渠道沖突與合作講義課件-展示頁
2025-01-26 12:22本頁面
【正文】 理更加完善的管理模式。 v 第三，供應(yīng)鏈管理強(qiáng)調(diào)把主要精力放在企業(yè)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)（有核心競爭力的業(yè)務(wù)）上。 渠道聯(lián)盟的一些常見形式：① 會(huì)員制 ② 銷售代理制 ③ 特許專營 ④ 聯(lián)營公司1Company Logo① 價(jià)值鏈基礎(chǔ)設(shè)施人力資源技術(shù)開發(fā)采購向內(nèi)物流生產(chǎn)運(yùn)作向外物流營銷與銷售利利圖 93 企業(yè)價(jià)值鏈 1Company Logo① 供應(yīng)鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈企業(yè)價(jià)值鏈中間商價(jià)值鏈 中間商價(jià)值鏈 中間商價(jià)值鏈 中間商價(jià)值鏈 顧客價(jià)值鏈顧客價(jià)值鏈顧客價(jià)值鏈顧客價(jià)值鏈圖 9 4 供應(yīng)鏈1Company Logo供應(yīng)鏈管理及其特點(diǎn)v 第一，供應(yīng)鏈管理把鏈上各個(gè)企業(yè)看作是一個(gè)不可分割 的有機(jī)整體。 信法（ trust） ，即是取信于人，以求建立長久的合作伙伴關(guān)系?；ǎ?transforming）， 將相克關(guān)系轉(zhuǎn)化為相容關(guān)系。地區(qū)保護(hù) 1Company Logo交易營銷與關(guān)系營銷的區(qū)別交易營銷 關(guān)系營銷 適合的顧客 低轉(zhuǎn)換成本的顧客 高轉(zhuǎn)換成本的顧客 核心概念 交易、創(chuàng)造需求 信任、溝通、紐帶 企業(yè)著眼點(diǎn) 短期利益、盈利 長期利益、互惠關(guān)系 企業(yè)與顧客的關(guān)系 買賣關(guān)系，不牢靠，易被競爭者破壞 雙贏互惠，牢靠，不易被競爭者破壞 對(duì)價(jià)格的看法 主要的競爭手段 非主要的競爭手段 企業(yè)強(qiáng)調(diào) 市場占有率 回頭率、顧客忠誠度、履行承諾、顧客滿意度 營銷管理的追求 某項(xiàng)交易的利潤最大化 互利關(guān)系的長期與穩(wěn)定 市場風(fēng)險(xiǎn) 大 小 了解對(duì)方的文化背景 必要性不大 非常必要 最終結(jié)果 買賣者關(guān)系 有可能發(fā)展為戰(zhàn)略合作伙伴 n表 921Company Logo關(guān)系市場與關(guān)系營銷組合模型供應(yīng)者市 場 顧客 市場相關(guān)市場 就業(yè) 市場影響者 市 場內(nèi)部市場營銷者予信合 化借圖 92 1Company Logo關(guān)系營銷的基本理論 關(guān)系市場 u相關(guān)市場（ referral markets） u供應(yīng)者市場（ supplier markets） u就業(yè)市場（ recruitment markets）u影響者市場（ influence markets） u內(nèi)部市場（ internal markets）1Company Logo關(guān)系營銷組合因素予法（ giving）， 即給予之法。信息共享 216。聯(lián)合貯運(yùn) 216。 1Company Logo渠道依賴的一個(gè)應(yīng)用（ 1）中間商業(yè)務(wù)量分析（ distributor portfolio analysis） 生產(chǎn)成本運(yùn)輸成本 儲(chǔ)存成本交易折扣 促銷津貼 中間商的銷售增長率中間商所售公司產(chǎn)品的銷售額占公司總銷售額的比率 O積極投入 放棄戰(zhàn)略退卻防御鞏固圖 91 1Company Logo渠道依賴的一個(gè)應(yīng)用（ 2）生產(chǎn)制造商的市場占有率 中間商的市場占有率 X Y Z 總計(jì) A B C D E 總計(jì)20%20%10%50%20%0020%5%5%010%05%5%10%5%05%10%50%30%20%100%n表 91渠道依賴矩陣1Company Logo渠道合作 的 內(nèi)容與形式216。 v 在依賴與權(quán)力之間存在倒置的關(guān)系。 交換理論 交易成本理論 互依理論 依賴 權(quán)力理論 v 交易成本理論將渠道成員之間的依賴與互依歸之于交易專有資產(chǎn)。通過功能交換，雙方都可以得利。 p網(wǎng)絡(luò)分析的研究方法（ the work approach）兩種測量渠道依賴程度的量表： p功能依賴程度量表 p替代難度量表 1Company Logo渠道依賴與互依的理論基礎(chǔ) v 渠道成員之所以相互依賴，是因?yàn)樗鼈儽舜诵枰獙?duì)方的某些專業(yè)化了的功能。渠道成員之間的相互依賴是渠道成員功能專業(yè)化的必然結(jié)果。解決渠道沖突的基本方法。渠道沖突、渠道合作與渠道依賴的關(guān)系；216。渠道聯(lián)盟的內(nèi)涵及其形式；216。渠道合作內(nèi)涵與形式；216。渠道依賴與互依的相關(guān)理論；216。 渠道合作與沖突 第四篇：渠道管理第四篇：渠道管理1 知識(shí)要求知識(shí)要求本章你應(yīng)該掌握 216。渠道依賴的內(nèi)涵和渠道互依的結(jié)構(gòu)；216。中間商業(yè)務(wù)量分析與渠道依賴矩陣的內(nèi)涵；216。關(guān)系營銷的內(nèi)涵及其在營銷渠道中的應(yīng)用；216。供應(yīng)鏈的內(nèi)涵及其渠道聯(lián)盟；216。渠道沖突的根源與過程；216。你 你應(yīng)該掌握1Company Logo第一節(jié) 渠道依賴與互依結(jié)構(gòu)渠道依賴：渠道依賴： 在營銷渠道理論中，依賴指渠道成員為了實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)而需要與另一個(gè)渠道成員維持交換關(guān)系的心理與行為狀態(tài)，或渠道合作伙伴所提供資源難以替代的程度。 1Company Logo渠道互依及其結(jié)構(gòu)在對(duì)渠道依賴狀態(tài)進(jìn)行分析時(shí)，研究者們普遍采用的方法：p對(duì)偶分析的研究方法（ the dy
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