【導讀】談判、以及訴訟的化解沖突對策。在文中綜合運用文獻研究法、實證分析法、對。策研究法等方法。也日趨激烈，許多產(chǎn)品的市場競爭已經(jīng)逐漸從單純的價格競爭向多層次的競爭轉(zhuǎn)變，隨著而來的是企業(yè)渠道沖突也逐漸多了起來，并且至今已演化成一。種非常普遍的現(xiàn)象。更為復雜的原因和特點。西方學者對此尚未予以更多的關(guān)注。因此，國內(nèi)學術(shù)理論。界和實務部門更應予以重點關(guān)注或進行專門研究。重要的理論和現(xiàn)實意義。企業(yè)解決沖突的過程中，通過將現(xiàn)有渠道的實際功能和它應有功能的

　　

【正文】 營思路和恰當使用渠道權(quán)力的策略來解決其營銷渠道沖突，他們采取的具體方法是： 。這項措施是基于寶潔公司強大的渠道權(quán)力優(yōu)勢，要求經(jīng)銷商必須獨立經(jīng)營寶潔公司的產(chǎn)品、獨立設置賬戶、獨立進行資金運作、業(yè)務員獨立辦公、寶 潔公司的產(chǎn)品擁有獨立倉庫等硬性規(guī)定，使經(jīng)銷商只能夠?qū)Ｒ唤?jīng)營。以此確保寶潔公司要求經(jīng)銷商經(jīng)營其產(chǎn)品的財力、人力、物力等不能隨意地被組合和占用，更不能經(jīng)營與寶潔公司存在競爭的品牌產(chǎn)品。 。寶潔公司在全國各地精選具有一定規(guī)模、財務能力、商譽、銷售額、倉儲能力、運輸能力和客戶關(guān)系的經(jīng)銷商，特別強調(diào)經(jīng)銷商的客戶關(guān)系的深度和廣度，以及他對區(qū)域市場的覆蓋能力。對于新的經(jīng)銷商，寶潔公司要求其擁有不低于 500 萬元的資產(chǎn)抵押及不低于 400 萬元的流動資金，并采用公開招標的形式選擇經(jīng)銷商。這種對經(jīng)銷商的 嚴格挑選標準，可以促進市場渠道結(jié)構(gòu)的合理分工，以避免因經(jīng)營職能重復而造成的資源浪費，最大限度地降低渠道成本。 。這是指不經(jīng)過任何中間經(jīng)銷商，把寶潔公司的產(chǎn)品直接進入到銷售終端的一種渠道安排。這也是寶潔公司在成熟市場中運用嫻熟的傳統(tǒng) “ 戰(zhàn)法 ” ，使寶潔公司直接與最終零售商直接對接，比如寶潔與沃爾瑪?shù)? 營銷渠道沖突管理理論與實證分析 21 “ 端到端 ” 的直接合作。 。寶潔公司不僅注重精選有實力的經(jīng)銷商以形成合理的渠道結(jié)構(gòu)和市場布局，而且還向分銷商派駐公司代表以協(xié)助銷售，并幫助培訓分銷商銷售人員，招 聘專職的區(qū)域市場代表，負責其工資獎金的發(fā)放，為分銷商提供覆蓋市場的一定費用。寶潔公司確立了 14天回款返利 3%的回款激勵制度，協(xié)助分銷商提高物流管理水平并推行數(shù)字化管理。 寶潔公司的水平 渠道沖突成因及管理的策略和方法 在企業(yè)拓展市場的競爭中，要從水平方向拓展渠道，針對分銷商的競爭是異常激烈的，同時，渠道分銷商之間也會頻繁發(fā)生沖突和競爭。寶潔公司憑借其強大的渠道權(quán)力和影響力，較好地運用了渠道沖突管理中利益協(xié)調(diào)的核心機制，在渠道的各成員之間進行合理的利益分配，最大限度地避免和化解了分銷商之間的渠道 沖突，他所采取的具體措施主要有： 。寶潔公司重視對經(jīng)銷商的權(quán)責管理，這樣既可以維持寶潔公司在經(jīng)銷商選擇上所一貫堅持的高標準嚴要求，同時對經(jīng)銷商的區(qū)域權(quán)力也做出了詳細的規(guī)劃安排，以避免水平渠道沖突的發(fā)生。比如，在對大的零售商的管理中，就明確規(guī)定了寶潔公司對各分銷商的區(qū)域權(quán)力進行明確劃分，其他分銷商不得干涉。在權(quán)責明確劃分的同時，寶潔公司也十分重視對分銷商的激勵機制，良好的激勵機制本身也是對水平渠道沖突進行管理的有效方法。 。寶潔公司設計并實 施了分銷商覆蓋服務費 (CSF)評估系統(tǒng)，按分銷商覆蓋業(yè)績來評定覆蓋服務費用，分銷商提供越好的覆蓋服務，將會得到越高的覆蓋服務費 (CSF)。分銷商覆蓋服務費 =A% 分銷商所有覆蓋人員獎金基數(shù)總額 覆蓋服務水平 ((CPL)，其中 A%=270%，是一個固定比率，由寶潔公司每一個階段根據(jù)市場情況而定， CSF 系統(tǒng)可以有效激勵分銷商，同時簡化了相關(guān)的管理并使對分銷商日常運作管理標準化，這對解決水平渠道沖突起到了重要的作用。 。寶潔公司善于利用信息共享來協(xié)調(diào)各種可能的矛盾，不僅在寶潔和各 級分銷商之間，而且在同級的分銷商之間也鼓勵充分實現(xiàn)信息共享，從而有效地避免了水平渠道中因成員在信息方面的阻隔所導致的沖 營銷渠道沖突管理理論與實證分析 22 突。 。寶潔公司通過嘗試實施分銷商一體化管理系統(tǒng) (IDS)，對分銷商內(nèi)部的合理分工進行指導，該系統(tǒng)主要通過分銷商運作 經(jīng)理 、分銷商銷售主管、分銷商銷售組長、大店分銷商銷售代表、小店貨車銷售代表等各層級明確的職責和業(yè)務指標來保證渠道的暢通和高效運行。 。寶潔公司幫助經(jīng)銷商進行寶潔式的管理改造來增加對渠道管理的可控度，其改造的步驟是：首 先，寶潔公司內(nèi)部組成一個跨部門的工作小組，對經(jīng)銷商進行診斷，找出其管理上的問題和不足，并且同經(jīng)銷商一起制定符合寶潔公司管理標準的改造計劃；接著，經(jīng)銷商自行按照計劃進行改造，工作小組提供各種支持，特別是為經(jīng)銷商提供導向性的咨詢服務；最后，使改造后的經(jīng)銷商與其營銷有關(guān)的職能部門擁有同寶潔公司相似的組織機構(gòu)和運作管理方式 。 營銷渠道沖突管理理論與實證分析 23 6 結(jié)束語 本文首先從渠道沖突的定義、分類、形成過程以及影響作用等方面對渠道沖突進行了概述。在此基礎上 ,從社會學的研究角度 ,運用組織行為學的理論對渠道沖突形成的根源從 機制原因 、 直接原因 和深層次原因三個方面 進行了剖析 。文中 對當今國內(nèi)學者對渠道沖突的現(xiàn)狀進行了的概括 ,結(jié)合國內(nèi)企業(yè)所處的市場環(huán)境對渠道沖突的成因進行了具體的分析 ,指出了國內(nèi)企業(yè)渠道沖突管理中存在的問題和癥結(jié) ，通過分析，我們知道 在 如今市場經(jīng)濟的 情況下 , 渠道成員通過阻礙對方獲得確定的產(chǎn)品需求信息可以最大化自身利益。因此 ,渠道沖突的發(fā)生是不可避免的。無論營銷渠道設計如何精良 ,管理如何先進 ,各種形式的營銷渠道都會存在沖突 ,需要渠道成員不斷提出各方都滿意的方案解決渠道的沖突。 其次 ,在渠道沖突成因分析的基礎上 ,構(gòu)建了渠道沖突管理的系統(tǒng)框 架 ,并對渠道沖突管理目標、在管理過程所必須把握的基本原則以及渠道沖突管理的戰(zhàn)略步驟進行了深入的探討 ,在此基礎上提出了國內(nèi)企業(yè)渠道沖突管理過程中可采用的基本策略 和方法。 營銷渠道沖突管理理論與實證分析 24 7 參考文獻 [1] Ingnue, Charles A. amp。 Parr, Is Channel Coordination All It is cracked up to be? , Journal of Re 2tai ling, 2021, 76 ( 4) [2] Berman B. , Marketing Channels, John Wiley amp。Sons Inc. , 1996 [3] Shoham, Rose amp。 Kropp, Confl ict , International Marketing Review, 1997, 15 ( 2) [4] 夏春玉 . 營銷渠道的沖突與管理 . 當代經(jīng)濟科學 [J],2021 （ 4） [5] 陳濤 , 趙軍 1 中國企業(yè)營銷渠道沖突與管理戰(zhàn)略 研究 [ J] 1 商業(yè)經(jīng)濟與管理 , 2021, ( 6) 1 [6] 趙勇 , 孫洪勝 1 分銷渠道沖突的控制管理 [ J] 1 廣東工業(yè)大學學 報 (社會科學版 ) , 2021, ( 1) [7] 王 穎 ,劉 益 . 營銷渠道沖突的認識與控制 .商業(yè)研究 [J],2021（ 7） [8] 王穎 ,劉益 .營銷渠道沖突的認識與控制 [J ].商業(yè)研究 , 2021,7:40 43. [9] 張劍渝 .營銷渠道 — 關(guān)系視角下的解讀 [M].成都：西南財經(jīng)大學出版。 2021. [10] 王 穎 ,劉 益 . 營銷渠道沖突的認識與控制 .商業(yè)研究 [J],2021（ 7） [11] 田 潔，王繼平．渠道沖突的動因分析與對策研究．前沿 [J],2021（ 3） [12] 張英奎，姚水洪，賈天 鈺 .現(xiàn)代市場營銷學 [M].大連：連理工大學出版社，2021. 營銷渠道沖突管理理論與實證分析 25 8 致謝 在此，首先要感謝我的爸爸媽媽，因為有 他們的無私奉獻 才 讓我有了可以上大學的機會。你們的養(yǎng)育之恩，我無以回報， 我會用我的努力去回報你們！ 你們永遠健康快樂是我今生最大的心愿 ！ 其次感謝我的導師張曉毛老師，他嚴謹細致、一絲不茍的作風一直是我工作、學習中的榜樣；他循循善誘的教導和不拘一格的思路給予我無盡的啟迪。這篇論文的每個細節(jié)，都離不開你的細心指導。而你開朗的個性和寬容的態(tài)度， 對我能很快 的完成論文 起到的幫助很大。 在論文即將完成 之際， 要感謝那些 從開始進入課題到論文的順利完成 的過程中 ， 一直給我提供無言的幫助的 師長、同學、朋友， 因為有你們，生活中沒有了困難， 在這里請 你們 接受我誠摯的謝意 ！