化解渠道沖突-在線(xiàn)瀏覽
2025-03-28 22:50本頁(yè)面
【正文】 銷(xiāo)商擔(dān)心其大客戶(hù)直接向制造商購(gòu)買(mǎi)而威脅其生存。尤其是在市場(chǎng)需求不確定的情況下，分銷(xiāo)商希望采用代銷(xiāo)等方式，即貨賣(mài)出去后再付款。 西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 10 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道沖突案例 渠道沖突的直接原因 (5)技術(shù)咨詢(xún)與服務(wù)問(wèn)題 分銷(xiāo)商不能提供良好的技術(shù)咨詢(xún)和服務(wù)，常被制造商作為采用直接銷(xiāo)售方式的重要理由。 西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 11 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道沖突案例 渠道沖突的直接原因 (6)分銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品 制造商顯然不希望他的分銷(xiāo)商同時(shí)經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)同樣的產(chǎn)品線(xiàn)。 西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 12 一、渠道沖突的含義 渠道沖突 是指當(dāng)分銷(xiāo)渠道中的某一成員將另一成員視為 敵人 ，且對(duì)其進(jìn)行 傷害 、 設(shè)法阻撓或在損害 該成員的基礎(chǔ)上 獲得稀缺資源 的情景。 產(chǎn)生的原因是： 生產(chǎn)企業(yè)沒(méi)有對(duì) 目標(biāo)市場(chǎng)的中間商分管區(qū)域作出合理的規(guī)劃， 使中間商為各自的利益互相傾軋。 如果發(fā)生了這類(lèi)矛盾，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)及時(shí)采取有效措施，緩和并協(xié)調(diào)這些矛盾，否則，就會(huì)影響渠道成員的合作及產(chǎn)品的銷(xiāo)售。 西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 15 二、渠道沖突的表現(xiàn)形式 垂直性沖突 指在 同一渠道中 不同層次企業(yè) 之間的沖突，這種沖突較之水平渠道沖突要更常見(jiàn)。 西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 16 二、渠道沖突的表現(xiàn)形式 不同渠道間的沖突 不同渠道間的沖突 指的是生產(chǎn)企業(yè)建立 多渠道營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng) 后， 不同渠道服務(wù)于同一目標(biāo)市場(chǎng) 時(shí)所產(chǎn)生的沖突。 西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 17 三、正確認(rèn)識(shí)渠道沖突 根據(jù)是否 阻礙或促進(jìn) 企業(yè)的渠道管理和分銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，可以把渠道沖突分為 : 適當(dāng)?shù)膲毫蜎_突可以加強(qiáng)渠道系統(tǒng)的聯(lián)合，增強(qiáng)其穩(wěn)定性；渠道系統(tǒng)發(fā)生變化時(shí)會(huì)發(fā)生沖突，但這種沖突將導(dǎo)致業(yè)績(jī)的提升。 西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 18 四、渠道沖突的根本原因 角色不一致 角色是對(duì)某一崗位的成員的行為所做的一整套規(guī)定。 如果有一方偏離其既定角色（例如，特許經(jīng)營(yíng)者決定制定一些自己的政策），沖突就產(chǎn)生了。 例如： 小零售 商將 制造商的合作廣告計(jì)劃 看作重要的促銷(xiāo)工具，而 大零售商 可能會(huì)認(rèn)為這種計(jì)劃無(wú)效。許多 零售商認(rèn)為價(jià)格決策屬于他們的決策領(lǐng)域，而有的 制造商 則認(rèn)為他們才有權(quán)定價(jià)。這有時(shí)會(huì)導(dǎo)致長(zhǎng)期的激烈沖突。 Aamoco特許經(jīng)營(yíng)商預(yù)測(cè)： 隨著汽車(chē)制造商提供的維修保證越來(lái)越多，他們今后的業(yè)務(wù)會(huì)越來(lái)越難做。激烈的沖突由此而引發(fā)。 西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 22 四、渠道沖突的根本原因 目標(biāo)錯(cuò)位 以一家百貨店的男士襯衫部為例， 這里同時(shí)銷(xiāo)售三種品牌 。而對(duì)于制造商來(lái)講，其特定品牌產(chǎn)品的銷(xiāo)售量和市場(chǎng)占有率決定其“生死存亡”，其品牌銷(xiāo)售觀與零售商有著天壤之別。 西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 23 四、渠道沖突的根本原因
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