(diǎn)？v 舉出各種你所熟悉的營(yíng)銷渠道，說說它們之間在治理結(jié)構(gòu)上有什么不同。 1Company Logo二、中間商渠道控制的理論基礎(chǔ)v（一）交換理論在渠道控制上的應(yīng)用v（二）渠道控制的交易成本理論v（三）營(yíng)銷渠道行為理論1Company Logo三、渠道控制的一個(gè)理論模型交易資產(chǎn)不確定性渠道控制的欲望與能力渠道伙伴因素渠道效率渠道滿意渠道關(guān)系與互動(dòng)渠道控制治理結(jié)構(gòu)控制方法控制程度、控制方法與控制程度 1Company Logo第三節(jié) 渠道的控制結(jié)構(gòu)和控制方式（ 1）渠道的控制結(jié)構(gòu) 企業(yè)推銷員企業(yè)外設(shè)銷售機(jī)構(gòu)特許加 盟 獨(dú)家代理一般代理長(zhǎng)期貿(mào)易伙伴 一次 性買 賣交 易渠道垂直一體化 渠道市場(chǎng)化1Company Logo第三節(jié) 渠道的控制結(jié)構(gòu)和控制方式（ 2）渠道控制結(jié)構(gòu) 公司渠道結(jié)構(gòu) 中間商結(jié)構(gòu) 市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 控制方式權(quán)威 規(guī)章制度、政策、監(jiān)督指導(dǎo) 渠道權(quán)力及其使用 自由選擇交易者 合約 激勵(lì)機(jī)制和報(bào)酬制度 合同條款、特許加盟條款討價(jià)還價(jià)確定價(jià)格 規(guī)則 公司文化 關(guān)系規(guī)則，如信任與承諾 等價(jià)交換原則和自由買賣原則 控制水平 高 從 高到低，差別很大 低 1Company Logo第四節(jié) 渠道控制的內(nèi)容 與程序一、渠道控制的內(nèi)容 二、渠道控制力的獲取三、渠道控制 程序1Company Logo一、渠道控制的內(nèi)容渠道控制的內(nèi)容，可以有很多不同的分類。 (feedback control) 也稱為事后控制或成果控制，控制的重點(diǎn)是計(jì)劃的執(zhí)行結(jié)果?？刂谱畛醯囊馑季褪侵?“ 糾偏 ” 。 在談到與渠道合作伙伴的關(guān)系時(shí)，有人說：我們只要合作，不要沖突。216。對(duì)渠道中的弱者提供幫助。倡導(dǎo)相互咨詢。目標(biāo)不一致 216。p渠道沖突的類型 ：渠道沖突可以有多種不同的類型，這渠道沖突可以有多種不同的類型，這是因?yàn)闋I(yíng)銷渠道涉及橫向、縱向、類是因?yàn)闋I(yíng)銷渠道涉及橫向、縱向、類型間和多渠道等多種關(guān)系。協(xié)議的方式建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，形成聯(lián)盟。1Company Logo供應(yīng)鏈管理的程序供應(yīng)鏈管理的過程可以分為八個(gè)步驟：①① 分析企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，尋找供應(yīng)鏈的分析企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，尋找供應(yīng)鏈的開發(fā)機(jī)會(huì)。 信法（ trust） ，即是取信于人，以求建立長(zhǎng)久的合作伙伴關(guān)系。聯(lián)合貯運(yùn) 216。通過功能交換，雙方都可以得利。渠道沖突、渠道合作與渠道依賴的關(guān)系；216。 渠道合作
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