渠道沖突分析與解決-資料下載頁(yè)
2025-05-10 11:18本頁(yè)面
【正文】 加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理 – 建立目標(biāo)分解體系、責(zé)任區(qū)域和合理激勵(lì)機(jī)制 – 引導(dǎo)建立經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)和協(xié)調(diào)溝通平臺(tái) 中英文日?qǐng)?bào)導(dǎo)航站 如何應(yīng)對(duì)渠道反彈 ? 因勢(shì)利導(dǎo)，調(diào)整策略，化解矛盾，區(qū)分各分銷渠道的角色，對(duì)各個(gè)成員的角色和分工予以定義并加以保護(hù) ? 競(jìng)爭(zhēng)急迫，加大投入，利用綜合掌控力，分解同盟，強(qiáng)力推進(jìn) ? 從終端和用戶入手，增強(qiáng)的品牌效應(yīng)，防止渠道的報(bào)復(fù) ? 快速響應(yīng)，迅速扶持另一個(gè)富有競(jìng)爭(zhēng)力的渠道中，以盡量減少負(fù)面影響 ? 如不能，則及時(shí)終止實(shí)施，修復(fù)關(guān)系 中英文日?qǐng)?bào)導(dǎo)航站 案例研討 （二） ? 背景： 某民營(yíng)電器企業(yè)，主要生產(chǎn)中高檔的家用小件電器等，質(zhì)量好、性價(jià)比高，前幾年的市場(chǎng)高速擴(kuò)張，采用代理制，很快進(jìn)入市場(chǎng)，有了一定的品牌力，但存在區(qū)域壟斷經(jīng)營(yíng)，終端占有不夠和售價(jià)較高，影響市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇、企業(yè)的發(fā)展和流通業(yè)的變化，開(kāi)始整理渠道，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)。在南方某地市場(chǎng)，原有代理商具有多年經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、規(guī)模大，影響力較大，但其網(wǎng)絡(luò)管理和維護(hù)能力差，市場(chǎng)秩序混亂，終端流失大；新興大型零售渠道進(jìn)入當(dāng)?shù)兀⒀杆侔l(fā)展，對(duì)原有渠道沖擊越來(lái)越大。現(xiàn)在主要競(jìng)品加大市場(chǎng)力度和產(chǎn)品差異進(jìn)一步縮小，同時(shí)進(jìn)口品牌降價(jià)，對(duì)企業(yè)威脅加大，必須應(yīng)對(duì)阻擊。 ? 問(wèn)題： 此現(xiàn)象為該企業(yè)市場(chǎng)的普遍問(wèn)題，當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)經(jīng)理決定進(jìn)入新興渠道，業(yè)務(wù)量猛增，但價(jià)格差異較大，原有代理商和零售商反應(yīng)強(qiáng)烈：代理商認(rèn)為新興渠道的銷售，要由其經(jīng)營(yíng)，記入返利（但新興渠道要求與廠家直接交易）；零售商原來(lái)價(jià)格高，利潤(rùn)大，現(xiàn)在價(jià)格差較大，受到?jīng)_擊，紛紛抗議。該經(jīng)理左右為難，新興渠道不可不進(jìn)，原有渠道得罪不得，弄不好轉(zhuǎn)向?qū)κ?，此消彼長(zhǎng)，該如何運(yùn)作？ ? 解決方案： ！??！ 中英文日?qǐng)?bào)導(dǎo)航站 目 錄 渠道沖突的基本認(rèn)識(shí) 總結(jié)與啟示 各類渠道沖突分析 系統(tǒng)解決方案 中英文日?qǐng)?bào)導(dǎo)航站 ? 渠道沖突表明了一種強(qiáng)大推動(dòng)的力量，迫使我們不斷積極地檢討與提高，進(jìn)行不斷的管理和協(xié)調(diào)，促其健康、持續(xù)地發(fā)展 ? 渠道之間的合作將變的越來(lái)越重要，渠道之間不再是單一的沖突和競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)該是協(xié)作基礎(chǔ)上的競(jìng)爭(zhēng)，在得到合理的協(xié)調(diào)和管理之后，渠道雙方得到的的應(yīng)該是雙贏的結(jié)果。 總結(jié)與啟示 中英文日?qǐng)?bào)導(dǎo)航站 總結(jié)與啟示 ? 將抱怨與具體的事實(shí)分開(kāi)，有沖突必然有解決的方法，不要過(guò)激反應(yīng)，但也不要坐視無(wú)睹。 ? 渠道沖突不可避免，但并不同樣危險(xiǎn)，關(guān)鍵在于確定沖突的要源和潛在隱患。企業(yè)應(yīng)窺見(jiàn)端倪，及時(shí)調(diào)整渠道策略，而終能防患于未然 ? 完全消除這種沖突是不現(xiàn)實(shí)的，重要的是對(duì)其進(jìn)行正確的管理和協(xié)調(diào)，使之處于可控制狀態(tài) 中英文日?qǐng)?bào)導(dǎo)航站 總結(jié)與啟示 ? 從根本上解決，以基于客戶價(jià)值和效率原則，構(gòu)建以企業(yè)為主導(dǎo)的 營(yíng)銷價(jià)值鏈 ? 在發(fā)展中解決，逐步實(shí)現(xiàn)整合和完善，勇于和善于渠道創(chuàng)新 ? 在改進(jìn)中解決，提升渠道管理，改進(jìn)管理技術(shù) （系統(tǒng)的增值服務(wù)、培訓(xùn)等與 CRM、 ERP、 EDI等） ? 基于能力解決，管理職能完善和營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè) 中英文日?qǐng)?bào)導(dǎo)航站
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1