渠道沖突分析與解決(存儲版)
【正文】 中英文日報導航站 如何進行終端巡訪 一、事前計劃 （目的、對象、時間、內容、線路、資料、道具） 二、掌握政策 （市場動態(tài)、營銷策略、管理規(guī)范、原則和邊界等） 三、觀察店面 （產品展示、競爭對手、經營風貌、經營指導等） 四、解決問題 （貨物管理、助銷支持、協調關系、綜合服務等） 五、催促定貨 （定貨建議、及時補貨、結構調整、屏蔽對手等） 六、現場培訓 （老板店員、產品知識、經營理念、前景、促銷操作、經營指導等） 七、做好記錄 （表格管理、銷售計劃、巡訪安排、工作計劃和記錄、檔案管理等） 中英文日報導航站 案例研討 （一） ? 背景： 某民營節(jié)能照明燈具業(yè)較為成功的企業(yè)，主要生產中高檔家用吸頂燈和商用的小方燈、照明燈等，質量好、性價比高，深受用戶喜愛，品牌力較高，經過前幾年的市場擴張，發(fā)展較快 .但渠道沖突不斷 ,加上行業(yè)內進入了較有規(guī)模的競爭品牌 ,為此公司開始整理渠道，建立網絡 ,同時開始創(chuàng)立較低價位的第二品牌 ,以阻擊對手。 總結與啟示 中英文日報導航站 總結與啟示 ? 將抱怨與具體的事實分開，有沖突必然有解決的方法，不要過激反應，但也不要坐視無睹。 ? 問題： 此現象為該企業(yè)市場的普遍問題，當地業(yè)務經理決定進入新興渠道，業(yè)務量猛增，但價格差異較大，原有代理商和零售商反應強烈：代理商認為新興渠道的銷售，要由其經營，記入返利（但新興渠道要求與廠家直接交易）；零售商原來價格高，利潤大，現在價格差較大，受到沖擊，紛紛抗議。 – 促進各終端銷售點的協調，減少各銷售點的沖突。 （常用的方法是降價銷售，以低于廠家規(guī)定的價格向非轄區(qū)銷貨） ? 惡性竄貨給企業(yè)造成的危害是巨大的： – 擾亂企業(yè)整個經銷網絡的價格體系，易引發(fā)價格戰(zhàn)，降低通路利潤； – 使得經銷商對產品失去信心，喪失積極性并最終放棄企業(yè)的產品； – 混亂的價格將導致企業(yè)的產品、品牌失去消費者的信任與支持。由于各自的資本、素質、能力等方面的差異，很容易發(fā)生沖突，往往難以協調。 中英文日報導航站 竄貨的基本認識 ? “ 沒有竄貨的銷售是不紅火的銷售，大量竄貨的銷售是很危險的銷售。 中英文日報導航站 竄貨基本類型 （三） ? 良性竄貨： 是指企業(yè)在市場開發(fā)初期，有意或無意地選中了流通性較強的市場中的經銷商，使其產品流向非重要經營區(qū)域或空白市場的現象。在某區(qū)域燈具市場內，原有分銷商 10家經營其產品（其中有三家較為重要或規(guī)模較大）渠道占有率相對較高 ,由辦事處直接供貨，月銷量為 25萬元；辦事處現有六人，除一個業(yè)務外，其余負責物流、財務和服務等工作 ,今另有兩家經銷商要求經營第二品牌 ,因原有其他經銷商的反對 ,而未能經銷 ,轉而經銷競品 ,利用較低價格沖擊市場 ,銷量影響較大 ,經銷商普遍告急 ,紛紛要求降價 ,做為業(yè)務經理的你如何應對 ? ? 問題： 價格透明，秩序混亂，分銷商無利可圖 由于該品牌影響的原因，各分銷商不得不銷，于是被動銷售 銷量徘徊不前，但隨后的競品開始發(fā)力 請您出謀劃策！ 中英文日報導航站 新興
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