分銷渠道之化解渠道沖突-在線瀏覽
2025-02-12 19:31本頁面
【正文】 略 ? ? （ 1）設立超級目標 所謂超級目標，從根本上講，是指單個公司不能承擔，只能通過合作實現(xiàn)的目標。 ? ? （ 2）加強渠道成員之間信息的溝通和交流 借助于這種方法，渠道成員彼此之間可以增進相互了解和信任，起到預防和化解渠道沖突的作用 。因此，生產(chǎn)商應設計合理的利益分配機制，綜合考慮各種因素，使各渠道成員的應得利益都能得到保證，盡量避免以防由此引起的渠道沖突 ? ? （ 4）渠道的整合策略 渠道的整合策略就是企業(yè)對現(xiàn)有的渠道進行重新組合、優(yōu)化，提高渠道的運行效率，以此來適應不斷變化的渠道環(huán)境，增進渠道成員間的合作，從而達到控制渠道沖突的目的。 （ 1）溝通 （ 2）談判 （ 3）調(diào)節(jié)與仲裁 （ 4）清理渠道成員 （ 5）法律手段 ? 竄貨管理 ? 竄貨是分銷渠道中惡性沖突的典型。 ? 因此，必須加強對竄貨的控制和管理。 ? 竄貨的種類 ? 按竄貨的動機和對市場造成的影響不同，可將竄貨分為： （ 1） 惡性竄貨 （ 2）自然竄貨 （ 3）良性竄貨 ? （ 1） 惡性竄貨 ? 惡性竄貨 是指經(jīng)銷商為獲取非正常利潤，蓄意向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。 ? 主要發(fā)生在相鄰轄區(qū)的邊界地區(qū)。 給企業(yè)帶來的好處： ? 在空白市場上企業(yè)無需投入，就提高了知名度。 ? 竄貨的原因 ? （ 1）價格體系混亂 ? （ 2）廠家唯利是圖 ? （ 3）企業(yè)盲目地向經(jīng)銷商加壓 ? （ 4）公開返利導致價格新空間 ? （ 5）經(jīng)銷商防止廠家別擇賢良而違約操作 ? （ 6）推廣費由經(jīng)銷商自己掌握，變相為低價位，造成新的價格空間 ? （ 7）銷售人員受利益驅使鼓動經(jīng)銷商違規(guī) ? 竄貨的控制 ? （ 1） 產(chǎn)品策略 ? （ 2） 價格策略 ? （ 3） 促銷策略 ? （ 4） 分銷策略 ? （ 5） 銷售隊伍的建設與管理 ? 案例分析 ? 劉某是一家食品廠家的營銷經(jīng)理。 ? 劉某為經(jīng)銷商制定了三個不同的年銷量指標：底限任務、中檔任務和沖刺任務。從劉某的返利政策來看，如果經(jīng)銷商只完成 200萬的底限任務，只能拿 2萬的返利；如果完成300萬的沖刺任務，則可拿到 15萬的返利。于是，為了完成更高的銷量，經(jīng)銷商不惜采用各種手段，有的經(jīng)銷商大肆向其他地區(qū)竄貨。竄貨和低價傾銷越演越烈，不斷升級，原來一直遵守秩序的經(jīng)銷商也被迫卷入，價格越賣越低，經(jīng)銷商的差價利潤也越來越薄，造成了整個渠道價格體系的混亂，同時也使經(jīng)銷商和消費者喪失了對該產(chǎn)品的信心。 這個暢銷飲料雖然在本省銷售很紅火，但只是一個區(qū)域品牌，在其它省份還剛剛進入。如此一來，就與本省市場在價格上形成很大差別，而享受這些特惠價格政策的外省經(jīng)銷商，就利用區(qū)域之間的價差大肆向本省低價竄貨。 問題： 如果你是這個廠家的決策者，你覺得現(xiàn)在的渠道策略是否合適？為什么
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