營銷渠道沖突分析-在線瀏覽
2025-02-17 22:34本頁面
【正文】 渠道成員在不同角度、不同利益和不同方法等多因素的影響下完成的，因此，渠道沖突是不可避免的。在全中國設(shè)立了 28個(gè)分公司，及數(shù)百家直營店面。1995年至今，格力空調(diào)連續(xù) 14年產(chǎn)銷量、市場占有率位居中國空調(diào)行業(yè)第一。 回顧事件 爭議 升級(jí) 決裂 修煉 延續(xù) 國美格力沖突主要原因 ? 完全不同的連鎖經(jīng)營模式 ? 相差甚遠(yuǎn)的營銷渠道理念 ? 目標(biāo)不統(tǒng)一產(chǎn)生利益沖突 ? 溝通不當(dāng)導(dǎo)致矛盾加深 ? …… 追溯根源： 一、渠道權(quán)利 早期供不應(yīng)求 廠商獲得控制權(quán) 如今供大于求 零售商占主導(dǎo)地位 格力國美的爭奪不僅僅在于對(duì)終端零售價(jià)格的控制或銷售利潤要成的平衡，更在于對(duì)渠道控制權(quán)的爭奪 二、渠道模式 格力以傳統(tǒng)渠道模式為主 基于對(duì)各自渠道模式的信任，國美格力展開持久冷戰(zhàn) 雅芳、戴爾 為了消除渠道沖突 采取直銷策略 但中國沒有完善的物流體系，對(duì)直銷模式產(chǎn)生了制約 對(duì)格力與國美的幾點(diǎn)建議 ? 1． 格力不能丟掉一級(jí)市場 。 國美也不要操之過急 ， 要給格力一定的 “ 緩沖” 時(shí)間改變其傳統(tǒng)的渠道模式 。 隨著國美 、蘇寧等家電連鎖零售商的發(fā)展 ， 經(jīng)銷商對(duì)制造商的依賴越來越小 ， “ 渠道領(lǐng)袖 ” 的地位開始轉(zhuǎn)移 。 避免其他空調(diào)制造商 “ 乘虛而入 ” 。 , February 3, 2023
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