【正文】 ? 基于家電行業(yè)渠道發(fā)展的趨勢(shì) , 如何構(gòu)建高效的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是家電企業(yè)面臨的重大問題。而企業(yè)表現(xiàn)在營(yíng)銷渠道上就是 , 擁有更好的渠道管理技術(shù)和更高的服務(wù)來拉攏消費(fèi)者 , 提高銷售。 家電行業(yè)渠道沖突問題綜述 ? 行業(yè)的不同發(fā)展時(shí)期對(duì)于營(yíng)銷渠道有著深刻的影響。 渠道商的地位提高 , 雙贏觀念的缺乏 , 憑借渠道資源優(yōu)勢(shì)向家電企業(yè)討價(jià)還價(jià) 。同一地區(qū)的多家代理商基于客戶和庫(kù)存的壓力 , 進(jìn)行價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng) 。作為我國(guó)市場(chǎng)化程度最高的行業(yè)之一 , 家電制造行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了微利時(shí)代。 ) 家電行業(yè)渠道沖突問題綜述 ? 國(guó)家電行業(yè)已由成長(zhǎng)期轉(zhuǎn)化為成熟期 , 供需條件發(fā)生變化 , 行業(yè)利潤(rùn)率不斷下降。經(jīng)銷商跨過自身覆蓋的銷售區(qū)域而進(jìn)行的有意識(shí)銷售就是竄貨。竄貨是渠道沖突的極端表現(xiàn) , 以家電行業(yè)為例 , 家電產(chǎn)品在不同區(qū)域、同區(qū)域竄貨現(xiàn)象極為嚴(yán)重。渠道主體之間合作不利 ,生產(chǎn)企業(yè)的渠道策略就不能得到有效的實(shí)施 , 渠道價(jià)值鏈的價(jià)值也就不能高效的實(shí)現(xiàn)。之后， 9月 18日晚上 21點(diǎn)，國(guó)美三樓辦公區(qū)被一伙人打砸 …… 家電行業(yè)渠道沖突問題綜述 ? 家電營(yíng)銷渠道是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)。而國(guó)美方面認(rèn)為經(jīng)銷商寫了保證書又出爾反爾，派人去蘇寧店中找經(jīng)銷商，告訴他們只要進(jìn)蘇寧就從國(guó)美滾出去。 ? 在昆明蘇寧了解國(guó)美方面做法以后，則向蘇寧經(jīng)銷商放話：“你們不來裝修可以，蘇寧幫你們裝修，到時(shí)候收你 1萬(wàn)一尺裝修費(fèi)，還有從我蘇寧所有店里滾出去。就在 4天之后，本站網(wǎng)友給我們提供了一則更加震驚的消息：國(guó)美上周召集經(jīng)銷商開會(huì)，國(guó)美相關(guān)人員讓經(jīng)銷商寫保證書不進(jìn)位于北京路蘇寧新店?！痹撠?fù)責(zé)人表示國(guó)美是受害者，不過并沒有透露更多信息。恰巧掛電話的同時(shí)，記者和這位高登麥數(shù)碼廣場(chǎng)相關(guān)負(fù)責(zé)人羅女士碰面，當(dāng)即提出高登麥方面對(duì)于“國(guó)美蘇寧 ”有什么看法時(shí)，羅女士依然保持沉默，表示目前不發(fā)表任何看法?！?9月 19日下午 4點(diǎn)，記者第一時(shí)間到達(dá)事發(fā)地點(diǎn)北京路延長(zhǎng)線高登麥數(shù)碼廣場(chǎng)，看到現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)集合了十余臺(tái)警車，許多警察正在現(xiàn)場(chǎng)維持秩序，現(xiàn)場(chǎng)有大量路人圍觀關(guān)注此事。 K P 國(guó)美 蘇寧 ?產(chǎn)業(yè)快遞：昆明國(guó)美蘇寧發(fā)生打砸沖突 ? 2022年 9月 19日發(fā)于昆明，北京路的國(guó)美旗艦店和蘇寧旗艦店爆發(fā)了激烈的沖突。 2022 年 12 月 29 日，蘇寧電器終止特許加盟模式，用近 3 億元收編了蘇寧 120 家加盟連鎖店。 總體規(guī)模 PK:國(guó)美 VS蘇寧 ?蘇寧電器經(jīng)過 15 年的發(fā)展，也成為長(zhǎng)為擁有 100 多家連鎖店、超過 120 億元銷售規(guī)模的中國(guó)最大的家電連鎖零售商之一。同年基本完成在中國(guó)大陸地區(qū)的一級(jí)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。第七章 營(yíng)銷渠道的沖突管理 創(chuàng)業(yè) 21 年以來，國(guó)美從來沒有停止過擴(kuò)張，今天，國(guó)美已成為中國(guó)家電零售業(yè)的老大，掌控著國(guó)內(nèi)家電三成以上的分銷市場(chǎng)。根據(jù)中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì) 2022 年 3 月公布的數(shù)據(jù)，國(guó)美電器在全國(guó) 60多個(gè)城市擁有直營(yíng)門店 227家，比 2022 年增加了 63%； 2022 年的銷售額為 億元，再次蟬聯(lián)中國(guó)家電零售行業(yè)第一，比 2022 年增加了 34%，這已是相當(dāng)快的增長(zhǎng)速度。截止 2022 年 12 月底，國(guó)美電器曲線托管大中電器后，其門店數(shù)量已由原來的 1009 家激增到 1100 家。蘇寧的全國(guó)連鎖體系也在快速擴(kuò)張：2022 年平均 40 天開一家店，2022 年平均 20 天開一家店，2022 年平均 7天開一家店， 2022 年平均 5 天就開一家新店， 2022 年蘇寧連鎖發(fā)展全面進(jìn)入“批量生產(chǎn)”階段。使蘇寧的門店數(shù)量由原來的 600 多家激增到 700多家。網(wǎng)友說事情的原委是：“國(guó)美挑起的，把蘇寧開業(yè)的橫幅蒙了，蘇寧去把國(guó)美事業(yè)部砸了，然后現(xiàn)在國(guó)美在頤高門口拉條幅示威。事件發(fā)生過程中，記者趕到了物業(yè)所有者高登麥數(shù)碼廣場(chǎng)辦公室，并電話采訪了賣場(chǎng)相關(guān)負(fù)責(zé)人羅女士，該負(fù)責(zé)人表示高登麥正在密切關(guān)注此事，同時(shí)稱目前不方便發(fā)布任何看法，最后羅女士告訴記者：“國(guó)美到底想搞什么，是不是要把高登麥給拆了”說完該負(fù)責(zé)人就掛斷了電話。 國(guó)美未撤，蘇寧進(jìn)駐 國(guó)美員工討說法 ? 在某網(wǎng)站站對(duì)該事件的采訪中，昆明國(guó)美電器某相關(guān)負(fù)責(zé)人向該網(wǎng)站透露：“ 9月 18日晚上 9點(diǎn)左右，位于頤高二期三樓的國(guó)美總部辦公區(qū)被撬鎖，并遭到打砸破壞，目前警方已經(jīng)在調(diào)查取證，而國(guó)美方面近百員工拉橫幅靜坐正是為了討個(gè)說法，如果事情可以得到合理的解決，那么國(guó)美方面自然不會(huì)繼續(xù)下去；如果事情僵持下去，國(guó)美方面不會(huì)就此罷休。從對(duì)昆明國(guó)美廣宣部負(fù)責(zé)人采訪中，該負(fù)責(zé)人給該網(wǎng)站透露， 9月 19日國(guó)美員工集體在蘇寧店前拉橫幅靜坐事件，它只是一個(gè)開始，如果國(guó)美辦公區(qū)被砸一事沒有得到解決，拉橫幅靜坐事件將會(huì)每天持續(xù)下去。由于蘇寧新店 9月 26日就要進(jìn)入試營(yíng)業(yè)，所以近期蘇寧新店正在緊張裝修中，但一些經(jīng)銷商迫于國(guó)美壓力不敢進(jìn)店，導(dǎo)致至 9月 18日裝修進(jìn)度沒有進(jìn)一步推進(jìn) ?！边@樣一些小經(jīng)銷商受不了壓力，陸續(xù)進(jìn)場(chǎng)。 ? 在蘇寧方面進(jìn)一步得到國(guó)美態(tài)度之后，蘇寧相關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為國(guó)美這樣給經(jīng)銷商施壓，已經(jīng)非常明顯是對(duì) 9月 29日新店開業(yè)設(shè)置障礙。渠道由不同利益主體構(gòu)成 , 由于渠道主體利益和目標(biāo)的差異性 , 沖突是渠道運(yùn)作的常態(tài) , 是組成營(yíng)銷渠道各主體之間的一種敵對(duì)或不和諧狀態(tài)。但無(wú)論渠道構(gòu)建的多么精良 , 管理的如何優(yōu)秀 , 渠道主體之間的沖突是無(wú)法避免的。 (竄貨是商業(yè)行為，其目的是贏利。 竄貨：是經(jīng)商網(wǎng)絡(luò)中的公司分支機(jī)構(gòu)或中間商受利益驅(qū)動(dòng)，使所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域銷售，造成市場(chǎng)傾軋、價(jià)格混亂，嚴(yán)重影響廠商聲譽(yù)的惡性營(yíng)銷現(xiàn)象。激烈競(jìng)爭(zhēng)使得行業(yè)已重新洗牌 , 成為少數(shù)大企業(yè)的天下。我國(guó)家電業(yè)的分銷渠道管理存在諸多問題 , 導(dǎo)致渠道成員關(guān)系惡化 , 渠道沖突此起彼伏。 經(jīng)銷商蓄意向轄區(qū)以外的市場(chǎng)傾銷產(chǎn)品 , 以獲得非正常的利潤(rùn) , 在我國(guó)市場(chǎng)上竄貨已演變成為惡性竄貨 。 上游企業(yè)對(duì)渠道成員的信任度和渠道成員對(duì)上游企業(yè)的忠誠(chéng)度都在下降。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化 , 促使企業(yè)要對(duì)產(chǎn)品的