【正文】 易專有資產(chǎn)。n 交易專有資產(chǎn)是一個企業(yè)針對一個特定的交易伙伴所交易專有資產(chǎn)是一個企業(yè)針對一個特定的交易伙伴所進行的在設(shè)備、程序、培訓(xùn)或關(guān)系方面的投資，它們進行的在設(shè)備、程序、培訓(xùn)或關(guān)系方面的投資，它們不能夠毫無轉(zhuǎn)移成本地用于與另一個交易伙伴的合不能夠毫無轉(zhuǎn)移成本地用于與另一個交易伙伴的合作。 n 在依賴與權(quán)力之間存在倒置的關(guān)系在依賴與權(quán)力之間存在倒置的關(guān)系 。及兩個當事人的互依程度。聯(lián)合促銷 216。提供專賣產(chǎn)品 216。聯(lián)合培訓(xùn) 216。n 借法（），即借用、利用之法。n 合法（），是利用非物質(zhì)的東西，比如共同的經(jīng)歷、共同的信仰、共同的種族或民族、共同的歷史等等，建立、維持或鞏固欲求的關(guān)系。17莊貴軍版權(quán)莊貴軍版權(quán)渠道關(guān)系的生命周期渠道關(guān)系的生命周期u渠道關(guān)系的知覺（）階段u渠道關(guān)系的開發(fā)（）階段u渠道關(guān)系的強化（）階段u渠道關(guān)系的承諾（）階段u渠道關(guān)系的散伙（） 階段18莊貴軍版權(quán)莊貴軍版權(quán)19莊貴軍版權(quán)莊貴軍版權(quán)營銷渠道中的戰(zhàn)略聯(lián)盟營銷渠道中的戰(zhàn)略聯(lián)盟 n 營銷渠道中的戰(zhàn)略聯(lián)盟（簡稱渠道聯(lián)盟）營銷渠道中的戰(zhàn)略聯(lián)盟（簡稱渠道聯(lián)盟）是渠道關(guān)系發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，是處是渠道關(guān)系發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，是處于同一營銷渠道中的兩方或多方成員通過于同一營銷渠道中的兩方或多方成員通過協(xié)議形成的長期的利益共同體協(xié)議形成的長期的利益共同體n 在渠道聯(lián)盟中，渠道成員按照商定的渠道在渠道聯(lián)盟中，渠道成員按照商定的渠道策略和游戲規(guī)則，共同開發(fā)市場，共同承策略和游戲規(guī)則，共同開發(fā)市場，共同承擔(dān)市場責(zé)任和風(fēng)險，共同管理和規(guī)范銷售擔(dān)市場責(zé)任和風(fēng)險，共同管理和規(guī)范銷售行為，公平地分享經(jīng)濟利益和合作成果行為，公平地分享經(jīng)濟利益和合作成果 20莊貴軍版權(quán)莊貴軍版權(quán)渠道聯(lián)盟的特點渠道聯(lián)盟的特點 n 長期性：如果交易伙伴只是為了交易方便長期性：如果交易伙伴只是為了交易方便或謀求一時之利而聯(lián)合起來，只能稱之為或謀求一時之利而聯(lián)合起來，只能稱之為戰(zhàn)術(shù)聯(lián)盟或普通的商業(yè)伙伴關(guān)系戰(zhàn)術(shù)聯(lián)盟或普通的商業(yè)伙伴關(guān)系n 自愿：在一個真正的渠道聯(lián)盟中，權(quán)力應(yīng)自愿：在一個真正的渠道聯(lián)盟中，權(quán)力應(yīng)該是高度平衡的：每一方對另一方都有很該是高度平衡的：每一方對另一方都有很大的影響力大的影響力n 高水平承諾：沒有彼此的承諾，就沒有戰(zhàn)高水平承諾：沒有彼此的承諾，就沒有戰(zhàn)略聯(lián)盟；渠道成員之間彼此的承諾是渠道略聯(lián)盟；渠道成員之間彼此的承諾是渠道聯(lián)盟的核心變量聯(lián)盟的核心變量 21莊貴軍版權(quán)莊貴軍版權(quán)渠道成員之間的承諾渠道成員之間的承諾n 指渠道成員對維持一種渠道關(guān)系的愿望，指渠道成員對維持一種渠道關(guān)系的愿望，或為維持一種渠道關(guān)系愿意承擔(dān)某種責(zé)任或為維持一種渠道關(guān)系愿意承擔(dān)某種責(zé)任和義務(wù)的愿望表達和義務(wù)的愿望表達n 這種愿望表達可以是口頭上的，如經(jīng)過協(xié)這種愿望表達可以是口頭上的，如經(jīng)過協(xié)商，聯(lián)盟各方所簽訂的協(xié)議商，聯(lián)盟各方所簽訂的協(xié)議n 也可以是行為上的，比如一方交易專有資也可以是行為上的，比如一方交易專有資產(chǎn)的投入，就表達了它對于維持與另一方產(chǎn)的投入，就表達了它對于維持與另一方渠道關(guān)系的愿望和強烈程度渠道關(guān)系的愿望和強烈程度 22莊貴軍版權(quán)莊貴軍版權(quán)23莊貴軍版權(quán)莊貴軍版權(quán)承諾與信任承諾與信任n 營銷學(xué)者們普遍認為，承諾與信任密切相關(guān)營銷學(xué)者們普遍認為，承諾與信任密切相關(guān)n 根據(jù)摩根和漢特的根據(jù)摩根和漢特的 “關(guān)系營銷的關(guān)鍵中間變量模型關(guān)系營銷的關(guān)鍵中間變量模型”n 第一，信任是承諾的基礎(chǔ)，一個渠道成員越是相第一，信任是承諾的基礎(chǔ)，一個渠道成員越是相信另外一個渠道成員，它就越是愿意與其保持高信另外一個渠道成員，它就越是愿意與其保持高水平的合作關(guān)系，也越愿意在交易專有資產(chǎn)上進水平的合作關(guān)系，也越愿意在交易專有資產(chǎn)上進行投入行投入n 第二，關(guān)系終結(jié)的成本、關(guān)系帶來的利益、共同第二，關(guān)系終結(jié)的成本、關(guān)系帶來的利益、共同的價值觀、溝通、強權(quán)和的價值觀、溝通、強權(quán)和 “搭便車搭便車 ”行為等因素，行為等因素，會直接或間接（通過信任）地影響承諾水平，其會直接或間接（通過信任）地影響承諾水平，其中前四個因素是正向的影響，后兩個因素是負向中前四個因素是正向的影響，后兩個因素是負向的影響的影響 24莊貴軍版權(quán)莊貴軍版權(quán)n 然而，承諾與信任的因果關(guān)系也可能反過來，承然而，承諾與信任的因果關(guān)系也可能反過來，承諾在先，信任在后諾在先，信任在后n 比如，在營銷渠道中，一個渠道成員在交易專有比如，在營銷渠道中，一個渠道成員在交易專有資產(chǎn)的投入上采用予法，自己先行投入或先行加資產(chǎn)的投入上采用予法，自己先行投入或先行加大投入，故意把自己變成弱者，讓對方可以控制大投入，故意把自己變成弱者，讓對方可以控制，由此取得對方的信任，由此取得對方的信任n 在這種情況下，先有自己的承諾行為，后有對方在這種情況下，先有自己的承諾行為，后有對方的信任的信任n 這時，如果自己一方做了有害于對方的事情，結(jié)這時，如果自己一方做了有害于對方的事情，結(jié)束關(guān)系就是對方可以采用的最好的報復(fù)手段束關(guān)系就是對方可以采用的最好的報復(fù)手段 25莊貴軍版權(quán)莊貴軍版權(quán)承諾的識別承諾的識別n 怎樣才能知道合作伙伴對于渠道聯(lián)盟的承諾是否怎樣才能知道合作伙伴對于渠道聯(lián)盟的承諾是否可信以及程度高低呢？可信以及程度高低呢？n 假設(shè)一家供應(yīng)商與一家中間商建立了戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)假設(shè)一家供應(yīng)商與一家中間商建立了戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，那么供應(yīng)商通常會根據(jù)中間商過去的行為來系，那么供應(yīng)商通常會根據(jù)中間商過去的行為來判斷其承諾的可信性和程度判斷其承諾的可信性和程度n 第一，該中間商以前對于承諾的履行情況第一，該中間商以前對于承諾的履行情況n 第二，該中間商為了進行聯(lián)盟合作采取了哪些具第二，該中間商為了進行聯(lián)盟合作采取了哪些具體的、可以表明其承諾真誠與否的行動體的、可以表明其承諾真誠與否的行動n 一種是中間商對