營銷渠道沖突解決-在線瀏覽
2025-02-17 23:11本頁面
【正文】 （一）渠道沖突的界定 （二）渠道沖突管理理論 美國營銷渠道專家路易斯 .斯特恩把渠道沖突定義為：一個渠道成員把另外一個渠道成員視為阻止和妨礙自己實現(xiàn)目標或有效運作的情形，并論述到“分銷系統(tǒng)中的兩個或兩個以上的部分互相成為對方挫敗的目標時，沖突的狀態(tài)就出現(xiàn)了”?？铺乩照J為，渠道沖突是因為渠道某個成員的的做法阻礙了渠道實現(xiàn)其目標而造成的。 銷售管理的實質(zhì)是利益管理，即利益分配。 :是指當企業(yè)建立了兩條或者兩條以上的渠道向同一市場分銷產(chǎn)品時產(chǎn)生的沖突。 圖一 同質(zhì)沖突 水平性沖突 垂直性沖突 李寧公司 大區(qū)總經(jīng)銷商 專賣店 官方網(wǎng)上商城 地區(qū)總經(jīng)銷商 A 地區(qū)總經(jīng)銷商 B 授權(quán)網(wǎng)店 二級經(jīng)銷商 B 二級經(jīng)銷商 A 用戶 圖二 （二）按照沖突具體內(nèi)容的不同進行分類 策略沖突 促銷沖突 價格沖突 關(guān)系沖突 服務(wù)沖突 1 2 3 4 產(chǎn)品沖突 5 6 政策沖突 7 掌控力度沖突 8 （三）按照沖突性質(zhì)的不同進行分類 １．良性沖突 ２惡性沖突 良性沖突是不會對產(chǎn)品、市場及廠商關(guān)系造成根本影響和實質(zhì)性變化的沖突形式。 京東商城 淘寶 蘇寧易購 聚美優(yōu)品 /v_19rrhgpsi 線下 四、渠道沖突利弊分析 （一）渠道沖突的危害 1. 破壞渠道成員間的關(guān)系，損害雙方的利益 3. 使整個渠道的規(guī)則體系受到破壞 2. 降低整個渠道的銷售業(yè)績 （二）渠道沖突的益處 “領(lǐng)袖”地位 、客觀、規(guī)范 7． 2 渠道沖突的實質(zhì)和根源 一、渠道沖突的實質(zhì) 利益原則是所有商業(yè)活動的最高原則，渠道沖突的實質(zhì)是利益沖突。 （一）利益沖突 （二）觀念沖突 （三）目標沖突 二、渠道沖突的根源 （一）角色對立：競爭對手 （三）目標不一致：廠商之間的目標不一致 （二）感知存在差異：價值觀和利益觀的差異 （四）決策權(quán)分歧：產(chǎn)品定價 （五）資源稀缺：廠家對資源的分配 （六）期望差異：目標不一致 三、渠道沖突的表現(xiàn) （一）價格問題 （三）大客戶原因 （二）存貨水平 （四）爭占對方資金 （五）技術(shù)咨詢與服務(wù)問題 7． 3 渠道沖突的處理策略 一、渠道沖突的處理策略 （一） 確立共同的目標 （三） 發(fā)揮渠道領(lǐng)袖的調(diào)解作用 （二） 互動式合作 （四） 激發(fā)分銷商的銷售熱情 （六） 及時清理渠道成員 （五） 渠道隔離 案例 ? 藥品的統(tǒng)一零售價和供貨價是目前市場上最常用的價格模式，如果出現(xiàn) 竄貨，那么主要原因就出在業(yè)務(wù)員身上。例如：銷售 10件產(chǎn)品共 1000盒藥品，業(yè)務(wù)員的工資為 1200元／月，獎金 500元，提成按每盒 1元計算，合計為 2700元／月。如按每盒 12元的價格出貨， 1件虧 300元。如未完成任務(wù)，其工資就只有 1200元／月，業(yè)務(wù)人員當然只有鋌
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1