化解渠道沖突-展示頁
2025-03-02 22:50本頁面
【正文】 使用戶轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)者。而分銷商則抱怨給其的折扣過低而無利可圖。 西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 6 企業(yè)營銷渠道沖突案例 渠道沖突的直接原因 (1)價(jià)格原因 各級(jí)批發(fā)價(jià)的價(jià)差常是渠道沖突的誘因。 。目前，退換貨問題極易引起渠道成員間不愉快的出現(xiàn)。 西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 5 企業(yè)營銷渠道沖突案例 。 。 。 決策權(quán)分歧是指渠道成員對(duì)他應(yīng)當(dāng)控制特定領(lǐng)域的交易的強(qiáng)烈感受。渠道成員也可能對(duì)同樣的刺激做出不同的反應(yīng)。 。 一個(gè)渠道成員的角色是指每一渠道成員都可接受的行為范圍。經(jīng)過一段時(shí)間的渠道盤整與市場(chǎng)整頓，櫻花的渠道和網(wǎng)點(diǎn)又重新煥發(fā)了生機(jī)。一些沒能與公司合作而懷有成見的客戶也進(jìn)行了耐心的說服和安撫工作并對(duì)庫存的完好產(chǎn)品退回轉(zhuǎn)至其他區(qū)域銷售。當(dāng)價(jià)格戰(zhàn)打到在終端每臺(tái)只賺 10元左右，終端網(wǎng)點(diǎn)銷售的積極性開始下降并且一些重點(diǎn)商場(chǎng)要求公司立即進(jìn)行市場(chǎng)整頓否則就停止合作的時(shí)候，櫻花開始了聲勢(shì)浩大的 渠道盤整行動(dòng) 。第十七章 化解渠道沖突 分銷渠道的設(shè)計(jì)是 渠道成員 在 不同角度、不同利益 和 不同方法 等多因素的影響下完成的，因此，渠道沖突是不可避免的。 西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 1 企業(yè)營銷渠道沖突：案例導(dǎo)入 櫻花衛(wèi)廚是一家專業(yè)從事廚衛(wèi)電器生產(chǎn)和銷售的臺(tái)資企業(yè)，在剛進(jìn)入上海市場(chǎng)時(shí)，采用“廣泛撒網(wǎng)，銷量為先”的策略迅速提升了品牌的知名度。 西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 2 企業(yè)營銷渠道沖突案例 按照原先預(yù)定的計(jì)劃，對(duì)一些小網(wǎng)點(diǎn)或不能滿足公司要求的網(wǎng)點(diǎn)停止了供貨，對(duì)原先價(jià)格已亂的機(jī)型進(jìn)行了集中處理。而在市場(chǎng)規(guī)范過程中，對(duì)惡意降低零售價(jià)的客戶毫不留情地進(jìn)行了處罰。 西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 3 企業(yè)營銷渠道沖突案例 下面分析櫻花衛(wèi)廚的營銷渠道沖突原因的具體表現(xiàn)形式： 。當(dāng)發(fā)生角色不一致時(shí)，一個(gè)渠道成員的行為就超出了由其他成員角色預(yù)期的可接受范圍。 觀點(diǎn)差異是指一個(gè)渠道成員如何理解一種情景或如何對(duì)不同刺激做出反應(yīng)。 西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 4 企業(yè)營銷渠道沖突案例 。分歧發(fā)生在渠道成員們對(duì)外在影響的范圍不滿意的時(shí)候。 期望差異涉及一個(gè)渠道成員對(duì)于其他成員行為的預(yù)期。 目標(biāo)錯(cuò)位是指不同渠道成員的目標(biāo)可能不一致。 溝通困難是指渠道成員間緩慢或不精確的信息傳遞。為了減少溝通困難，可通過信息網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)信息共享。 資源稀缺是指由于稀缺資源分配引起的沖突。制造者常抱怨分銷商的銷售價(jià)格過高或過低，從而影響其產(chǎn)品形象與定位。 西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 7 企業(yè)營銷渠道沖突案例 渠道沖突的直接原因 (2)存貨水平 制造商和分銷商為了自身的經(jīng)濟(jì)效益，都希望把存貨水平控制在最低。同時(shí)，分銷商的低存貨水平往往會(huì)導(dǎo)致制造商的高存貨水平，從而影響制造商的經(jīng)濟(jì)效益。 因此，存貨水平也是容易產(chǎn)生渠道沖突的問題。由于工業(yè)品市場(chǎng)需求的 80／ 20規(guī)則非，常明顯，分
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