渠道沖突分析與解決-在線瀏覽
2025-07-13 11:18本頁面
【正文】 渠道去創(chuàng)新和變革。 ? 沖突會有多種表現(xiàn)形式，有些是無害的，是競爭激烈的市場環(huán)境中的正常摩擦 ? 有些沖突會對企業(yè)有利，能導(dǎo)致優(yōu)勝劣汰，改善網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，促使渠道效率的提高 ? 有些沖突的確極具殺傷力，甚至動搖整個分銷網(wǎng)絡(luò) 中英文日報導(dǎo)航站 渠道沖突的基本類型 ? 一般渠道沖突分為三種類型： ? 垂直渠道沖突 – 是指同一渠道中不同層次渠道成員之間的沖突 ? 水平渠道沖突 – 是指存在于渠道中同一層次的渠道成員之間的沖突 ? 多渠道沖突 – 指一個生產(chǎn)商建立了兩條或兩條以上的渠道向同一市場出售其產(chǎn)品而發(fā)生的沖突 中英文日報導(dǎo)航站 垂直渠道沖突 (一 ) ? 渠道與廠商沖突： 渠道的抱怨： ?損害經(jīng)銷商利益 ?政策不統(tǒng)一、連續(xù)性差 ?承諾不兌現(xiàn) ?售后服務(wù)質(zhì)量不佳 ?缺少經(jīng)營指導(dǎo)和助銷支持 廠商的抱怨： ?求利不求量 ?忠誠度不夠、不守規(guī)則 ?市場開拓和鞏固不力 ?侵吞營銷資源，得寸進(jìn)尺 中英文日報導(dǎo)航站 垂直渠道沖突 (二 ) ? 批、零商之間沖突： 終端的抱怨： ?布點太多、價格混亂 ?承諾不兌現(xiàn) ?配送不及時、服務(wù)不佳 ?缺少指導(dǎo)和助銷支持 批發(fā)商的抱怨： ?利潤分配不合理 ?忠誠度不夠 ?服務(wù)功能差 ?條件苛刻，得寸進(jìn)尺 中英文日報導(dǎo)航站 垂直渠道沖突 (三 ) ? 終端與用戶沖突 終端的抱怨： ?過分要求 ?盲目、輕信 用戶的抱怨： ?服務(wù)承諾不兌現(xiàn) ?產(chǎn)品質(zhì)量問題 ?利潤（差價）太高 ?投訴響應(yīng)不及時 中英文日報導(dǎo)航站 水平渠道沖突 ? 同一渠道層次中成員之間是橫向平等的關(guān)系，但利益上是獨立的。 （區(qū)域交叉、網(wǎng)絡(luò)過密等） ? 良性沖突： – 引導(dǎo)渠道改良，提高分銷效率和渠道成員積極性，加強(qiáng)影響力和掌控力 ? 惡性沖突： – 中間商無序竄貨、終端爛價 中英文日報導(dǎo)航站 多渠道沖突 ? 在流通變革時代，企業(yè)往往會使用多種分銷渠道：大規(guī)模連鎖零售渠道、傳統(tǒng)專業(yè)性渠道和直營網(wǎng)絡(luò)等，不可避免地會發(fā)生渠道沖突。 中英文日報導(dǎo)航站 竄貨的基本認(rèn)識 ? “ 沒有竄貨的銷售是不紅火的銷售，大量竄貨的銷售是很危險的銷售。 ? 在發(fā)展初期，市場占有率不高，競爭主導(dǎo)品牌控制市場時，適度的竄貨有助于企業(yè)市場占有率的提高。 中英文日報導(dǎo)航站 竄貨基本類型 （一） ? 按竄貨的不同目的和影響，一般可分為三類： ? 惡性竄貨 ： 指為獲取非正常利潤，經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。 中英文日報導(dǎo)航站 竄貨基本類型 （二） ? 自然性竄貨： 指經(jīng)銷商在獲取正常利潤的同時，無意中向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的行為，一般不可避免，只要有市場的分割就會有此類竄貨 ? 主要表現(xiàn)為相鄰轄區(qū)的邊界附近互相竄貨，或是在流通型市場上，產(chǎn)品隨物流走向而傾銷到其他地區(qū)。 中英文日報導(dǎo)航站 竄貨基本類型 （三） ? 良性竄貨：
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1