渠道沖突管理概述課件-展示頁
2025-01-26 12:21本頁面
【正文】 子公司的經(jīng)理甚至親自出馬，將貨低價拋到距離本轄區(qū)市場數(shù)百里及數(shù)千里的銷售形勢較好的區(qū)域市場。19包純彬版權(quán)n 由于 “三株口服液 ”營銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建比較密集，營銷子公司幾乎遍布于每個地級市，竄貨行為迅速擴散。再加上 “三株口服液 ”本身是掠奪式營銷，總部所制定的銷售指標一個月比一個月高。n 中間商銷售假冒偽劣產(chǎn)品。n 中間商之間的竄貨。14包純彬版權(quán)渠道沖突的解決辦法溝通 退出勸說 訴訟談判大多數(shù)解決辦法都或多或少地依賴于權(quán)利或領(lǐng)導力15包純彬版權(quán)典型渠道沖突 竄貨n 竄貨： 指中間商向自己銷售區(qū)域外的其它地區(qū)銷售產(chǎn)品。n 運用渠道權(quán)利預防渠道沖突。n 是一個分析、計劃、執(zhí)行和控制的 過程。n 目標 是確保營銷渠道良性運轉(zhuǎn)，實現(xiàn)分銷目標。8包純彬版權(quán)渠道沖突的原因 目標不同觀念差異資源稀缺角色對立決策領(lǐng)域分歧預期差異傳播障礙伯特 4包純彬版權(quán)潛在沖突渠道沖突的發(fā)展過程知覺或感覺沖突 明顯沖突沖突的調(diào)解其他條件沖突余波5包純彬版權(quán)渠道沖突的類型１、依據(jù)渠道成員之間的關(guān)系n 水平渠道沖突：指存在于渠道同一層次的成員之間的沖突n 垂直渠道沖突：指同一渠道中不同層次渠道成員之間的沖突n 不同渠道間的沖突：指企業(yè)建立了兩條或兩條以上的渠道向同一市場分銷產(chǎn)品而產(chǎn)生的沖突6包純彬版權(quán)李寧渠道體系李寧公司大區(qū)總經(jīng)銷商 專賣店 官方網(wǎng)上商城地區(qū)總經(jīng)銷商 A 地區(qū)總經(jīng)銷商 B授權(quán)網(wǎng)店二級經(jīng)銷商 B二級經(jīng)銷商 A7渠道沖突的其它類型２、依據(jù)沖突的顯現(xiàn)程度： 可分為潛在沖突和現(xiàn)實沖突。n ３、元旦節(jié)歐尚超市為吸引顧客在未經(jīng)娃哈哈公司同意的情形下將營養(yǎng)快線以超低價銷售。渠道沖突與渠道競爭的比較3包純彬版權(quán)區(qū)別下列情形那些為沖突那些為競爭關(guān)系？n １、蘇寧電器和格力電器分別在浙江電視臺上播放公司廣告。２、 渠道競爭 是一種間接的、不受個人情感因素影響的、以目標為中心的渠道成員之間的競爭行為。斯特恩 認為：渠道沖突是組成 營銷渠道的各個成員之間的一種 不和諧的狀態(tài)。 07 渠道沖突管理渠道沖突管理n 理解渠道沖突的概念n 了解渠道沖突的發(fā)展過程n 掌握渠道沖突的原因n 了解渠道沖突管理的概念n 了解渠道沖突管理過程n 掌握渠道沖突的預防與解決1包純彬版權(quán)渠道沖突 路易斯 W2包純彬版權(quán) １、 渠道沖突 是一種直接的、受個人情感因素影響的、以對手為中心的渠道成員之間的爭執(zhí)、敵對和報復行為。３、兩者根本區(qū)別在于是否存在干預對方的行為。n ２、吉利汽車為降低庫存，采取強壓政策要求各地經(jīng)銷商增加進貨量。n ４、百麗鞋業(yè)公司整和公司旗下所有品牌，聯(lián)合開展婦女節(jié)促銷活動。３、依據(jù)沖突的性質(zhì)： 可分為功能性沖突和病態(tài)性沖突。羅森布羅姆9包純彬版權(quán)康師傅因家樂福拒漲價 10%停供貨 10包純彬版權(quán)2023年諾基亞經(jīng)銷商拒絕進貨11包純彬版權(quán)渠道沖突與渠道效率之間的關(guān)系渠道效率 沖突水平０ c1 c212包純彬版權(quán)渠道沖突管理 n 概念： 指企業(yè)為了實現(xiàn)其渠道目標，對預防、解決渠道沖突而進行的分析、計劃、執(zhí)行和控制的過程。n 任務(wù) 是預防渠道沖突，或者化解渠道沖突。13包純彬版權(quán)渠道沖突的預防n 采用信息密集型策略。n 調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)以避免渠道沖突。n 驅(qū)動力： 地區(qū)價格存在差異或銷售情況不同n 主要表現(xiàn)形式：n 企業(yè)銷售分公司之間的竄貨。n 中間商低價傾銷即將過期或已過期產(chǎn)品。16包純彬版權(quán)竄貨的類型 良性竄貨自然竄貨惡性竄貨有哪些危害？17包純彬版權(quán)三株集團目標過高引起的竄貨18包純彬版權(quán)n 在產(chǎn)品銷售上， “三株口服液 ”的生產(chǎn)廠家是典型的以銷量論英雄的廠家，并且銷量直接與個人獎金收入掛鉤，因此各子公司銷售任務(wù)的壓力非
范文總結(jié)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1