渠道沖突管理概述課件-文庫吧資料
2025-01-24 12:21本頁面
【正文】 求各級經(jīng)銷商做好每一盒產(chǎn)品的流向記錄，要求總經(jīng)銷商將下級分銷商按區(qū)域一一編號，每次發(fā)貨都將對應編號暗自寫在包裝盒內(nèi)側，做到區(qū)號、編號、批號三統(tǒng)一。 A藥企對總經(jīng)銷總每次發(fā)貨一般不超過 100件；同時，要求總經(jīng)銷商控制對下級分銷商的發(fā)貨量，一般不超過 3件 /次；有意識地讓經(jīng)銷商的庫存處于 “ 半飽 ” 狀態(tài)。 33 包純彬版權四、供貨數(shù)量限制和產(chǎn)品流向控制 162。因為如果發(fā)生了竄貨，廠家可以追蹤產(chǎn)品的來龍去脈，能為處理竄貨事件提供真憑實據(jù)。 162。 A藥企發(fā)往每一個總經(jīng)銷商的產(chǎn)品都在包裝上打上了一個對應的編號，編號和生產(chǎn)批號印在一起，根本不能被撕掉或更改，除非更換包裝。 32 包純彬版權三、區(qū)域差別化的產(chǎn)品包裝 162。關鍵問題是 “ 限定區(qū)域 ” 的做法限制了經(jīng)銷商特別是跨區(qū)域經(jīng)營的大型經(jīng)銷商的既有分銷能力，不能讓經(jīng)銷商的網(wǎng)絡輻射能力充分為我所用。 點評：這種辦法能暫時確保經(jīng)銷商隊伍的 “ 純潔性 ”，但事情是動態(tài)發(fā)展的，不能確保經(jīng)銷商永遠不動竄貨的歪心思。 在合同中明確加入了“ 禁止跨區(qū)銷售 ” 的條款，將經(jīng)銷商的銷售活動嚴格限定在自己的市場區(qū)域范圍之內(nèi)，并將年終給各地經(jīng)銷商的返利與是否發(fā)生竄貨結合起來，讓經(jīng)銷商不敢貿(mào)然竄貨。 經(jīng)銷權拍賣會召開之前就篩掉了那些缺乏誠意、口碑差、經(jīng)營能力弱的經(jīng)銷商，為防止竄貨上了第一道保險。 31 包純彬版權二、對經(jīng)銷商嚴格的選擇和管理 162。對于普藥品種而言，不適合，因為普藥產(chǎn)品同類品種數(shù)量眾多很容易找到替代品，廠家不具備談判籌碼；經(jīng)銷商也不會為所經(jīng)營的成千上萬個普藥品種向廠家交保證金。 162。我們要經(jīng)銷商交保證金，但只要經(jīng)銷在沒有竄貨的前提下完成銷售任務的 80%，保證金會全額返還給經(jīng)銷商 ” 。 對于Ａ產(chǎn)品， A藥企采用收取保證金的方式拍賣總經(jīng)銷資格，如 “ 九州通 ” 在 2023年的Ａ產(chǎn)品經(jīng)銷權拍賣會上就是以近 200萬的保證金才贏得湖北地區(qū)的總經(jīng)銷權。 通過分析以上案例材料，筆者發(fā)現(xiàn) A藥企可謂是我國醫(yī)藥企業(yè)目前以常規(guī)辦法來進行竄貨管理的典型代表。一旦發(fā)現(xiàn)編號與地區(qū)不符，馬上現(xiàn)場取證，并立即追查對應經(jīng)銷商。 162。 162。 28 包純彬版權29 包純彬版權162。 返利采取 “年結年半返 ”方式，第二年快過一半的時候才向經(jīng)銷商支付頭一年的返利費。 會后， A藥企與獲得經(jīng)銷權的商家簽訂區(qū)域總經(jīng)銷協(xié)議，明確雙方權利和義務，協(xié)議規(guī)定了經(jīng)銷范圍、價格秩序維護及他們銷給二級分銷商的價格、要求各級經(jīng)銷商提供銷售流向等條款。23包純彬版權典型渠道沖突 —— 竄貨廠商的原因銷售目標過高渠道激勵不當銷售人員績效考核不當經(jīng)銷商的原因報復廠家消化庫存發(fā)展自己的銷售網(wǎng)絡獲得高返利市場的原因市場容量差異大市場成熟度差異大竄貨的危害?破壞渠道價格體系?打擊本地經(jīng)銷商的經(jīng)營積極性?縮短產(chǎn)品生命周期?品牌形象受挫24竄貨的基本認識v“沒有竄貨的銷售是不紅火的銷售，大量竄貨的銷售是很危險的銷售 ”v并非所有的竄貨都有危害性，也并非所有的竄貨現(xiàn)象都必須加以控制v在發(fā)展初期，市場占有率不高，競爭主導平拍控制市場時，適度的竄貨有助于企業(yè)市場占有率的提高v惡性竄貨危害巨大，會使營銷網(wǎng)絡毀于一旦，應認真研究，及時處理。22包純彬版權n “三株口服液 ”的廠家雖然也為此多次下達文件，成立專門的竄貨治理部，嚴厲打擊竄貨行為，并派審計人員奔赴全國市場進行調(diào)查取證，懲罰惡意竄貨的經(jīng)銷商等，但最終仍未能有效制止惡意竄貨行為。零售終端幾乎沒有利潤，哪還有銷售積極性？n 對消費者而言，看到不同銷售點產(chǎn)品的巨大價差，知道產(chǎn)品的價格水分過大，很多人直接轉向其他品牌。21包純彬版權n 上游、中游出現(xiàn)混亂，下游難免不受影響。然后，用虛報業(yè)務工資、虛開廣告費發(fā)票等手法來彌補竄貨差價和費用，再向總部索取個人獎金。20包純彬版權n 有些
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