渠道沖突管理培訓(xùn)(存儲版)
【正文】 脅的渠道自行衰退無利：協(xié)調(diào)平衡，扶持有利渠道，加強(qiáng)影響力利用實(shí)力、安撫受威脅的渠道，并借機(jī)強(qiáng)化企業(yè)的主導(dǎo)地位和渠道掌控力不必采取行動低高低高和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 25 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ爭奪相同客戶的渠道沖突現(xiàn)有沖突渠道的效能惡化渠道拒絕合作，甚至報(bào)復(fù)? 不同渠道實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品分流? 銷售區(qū)域合理劃分? 合理的渠道布局? 功能分工、形象定位差異化?改變渠道管理模式，加強(qiáng)協(xié)同?對于完成特定任務(wù)或功能的成員返利、折讓和補(bǔ)貼等激勵?調(diào)整不同產(chǎn)品的利潤結(jié)構(gòu)，平衡利益關(guān)系?相對公平的銷售政策?針對不同細(xì)分顧客進(jìn)行不同營銷組合?適時(shí)引入新的渠道彌補(bǔ)原有的不足?整合、協(xié)助相對劣勢的分銷商改善經(jīng)營?綜合利用實(shí)力對抗報(bào)復(fù)，威懾反叛者?加大力度進(jìn)入和扶持更有效能的渠道?撤離，設(shè)法替代沖突的不同情況下的解決思路和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 26 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ設(shè)計(jì)解決沖突的策略 ? 溝通與合作，構(gòu)建營銷價(jià)值鏈? 提高渠道成員的滿意程度，采取分享管理權(quán)的策略，談判與妥協(xié)? 使用權(quán)力、獎勵或懲罰的辦法，促使渠道成員服從企業(yè)的管理? 以效率和競爭為原則，果斷地作出刪除、重組或整合渠道和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 27 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ渠道沖突的解決方法渠道成員的選擇要按照經(jīng)濟(jì)性、適應(yīng)性和控制性的原則，不斷優(yōu)化及時(shí)了解和反饋渠道成員之間的動態(tài)和信息，在沖突未發(fā)生之前予以控制策略調(diào)整，加強(qiáng)調(diào)控建立協(xié)調(diào)機(jī)制，加強(qiáng)合作嚴(yán)肅合同合游戲規(guī)則，由企業(yè)監(jiān)督和仲裁，但要有力度刪除及重建，刪除其中的某個渠道成員，以保全另一渠道，或者就干脆重新建立一個全新的渠道和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 28 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ終端密度決策? 如何維持布點(diǎn)的適度，是終端銷售密度決策的關(guān)鍵所在和中心任務(wù)。二、各渠道成員在目標(biāo)和愿景上有差異，各自不一。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 11 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ竄貨基本類型 （一）? 按竄貨的不同目的和影響，一般可分為三類： ? 惡性竄貨 ： 指為獲取非正常利潤，經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。? 沖突會有多種表現(xiàn)形式，有些是無害的，是競爭激烈的市場環(huán)境中的正常摩擦? 有些沖突會對企業(yè)有利，能導(dǎo)致優(yōu)勝劣汰，改善網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，促使渠道效率的提高? 有些沖突的確極具殺傷力，甚至動搖整個分銷網(wǎng)絡(luò)和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 4 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ渠道沖突的基本類型? 一般渠道沖突分為三種類型：? 垂直渠道沖突– 是指同一渠道中不同層次渠道成員之間的沖突? 水平渠道沖突– 是指存在于渠道中同一層次的渠道成員之間的沖突? 多渠道沖突– 指一個生產(chǎn)商建立了兩條或兩條以上的渠道向同一市場出售其產(chǎn)品而發(fā)生的沖突和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 5 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ垂直渠道沖突 (一 )? 渠道與廠商沖突：渠道的抱怨：?損害經(jīng)銷商利益?政策不統(tǒng)一、連續(xù)性差?承諾不兌現(xiàn)?售后服務(wù)質(zhì)量不佳?缺少經(jīng)營指導(dǎo)和助銷支持廠商的抱怨：?求利不求量?忠誠度不夠、不守規(guī)則?市場開拓和鞏固不力?侵吞營銷資源，得寸進(jìn)尺和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 6 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ垂直渠道沖突 (二 )? 批、零商之間沖突：終端的抱怨：?布點(diǎn)太多、價(jià)格混亂?承諾不兌現(xiàn)?配送不及時(shí)、服務(wù)不佳?缺少指導(dǎo)和助銷支持批發(fā)商的抱怨：?利潤分配不合理?忠誠度不夠?服務(wù)功能差?條件苛刻，得寸進(jìn)尺和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 7 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ垂直渠道沖突 (三 )? 終端與用戶沖突終端的抱怨：?過分要求?盲目、輕信用戶的抱怨：?服務(wù)承諾不兌現(xiàn)?產(chǎn)品質(zhì)量問題?利潤（差價(jià)）太高?投訴響應(yīng)不及時(shí)和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 8 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ水平渠道沖突? 同一渠道層次中成員之間是橫向平等的關(guān)系，但利益上是獨(dú)立的。? 其本質(zhì)是：幾種分銷渠道因?qū)a(chǎn)品銷售給同一市場同種客戶群引起的沖突? 危險(xiǎn)的多渠道沖突是：一種渠道爭奪另一種渠道的客戶群，受威脅的渠道其銷量大而利潤低，于是或者采取手段報(bào)復(fù)，或者干脆停止銷售產(chǎn)品。? 主要危害： 如果貨量大，該區(qū)域的通路價(jià)格體系就會受到影響，從而使通路的利潤下降，影響二級批發(fā)商的積極性，嚴(yán)重時(shí)可發(fā)展為二級批發(fā)商之間的惡性竄貨。）四、企業(yè)對渠道成員的管理力度不夠，沒有形成一股強(qiáng)有力的凝聚力，導(dǎo)致渠道成員各自為政。 – 推動企業(yè)產(chǎn)品市場的有序擴(kuò)張和可持續(xù)發(fā)展。該經(jīng)理左右為難，新興渠道不可不進(jìn)，原有渠道得罪不得，弄不好轉(zhuǎn)向?qū)κ?，此消彼長，該如何運(yùn)作？? 解決方案： ?。?！和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第
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