渠道的沖突管理(1)-資料下載頁
2025-01-11 10:21本頁面
【正文】 動(dòng)。因此，同種商品，只要價(jià)格存在地區(qū)差異，只要同種商品在不同地區(qū)間的暢銷程度不同，就必然產(chǎn)生地區(qū)間的流動(dòng)。 A 竄貨原因分析 B 竄貨的常見表現(xiàn)形式 C 竄貨問題的解決 建立合理、規(guī)范的級(jí)差價(jià)格體系，加強(qiáng)對(duì)總經(jīng)銷的出貨價(jià)格管理。要保證各總經(jīng)銷商具備相同的價(jià)格基準(zhǔn) 。 銷售獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)該采取多項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行綜合考評(píng)，除了銷售量外，還要考慮其他一些因素，如價(jià)格控制、銷量增長率、銷售盈利率等。也可以將是否發(fā)生竄貨作為獎(jiǎng)勵(lì)的一個(gè)考核依據(jù)。返利時(shí)盡量少用現(xiàn)金，多以貨品以及其他實(shí)物。促銷費(fèi)用也應(yīng)盡量控制在廠商手中為宜。 廠商和經(jīng)銷商之間是平等的法人關(guān)系，只能通過雙方簽訂“經(jīng)銷合同” 來約束經(jīng)銷商的市場行為。 建立市場巡視制度，把制止越區(qū)銷售作為一項(xiàng)日常工作常抓不懈。及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)加以解決，避免發(fā)生嚴(yán)重后果后才發(fā)現(xiàn)，難以補(bǔ)救。 娃哈哈如何解決經(jīng)銷商之間的沖貨 娃哈哈是如何解決經(jīng)銷商之間的沖貨的？ 宗慶后謀劃市場最頭痛的問題之一，是各區(qū)域市場之間的沖貨。中國市場幅員廣闊，各省區(qū)之間由于經(jīng)濟(jì)狀況、消費(fèi)能力及開發(fā)程度的不同，產(chǎn)品的銷售量差異極大。 如浙江與江西、安徽毗鄰而居，經(jīng)濟(jì)總量卻迥乎數(shù)倍。娃哈哈在三省的銷量各有不同，為了運(yùn)作市場，總部對(duì)各省的到岸價(jià)格、促銷配套力度和給予經(jīng)銷商的政策也肯定有所差異，因而，各經(jīng)銷商根據(jù)政策的不同，偷偷地將一地的產(chǎn)品沖到另一地銷售的情況便難免發(fā)生，這種狀況頻繁出現(xiàn)，必將造成市場之間的秩序紊亂。如蟻噬大堤，往往在不經(jīng)意間讓一個(gè)有序的市場體系崩于一旦，在過去十多年中，已有無數(shù)企業(yè)因此莫名墜馬，一蹶不振。 娃哈哈成立了一個(gè)專門的機(jī)構(gòu)，巡回全國，專門查處沖貨的經(jīng)銷商，其處罰之嚴(yán)為業(yè)界少有。宗慶后及其各地的營銷經(jīng)理到市場行走時(shí)，第一要看的便是商品上的編號(hào)。一旦發(fā)現(xiàn)編號(hào)與地區(qū)不符，便嚴(yán)令要徹查到底。 可是，要徹底解決沖貨問題，治根之策，還是要嚴(yán)格分配和控制好各級(jí)經(jīng)銷商的勢(shì)力半徑。一方面充分保護(hù)其在本區(qū)域內(nèi)的銷售利益，另一方面則嚴(yán)禁其對(duì)外傾銷。 近年以來，娃哈哈放棄了以往廣招經(jīng)銷商、來者不拒的策略，開始精選合作對(duì)象，從眾多的經(jīng)銷商中發(fā)展、扶植大客戶，同時(shí)，有意識(shí)地劃小經(jīng)銷商的輻射半徑，促使其精耕細(xì)作，挖掘本區(qū)域市場的潛力。
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