【正文】 銷(xiāo)商的采購(gòu)、配送、批發(fā)人員了解 通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的可觀人員來(lái)了解，或者親自到倉(cāng)庫(kù)去查。打壓其它產(chǎn)品的進(jìn)貨量和擴(kuò)大其進(jìn)貨周期。 ?計(jì)算自己產(chǎn)品的安全庫(kù)存量、建議在采購(gòu)時(shí)按照建議量采購(gòu)，但同時(shí)注意季節(jié)變動(dòng)情況。這是們分析市場(chǎng)潛力、增加銷(xiāo)量和防止串貨的前提。 經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)作獎(jiǎng) 為激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的政策執(zhí)行、廣告與促銷(xiāo)配合、信息反饋等設(shè)立協(xié)作獎(jiǎng)，既強(qiáng)化了廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系，又是淡化利益的一種有效手段。作為對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管控。 分銷(xiāo)流向上報(bào)獎(jiǎng)：按時(shí)上報(bào)每月分銷(xiāo)流向。 終端渠道維護(hù)獎(jiǎng) 為避免經(jīng)銷(xiāo)商的貨物滯留和基礎(chǔ)工作滯后導(dǎo)致產(chǎn)品銷(xiāo)量萎縮，廠(chǎng)家以“渠道維護(hù)獎(jiǎng)”的形式激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商維護(hù)一個(gè)適合產(chǎn)品的有效、有適當(dāng)規(guī)模的渠道網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)廠(chǎng)家根據(jù)給予經(jīng)銷(xiāo)商以鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)作為適當(dāng)?shù)娜肆Α⑦\(yùn)力補(bǔ)貼，并對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商將產(chǎn)品陳列于最佳位置給予獎(jiǎng)勵(lì)。 ? ?經(jīng)銷(xiāo)商放棄我們產(chǎn)品后者即將倒閉時(shí)，會(huì)低價(jià)竄貨亂市。 ? ?換貨：代理商把其經(jīng)銷(xiāo)的幾種產(chǎn)品組成套裝換取另外一個(gè)地區(qū)的另一個(gè)套裝。 經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有跨區(qū)域銷(xiāo)售，返利 1% 經(jīng)銷(xiāo)商較好執(zhí)行市場(chǎng)推廣與促銷(xiāo)計(jì) 竄貨原因之三： 代理商、經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)員缺乏誠(chéng)信，想不勞而獲，搶奪他人的利益 ? ?商業(yè)單位和業(yè)務(wù)員不講信譽(yù)、缺乏誠(chéng)信，缺乏職業(yè)道德，為了不費(fèi)力氣就拿到利潤(rùn)，不惜降低出貨價(jià)，銷(xiāo)到異地（尤其是銷(xiāo)量大、終端促銷(xiāo)做的好的地區(qū)）去。 ? 案例：某藥企的返利政策 經(jīng)銷(xiāo)商完全按公司的價(jià)格制度執(zhí)行銷(xiāo)售，返利 1% 。 ? ?或者年終返利太高，使商業(yè)單位為了年終的高額返利而鋌而走險(xiǎn)，大肆竄貨。 ? ?年終為完成銷(xiāo)售任務(wù)，為了個(gè)人業(yè)績(jī)，區(qū)域經(jīng)理要求經(jīng)銷(xiāo)商壓貨，并以其它促銷(xiāo)支持（變相降價(jià)）為條件，第二年經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)奈竄貨。 竄貨原因之二：銷(xiāo)售管理政策失誤 ? ?年銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)過(guò)高，經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)自己的區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理和業(yè)務(wù)員都感到完不成任務(wù)，只有一起竄貨。價(jià)格變動(dòng)前信息控制不嚴(yán)，造成一些經(jīng)銷(xiāo)商或者個(gè)人囤積貨物，等漲價(jià)后，他再低價(jià)出貨牟利！ ? ?大小客戶(hù)價(jià)差：大客戶(hù)銷(xiāo)量大，因此可以拿到更低價(jià)格。 ? ?季節(jié)價(jià)差太大，導(dǎo)致一些代理商乘淡季屯貨。最后，產(chǎn)品區(qū)域識(shí)別碼應(yīng)力求做到保密，不易被改動(dòng)，不易被非專(zhuān)職人員識(shí)別等，以利于對(duì)竄貨行為的嚴(yán)厲打擊。只有加強(qiáng)對(duì)代理商的嚴(yán)格審查，確保代理商的質(zhì)量，確保市場(chǎng)資源掌握在優(yōu)秀的代理商手中，市場(chǎng)拓展才能有真正的高速度與高效率，因?yàn)?20％實(shí)力強(qiáng)的代理商完成了 80％的銷(xiāo)量；也只有防患于未然，才能保證企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念與銷(xiāo)售政策的貫徹與實(shí)施，市場(chǎng)才能在平穩(wěn)中運(yùn)行發(fā)展。這就要求企業(yè)在制訂銷(xiāo)售政策時(shí)應(yīng)充分考慮經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，力求將鋪貨量控制在監(jiān)管能力的范圍之內(nèi)，以避免政策性竄貨的利潤(rùn)空間，使不良代理商無(wú)利可圖。盡管既不合情又不合理，但均在意料之中，經(jīng)過(guò)權(quán)衡，公司最終同意了對(duì)方的要求，公司總經(jīng)理等攜幾十萬(wàn)元現(xiàn)金遠(yuǎn)赴河北完成交接。但是，這樣做的結(jié)果勢(shì)必更為不難設(shè)想：那不僅意味著被竄貨的代理商的市場(chǎng)混亂，利益受損，更嚴(yán)重的會(huì)導(dǎo)致更大范圍的竄貨，對(duì)運(yùn)作中的其它市場(chǎng)造成更大的沖擊，最終結(jié)果就是：整個(gè)市場(chǎng)的全線(xiàn)崩潰和企業(yè)聲譽(yù)的一敗涂地，而這正是企業(yè)最不愿意看到的全盤(pán)失敗的結(jié)局。經(jīng)過(guò)反復(fù)分析和論證，當(dāng)一種又一種思路被否定之后，能采取的方案只剩下用現(xiàn)金贖貨了。在目前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展尚不完善的情況下，依靠我國(guó)現(xiàn)行相關(guān)法律難以對(duì)竄貨分子形成嚴(yán)厲地打擊。 ? 為此，公司一方面派人前往山東和河北蹲點(diǎn)守候，一方面尋求緊急應(yīng)對(duì)方案。那兩個(gè)人所留身份證經(jīng)查也是偽造的。這個(gè)結(jié)果讓企業(yè)大吃一驚。可時(shí)隔不久，接到河北急電，發(fā)現(xiàn)區(qū)域識(shí)別代碼清晰地竄貨。公司也按照銷(xiāo)售政策的承諾，為對(duì)方備好底貨 250件，總共 500件貨一起發(fā)往山東市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的審查，公司結(jié)合行業(yè)慣例，同意了對(duì)方的要求。 ? 但是， 2022年 8月，公司來(lái)了兩位年輕人，要求代理山東市場(chǎng)，前期要求現(xiàn)金提貨 250件。公司先后召開(kāi)了全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議，參加了全國(guó)性藥品招商會(huì)，招商條件如下： 銷(xiāo)售政策是底價(jià)包稅，按照代理商前期現(xiàn)存提貨，且備好相同數(shù)量的底貨； 市場(chǎng)保證金：地級(jí)市場(chǎng) 2萬(wàn)元，省級(jí)市場(chǎng) 5萬(wàn)元，前期一次交清，用以規(guī)范經(jīng)營(yíng)，保護(hù)代理商的區(qū)域獨(dú)家代理權(quán)。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期籌備，公司形成如下共識(shí)：Ｙ項(xiàng)目目標(biāo)市場(chǎng)容量巨大，且無(wú)全國(guó)性的強(qiáng)勢(shì)品牌；產(chǎn)品療效確切，又是傳統(tǒng)的民族老藥，便于市場(chǎng)宣傳和操作；產(chǎn)品價(jià)位具有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力；同時(shí)公司在本行業(yè)代理商中具有一定的感召力，有望成功地迅速建立分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。 ? 競(jìng)爭(zhēng)品牌會(huì)乘虛而入，取而代之。 ? 供應(yīng)商對(duì)假貨和竄貨現(xiàn)象監(jiān)控不力，地區(qū)差價(jià)懸殊，使消費(fèi)者怕假貨、怕吃虧上當(dāng)而不敢問(wèn)津。 ? 良性竄貨 ：經(jīng)銷(xiāo)商流通性很強(qiáng)，貨物經(jīng)常流向非目標(biāo)市場(chǎng) 竄貨的表現(xiàn)： ? 公司為完成銷(xiāo)售指標(biāo)，取得業(yè)績(jī)，往往把貨銷(xiāo)售給需求量大的兄弟分公司，造成分公司之間的竄貨 ? 中間商之間的竄貨：甲乙兩地供求關(guān)系不平衡，貨物可能在兩地低價(jià)拋售走量流轉(zhuǎn) ? 為減少損失，經(jīng)銷(xiāo)商低價(jià)傾銷(xiāo)過(guò)期或即將過(guò)期的產(chǎn)品 ? 更為惡劣的竄貨現(xiàn)象是經(jīng)銷(xiāo)商將假冒偽劣商品與正品混同銷(xiāo)售，掠奪份額。 ? 串貨并沒(méi)有一個(gè)明確的定義，一般認(rèn)為串貨是指那些違反行業(yè)規(guī)則、對(duì)市場(chǎng)正常經(jīng)營(yíng)秩序造成嚴(yán)重影響的行為，比如跨區(qū)銷(xiāo)售、跨行業(yè)銷(xiāo)售等。 ? 有些沖突會(huì)對(duì)企業(yè)有利，能導(dǎo)致優(yōu)勝劣汰，改善網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，促使渠道效率的提高 (P203) ? 有些沖突的確極具殺傷力，甚至動(dòng)搖整個(gè)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò) 。 渠道沖突的一般原因 ? 不同的目標(biāo)和利益 ? 不明確的目標(biāo)和權(quán)與利 ? 不同的認(rèn)識(shí)與預(yù)期 ? 不協(xié)同的競(jìng)爭(zhēng)與合作 渠道沖突的認(rèn)識(shí) ? 不管對(duì)渠道進(jìn)行怎樣好的設(shè)計(jì)和管理，渠道之間的競(jìng)爭(zhēng)和沖突始終客觀存在，渠道之間的競(jìng)爭(zhēng)具有一定的促進(jìn)作用，會(huì)刺激渠道去創(chuàng)新和變革。 ? 是一種間接的、不受個(gè)人情感因素影響的、以目標(biāo)為中心的渠道成員之間的競(jìng)爭(zhēng)行為。 第一節(jié) 渠道沖突的含義和表現(xiàn)形式 一、渠道沖突 ? 突 是行為主體（個(gè)體、群體、組織）之間，由于目的、手段分歧而導(dǎo)致的行為對(duì)立狀態(tài) 。