和君創(chuàng)業(yè)渠道沖突管理-資料下載頁
2025-01-10 12:58本頁面
【正文】 公司 第 33 頁和君創(chuàng)業(yè)Hamp。J竄貨系統(tǒng)解決? 調(diào)整營銷策略– 產(chǎn)品策略，產(chǎn)品包裝區(qū)域差異化和定位差異化 – 價格策略，建立完善、公正的價格體系和動態(tài)協(xié)調(diào)機(jī)制 – 促銷策略，相對一致折扣、促銷、返利等激勵政策。– 分銷策略，合理的區(qū)域規(guī)劃和專營政策，實(shí)行庫存保護(hù) ? 強(qiáng)化渠道管理和市場維護(hù)– 嚴(yán)肅協(xié)議和懲罰措施，加強(qiáng)監(jiān)督，提高竄貨成本– 助銷、服務(wù)等支持，降低竄貨收益– 客情關(guān)系維護(hù) ，提高忠誠度– 信息反饋、物流有效控制，減低竄貨動因? 加強(qiáng)營銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理– 建立目標(biāo)分解體系和責(zé)任區(qū)域– 合理激勵機(jī)制和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 34 頁和君創(chuàng)業(yè)Hamp。J如何應(yīng)對渠道反彈? 因勢利導(dǎo)，調(diào)整策略，化解矛盾，區(qū)分各分銷渠道的角色，對各個成員的角色和分工予以定義并加以保護(hù)? 競爭急迫，加大投入，利用綜合掌控力，分解同盟，強(qiáng)力推進(jìn)? 從終端和用戶入手，增強(qiáng)的品牌效應(yīng)，防止渠道的報復(fù)? 快速響應(yīng)，迅速扶持另一個富有競爭力的渠道中，以盡量減少負(fù)面影響 ? 如不能，則及時終止實(shí)施，修復(fù)關(guān)系和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 35 頁和君創(chuàng)業(yè)Hamp。J案例研討 （二）? 背景：? 某民營水暖五金業(yè)較為成功的企業(yè)，主要生產(chǎn)中高檔的龍頭、潔具和小件等，質(zhì)量好、性價比高，前幾年的市場高速擴(kuò)張，采用代理制，很快進(jìn)入市場，深受用戶喜愛，有了一定的品牌力。隨著競爭加劇和企業(yè)的發(fā)展，開始整理渠道，建立穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)。在東南某市場設(shè)立辦事處，加強(qiáng)市場掌控；而原有代理商具有多年經(jīng)營同類產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)、規(guī)模大，影響力較大，但其網(wǎng)絡(luò)管理和維護(hù)能力差，市場秩序混亂，終端流失大。辦事處開始接管核心客戶，直接供貨，并進(jìn)入新興連鎖渠道，于是與原代理商沖突。辦事處現(xiàn)有 10人，業(yè)務(wù)人員 6名?，F(xiàn)在主要競品加大市場力度和產(chǎn)品接近，同時進(jìn)口品牌降價，對企業(yè)威脅加大，必須應(yīng)對阻擊? 問題： ? 此現(xiàn)象為該企業(yè)市場的普遍問題：不整理，網(wǎng)絡(luò)效能不夠，運(yùn)作力度弱，難以應(yīng)對競爭；整理，原有代理商沖突，弄不好轉(zhuǎn)向?qū)κ郑讼碎L，該如何運(yùn)作？? 解決方案： ?。。『途齽?chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 36 頁和君創(chuàng)業(yè)Hamp。J目 錄渠道沖突的基本認(rèn)識總結(jié)與啟示各類渠道沖突分析系統(tǒng)解決方案和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 37 頁和君創(chuàng)業(yè)Hamp。J? 渠道沖突表明了一種強(qiáng)大推動的力量，迫使我們不斷積極地檢討與提高，進(jìn)行不斷的管理和協(xié)調(diào)，促其健康、持續(xù)地發(fā)展? 渠道之間的合作將變的越來越重要，渠道之間不再是單一的沖突和競爭，應(yīng)該是協(xié)作基礎(chǔ)上的競爭，在得到合理的協(xié)調(diào)和管理之后，渠道雙方得到的的應(yīng)該是雙贏的結(jié)果?？偨Y(jié)與啟示和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 38 頁和君創(chuàng)業(yè)Hamp。J總結(jié)與啟示? 將抱怨與具體的事實(shí)分開，有沖突必然有解決的方法，不要過激反應(yīng)，但也不要坐視無睹。? 渠道沖突不可避免，但并不同樣危險，關(guān)鍵在于確定沖突的要源和潛在隱患。企業(yè)應(yīng)窺見端倪，及時調(diào)整渠道策略，而終能防患于未然? 完全消除這種沖突是不現(xiàn)實(shí)的，重要的是對其進(jìn)行正確的管理和協(xié)調(diào)，使之處于可控制狀態(tài) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 39 頁和君創(chuàng)業(yè)Hamp。J總結(jié)與啟示? 從根本上解決，以基于客戶價值和效率原則，構(gòu)建以企業(yè)為主導(dǎo)的營銷價值鏈? 在發(fā)展中解決，逐步實(shí)現(xiàn)整合和完善，勇于和善于渠道創(chuàng)新? 在改進(jìn)中解決，提升渠道管理，改進(jìn)管理技術(shù)（系統(tǒng)的增值服務(wù)、培訓(xùn)等與 CRM、 ERP、 EDI等）? 基于能力解決，管理職能完善和營銷隊(duì)伍建設(shè)和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 40 頁和君創(chuàng)業(yè)Hamp
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