和君創(chuàng)業(yè)渠道沖突管理-文庫吧資料
2025-01-16 12:58本頁面
【正文】 威脅的渠道自行衰退無利：協(xié)調(diào)平衡，扶持有利渠道，加強(qiáng)影響力利用實(shí)力、安撫受威脅的渠道，并借機(jī)強(qiáng)化企業(yè)的主導(dǎo)地位和渠道掌控力不必采取行動(dòng)低高低高和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 25 頁和君創(chuàng)業(yè)Hamp。J目 錄渠道沖突的基本認(rèn)識總結(jié)與啟示各類渠道沖突分析系統(tǒng)解決方案和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 23 頁和君創(chuàng)業(yè)Hamp。 ? 業(yè)務(wù)員管理不力，自亂陣腳，暗地縱容等。? 通路激勵(lì)不當(dāng)，政策失當(dāng)、方式欠妥、執(zhí)行不正等。J竄貨的主要原因? 企業(yè)價(jià)格體系紊亂和價(jià)格管理混亂 ? 產(chǎn)品在包裝、質(zhì)量以及銷售情況上形成的差異，也為竄貨提供了契機(jī)。J垂直渠道沖突的原因? 供貨方要以高價(jià)出售，并傾向于現(xiàn)款交易，而購買者則要支付低價(jià)，并要求優(yōu)惠的商業(yè)信用? 企業(yè)希望增加市場占有率，增長銷售額；但大多數(shù)批發(fā)商和零售商，希望在本地市場上維持壟斷的地位，注重短期利潤? 企業(yè)希望渠道主推和專銷；但中間商只要有銷路就不關(guān)心銷售哪家的? 企業(yè)希望中間商將折扣讓給買方，而中間商卻寧愿將折扣留給自己? 企業(yè)希望中間商參與廣告促銷，中間商則將其視為可能的利潤? 每一個(gè)成員都希望對方多保持一些庫存和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 20 頁和君創(chuàng)業(yè)Hamp。）? 四、企業(yè)對渠道成員的管理力度不夠，沒有形成一股強(qiáng)有力的凝聚力，導(dǎo)致渠道成員各自為政。? 三、企業(yè)提供給渠道的政策不一，引發(fā)矛盾。J水平渠道沖突的原因? 一、其本質(zhì)是各分銷渠道成員是不同的利益主體，存在利益沖突。J辨析渠道沖突隱患? 判斷隱患的關(guān)鍵在于：? 一、現(xiàn)有渠道是否在爭奪同樣的最終用戶 ?? 二、有些其實(shí)是互利于雙方的渠道是否被錯(cuò)誤地認(rèn)為是在相互競爭 ?（連鎖與專業(yè)市場的協(xié)同）? 三、分銷商的利潤不斷下滑是否是由于另一種分銷渠道的進(jìn)入而引起的 ?? 四、某個(gè)渠道的衰退是否真會(huì)影響企業(yè)的利益 ?和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 17 頁和君創(chuàng)業(yè)Hamp。J目 錄渠道沖突的基本認(rèn)識總結(jié)與啟示各類渠道沖突分析系統(tǒng)解決方案和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 15 頁和君創(chuàng)業(yè)Hamp。? 由此而形成的通路價(jià)格體系和渠道網(wǎng)絡(luò)處于自然形態(tài)，因此企業(yè)在重點(diǎn)經(jīng)營該市場區(qū)域時(shí)應(yīng)對其再進(jìn)行整合。J竄貨基本類型 （三）? 良性竄貨： 是指企業(yè)在市場開發(fā)初期，有意或無意地選中了流通性較強(qiáng)的市場中的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營區(qū)域或空白市場的現(xiàn)象。? 主要危害： 如果貨量大，該區(qū)域的通路價(jià)格體系就會(huì)受到影響，從而使通路的利潤下降，影響二級批發(fā)商的積極性，嚴(yán)重時(shí)可發(fā)展為二級批發(fā)商之間的惡性竄貨。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 12 頁和君創(chuàng)業(yè)Hamp。J竄貨基本類型 （一）? 按竄貨的不同目的和影響，一般可分為三類： ? 惡性竄貨 ： 指為獲取非正常利潤，經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。? 惡性竄貨危害巨大，會(huì)使?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)毀于一旦，應(yīng)認(rèn)真研究，及時(shí)處理。 ” ? 并非所有的竄貨都有危害性，也并非所有的竄貨現(xiàn)象都必須加以控制。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 10 頁和君創(chuàng)業(yè)Hamp。J多渠道沖突? 在流通變革時(shí)代，企業(yè)往往會(huì)使用多種分銷渠道：大規(guī)模連鎖零售渠道、傳統(tǒng)專業(yè)性渠道和直營網(wǎng)絡(luò)等，不可避免地會(huì)發(fā)生渠道沖突。由于各自的資本、素質(zhì)、能力等方面的差異，很容易發(fā)生沖突，往往難以協(xié)調(diào)。J垂直渠道沖突 (三 )? 終端與用戶沖突：終端的抱怨：?過分要求?盲目、輕信用戶的抱怨：?服務(wù)承諾不兌現(xiàn)?產(chǎn)品質(zhì)量問題?利潤（差價(jià)）太
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