渠道沖突與合作講義課件-在線瀏覽
2025-02-21 12:22本頁面
【正文】 adic approach） ———— 即以配對成員為分析與研究的基本單位 。 v 雖然這些功能它們也可以自己去完成，但是在經(jīng)濟上是不劃算的。 v 通過功能交換所得到的利益，是渠道依賴與互依關(guān)系的本質(zhì)。v 交易專有資產(chǎn)是一個企業(yè)針對一個特定的交易伙伴所進行的在設(shè)備、程序、培訓或關(guān)系方面的投資，它們不能夠毫無轉(zhuǎn)移成本地用于與另一個交易伙伴的合作。v 成功的關(guān)系取決于兩個當事人對于關(guān)系的滿足程度以及兩個當事人的互依程度。聯(lián)合促銷 216。提供專賣產(chǎn)品 216。聯(lián)合培訓 216。借法（ borrowing）， 即借用、利用之法。合法（ bining）， 是利用非物質(zhì)的東西，比如共同的經(jīng)歷、共同的信仰、共同的種族或民族、共同的歷史等等，建立、維持或鞏固欲求的關(guān)系。1Company Logo渠道關(guān)系的生命周期u渠道關(guān)系的知覺（ awareness）階段u渠道關(guān)系的開發(fā)（ exploration）階段u渠道關(guān)系的強化（ expansion）階段u渠道關(guān)系的承諾（ mitment）階段u渠道關(guān)系的散伙（ dissolution） 階段1Company Logo營銷渠道中的戰(zhàn)略聯(lián)盟渠道聯(lián)盟的必要條件： ① 一方在營銷資源或能力上有獨特的需要； ② 另一方有這些資源或能力； ③ 雙方加入聯(lián)盟之后，都能獲益；④ 雙方彼此承諾，能夠構(gòu)筑起較高的退出壁壘。v 供應鏈管理不但涵蓋了現(xiàn)代物流管理的全部內(nèi)容，而且從更高的層次上來解決物流管理問題。v 第四，供應鏈管理是一種戰(zhàn)略聯(lián)盟。 v 第六，供應鏈管理的目標是通過管理庫存和合作關(guān)系，達到對客戶的快速反應和整個供應鏈上的交易成本最低。開發(fā)機會。從顧客價值的角度理解產(chǎn)品或服務。制訂競爭戰(zhàn)略，創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。 ⑤⑤ 根據(jù)互補方案，評價和選擇合作伙伴，通過簽訂根據(jù)互補方案，評價和選擇合作伙伴，通過簽訂協(xié)議的方式建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，形成聯(lián)盟。⑥⑥ 聯(lián)盟內(nèi)分工協(xié)作，形成供應鏈，開始運行。 ⑦⑦ 分析和評價供應鏈的運營績效。 ⑧⑧ 根據(jù)績效評估，適時調(diào)整供應鏈的結(jié)構(gòu)與運作方根據(jù)績效評估，適時調(diào)整供應鏈的結(jié)構(gòu)與運作方式，積累經(jīng)驗教訓，對供應鏈不斷完善和創(chuàng)新。 1Company Logo渠道沖突及其類型p渠道沖突 :渠道沖突指的是下述這樣一種狀態(tài)：一個渠道成員正在阻撓或干擾另一個渠道成員實現(xiàn)自己的目標或有效運作；或一個渠道成員正在從事某種會傷害、威脅另一個渠道成員的利益，或者以損害另一個渠道成員的利益為代價而獲取稀缺資源的活動。型間和多渠道等多種關(guān)系。角色界定不清216。感知差異 216。決策領(lǐng)域有分歧 216。溝通障礙1Company Logo渠道沖突的解決方法渠道沖突的解決方法 216。確立共同的目標和價值觀。組織共商共議活動。 216。彼此尊重，多多倡導相互咨詢。少沖突的有效方法。交換管理人員以增進相互了解。 216。對渠道中的弱者提供幫助。 什么是渠道依賴？為什么說它是渠道合作的前提或基礎(chǔ)？216。216。 舉例說明渠道合作的形式。 什么是關(guān)系營銷？舉例說明關(guān)系營銷手段在營銷渠道中的應用。 什么是渠道聯(lián)盟？談談承諾在渠道聯(lián)盟中的重要性。 什么是供應鏈？談談渠道聯(lián)盟在供應鏈中的地位。 什么是渠道沖突？渠道沖突的根源是什么？216。你覺得這 可能嗎？ 為什么？216。你怎么看這一問題？為什么？，并在網(wǎng)上搜集更多的相關(guān)資料，為國美設(shè)計一套渠道關(guān)系策略。 案例案例 92 南昌百貨大樓事件南昌百貨大樓事件小組討論：1．南昌百貨大樓為什么那么 “牛 ”？2．零售商向供應商收取各種費用是一個普遍現(xiàn)象。1Company Logo本章概述v引入 : 一篇關(guān)于 “ 體外循環(huán) ” 的文章v本章知識結(jié)構(gòu)：控制與管理控制的基本概念、一般理論 渠道控制特點、理論基礎(chǔ)、理論模型 渠道治理（控制）結(jié)構(gòu)和控制方法營銷渠道中的投機行為及控制1Company Logo第一節(jié) 管理控制、工具與方法1Company Logo一、控制的內(nèi)涵v 最初來源： “ 掌舵術(shù) ” 。v 控制論中，控制被認為是為了 “ 改善 ” 某個或某些受控對象的功 能，以信息為基礎(chǔ)而施加影響作用的行為過程。v 管理活動的四個特點： 1Company Logo二、管理控制與系統(tǒng)設(shè)計思路（ 2）v 管理控制系統(tǒng) 3種不同設(shè)計思路：（ market control） 強調(diào)利用組織外部的市場機制作為控制標準。 （ clan control） 強調(diào)通過共同的價值觀、規(guī)范、傳統(tǒng)、禮儀、信念和 其他的文化要素約束員工的行為。 (concurrent control) 也稱為過程控制或即時控制，它的控制重點為正在進行的計劃 執(zhí)行過程。 1Company Logo三、管理控制的類型、工具與方法 (2)v管理控制的方法：（ information controls） （ financial controls） （ operations controls） （ behavioral controls）1Company Logo四、管理控制的一般程序v 管理控制基本過程：包括 確定控制標準 、 衡量實際工作成效 和 采取糾偏措施 三個步驟。第二，相互依賴、互惠互利。第四，渠道成員之間的控制，介于市場控制與組
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