1617渠道成員之間的合作與沖突-在線瀏覽
2025-03-30 14:49本頁面
【正文】 個(gè)渠道中 處于不同層次的渠道成員之間的沖突 。 分銷渠道沖突的發(fā)展過程 ? 1． 潛伏沖突 : 一方對對方的不滿 情緒尚未公開表達(dá) 出來或者尚未傳遞到另一方。 ? 3． 感覺沖突 : 彼此感知到對方不滿，但雙方還 沒有以明顯方式表達(dá)出來 。 ? 5． 沖突余波 : 根據(jù) 解決沖突的結(jié)果 不同， 雙方會(huì)采取相應(yīng)的行動(dòng) 。 它的實(shí)質(zhì) ：是渠道成員為了自己的利益，違反合同約定的經(jīng)營區(qū)域而進(jìn)行的越區(qū)經(jīng)營，對其他渠道成員和整個(gè)渠道造成危害。從而失去市場。 良性渠道沖突不會(huì)損害相互間的關(guān)系， 相反，會(huì)互相促進(jìn)，提高他們的績效 。 不存在任何沖突的渠道成員間的關(guān)系并不一定就是和諧的，很可能是冷漠的。 ? 其次，渠道成員 應(yīng)當(dāng)把產(chǎn)生沖突看做是正常的現(xiàn)象，對沖突抱忍耐的態(tài)度 ，不因沖突而損害相互間的信任。 2．惡性的渠道沖突結(jié)果 ? 由于惡性渠道沖突會(huì) 導(dǎo)致渠道成員蓄意破壞 、 損害或阻撓其他渠道成員的行為 . ? 所以，這類沖突無論是對于渠道有關(guān)各方，還是整個(gè) 渠道系統(tǒng)都是一種惡意的破壞行為 。 討論：渠道實(shí)踐 ? 雅芳的渠道轉(zhuǎn)型面臨著怎樣的渠道沖突？ ? 你認(rèn)為雅芳應(yīng)當(dāng)如何處理渠道轉(zhuǎn)型問題？談?wù)勀銓ρ欧记擂D(zhuǎn)型的建議。 ?竄貨是渠道沖突的最典型的情形，也是 渠道管理者最頭痛的問題 。 ? 自然竄貨 是經(jīng)銷商在正常銷售時(shí)， 無意中向自己轄區(qū)以外的市場銷售產(chǎn)品 。 ?自然竄貨如果不加管理和控制也有可能發(fā)展成為惡性竄貨。 ? 惡性竄貨 是分銷渠道中的成員為了 獲得非正常的利潤 ，蓄意以低于生產(chǎn)廠家所規(guī)定的價(jià)格向自己轄區(qū)以外的市場低價(jià)傾銷產(chǎn)品的現(xiàn)象 。 ? 其次，惡性竄貨也會(huì)導(dǎo)致 消費(fèi)者對品牌失去信任 。 渠道竄貨的原因 ? 1．生產(chǎn)廠家方面的原因 （ 1）廠家 多層渠道交叉造成價(jià)格體系混亂 （ 2） 營銷區(qū)域劃分不合理 （ 3） 渠道目標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)政策不合理 ? 2．經(jīng)銷商方面的原因 利益因素 3. 渠道沖突的因素 1．價(jià)格或折扣的原因 2．存貨水平 3．大客戶的原因 4．貨款回收 5．技術(shù)咨詢和服務(wù) 6．分銷商經(jīng)營競爭對手產(chǎn)品 7．渠道的調(diào)整與變革 ? 渠道沖突的根源 ?1．渠道成員目標(biāo)不一 ?2．觀念上的差異 ?3．期望上的差異 ?4．角色不相稱 解決辦法： 1．完善渠道管理的 約束機(jī)制 2．合理劃分市場， 使每個(gè)經(jīng)銷商都有合理生存空間 3． 應(yīng)用新技術(shù) ?5．爭奪稀缺資源 ?6．對決策權(quán)認(rèn)識(shí)的分歧 ?7．溝通上的障礙 ? 針對沖突對企業(yè)利潤破壞程度采取相應(yīng)行動(dòng) 分銷渠道沖突的解決辦法 沖突對企業(yè)利潤影響小，但破壞性大 —— 放棄該渠道。 —— 持續(xù)關(guān)注。 分銷渠道沖突的解決辦法 ? 在渠道設(shè)計(jì)中建立防范沖突的機(jī)制 ?1． 促進(jìn)信息共享機(jī)制 通過創(chuàng)造一條渠道內(nèi)制度化的， 信息共享 的途徑，減少渠道成員之間在觀念、認(rèn)識(shí)、目標(biāo)和期望等方面的差異，有可能防止或減少?zèng)_突。 解決沖突的談判策略 ? 1． 合作或問題解決策略 ?如果渠道成員強(qiáng)烈堅(jiān)持自己目標(biāo)，同時(shí)又很希望與其他渠道成員合作，他就可以采取 合作或問題解決型 的策略來處理沖突。 ?首先，這種策略的成功常常 依賴于一定的外部條件 。 2． 競爭或進(jìn)攻策略 ? 當(dāng)渠道成員強(qiáng)烈堅(jiān)持自己的目標(biāo)，同時(shí)它與其他渠道成員合作的意愿又不高時(shí)，它就會(huì)采取競爭或進(jìn)攻的策略來處理沖突。 ? 渠道成員中有一方采取這類策略，就意味著渠道本身的穩(wěn)定性被打破了。 ? 遷就策略體現(xiàn)出一種 合作的、互惠的真誠意愿 ，是想 通過滿足另一個(gè)渠道成員的要求來達(dá)到強(qiáng)化渠道關(guān)系 ，建立起渠道成員間更長時(shí)期內(nèi)的信任和承諾。 ? 他們試圖以不對其他成員提太多的要求，盡量減少與渠道其他成員之間的信息交換，來避免討論爭端，防止沖突的發(fā)生。
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