渠道沖突管理概述課件-免費(fèi)閱讀
【正文】 25 一月 202310:02:32 下午 22:02:32一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過(guò) 于提升自我。 2023/1/25 22:02:3222:02:3225 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒(méi)有。 一月 2122:02:3222:02Jan2125Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 于是總公司派人向當(dāng)?shù)毓ど滩块T投訴，商場(chǎng) E的經(jīng)營(yíng)者侵權(quán)銷售帶有某品牌標(biāo)記貨品，希望在工商部門的配合下，取締非法串貨者。 于是散貨商 B十分氣憤，將此事投訴致 A省代理商，要求 A省代理商必須馬上解決這個(gè)問(wèn)題，否則將把所有訂貨貨品退貨，而且散貨商 B將商場(chǎng) E內(nèi)串貨貨品的款號(hào)上報(bào)給 A省代理商。這樣非常不利于其他業(yè)務(wù)人員開展正常的業(yè)務(wù)工作。 162。 很多企業(yè)認(rèn)為竄貨之所以控制不了，一個(gè)很重要的原因就是廠家對(duì)經(jīng)銷商心慈手軟，認(rèn)為經(jīng)銷商是多年的老客戶，一時(shí)下不了狠心。經(jīng)銷商自己都快沒(méi)有貨賣了，哪還有貨竄到外地去呢？ 162。比如，發(fā)往湖北經(jīng)銷商 “ 九州通 ” 的Ａ產(chǎn)品上就用激光打印了 “ 限 027地區(qū)銷售 ” 的字樣。 162。 點(diǎn)評(píng)： 這一辦法 只限于廠家投入較大的品牌品種或大品種 ，如 A產(chǎn)品就是零售價(jià)為 285元 /盒、當(dāng)時(shí)廣告投入非常大的一種強(qiáng)勢(shì)高端產(chǎn)品。162。 據(jù)悉，銷售業(yè)績(jī)好且無(wú)違遠(yuǎn)見操作行為的經(jīng)銷商每年可得到上百萬(wàn)的返利。面對(duì)混亂的市場(chǎng)和滯銷的產(chǎn)品，營(yíng)銷人員也喪失了做市場(chǎng)的積極性，只靠壓價(jià)竄貨來(lái)維持銷量。一時(shí)之間，經(jīng)銷商之間，子公司之間，甚至子公司內(nèi)部各市場(chǎng)部之間互相低價(jià)竄貨，幾乎每個(gè)子公司都被兄弟公司沖過(guò)市場(chǎng)，或者自己沖過(guò)兄弟公司的市場(chǎng)。n 驅(qū)動(dòng)力： 地區(qū)價(jià)格存在差異或銷售情況不同n 主要表現(xiàn)形式：n 企業(yè)銷售分公司之間的竄貨。羅森布羅姆9包純彬版權(quán)康師傅因家樂(lè)福拒漲價(jià) 10%停供貨 10包純彬版權(quán)2023年諾基亞經(jīng)銷商拒絕進(jìn)貨11包純彬版權(quán)渠道沖突與渠道效率之間的關(guān)系渠道效率 沖突水平０ c1 c212包純彬版權(quán)渠道沖突管理 n 概念： 指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)其渠道目標(biāo)，對(duì)預(yù)防、解決渠道沖突而進(jìn)行的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制的過(guò)程。３、兩者根本區(qū)別在于是否存在干預(yù)對(duì)方的行為。斯特恩 認(rèn)為：渠道沖突是組成 營(yíng)銷渠道的各個(gè)成員之間的一種 不和諧的狀態(tài)。4包純彬版權(quán)潛在沖突渠道沖突的發(fā)展過(guò)程知覺(jué)或感覺(jué)沖突 明顯沖突沖突的調(diào)解其他條件沖突余波5包純彬版權(quán)渠道沖突的類型１、依據(jù)渠道成員之間的關(guān)系n 水平渠道沖突：指存在于渠道同一層次的成員之間的沖突n 垂直渠道沖突：指同一渠道中不同層次渠道成員之間的沖突n 不同渠道間的沖突：指企業(yè)建立了兩條或兩條以上的渠道向同一市場(chǎng)分銷產(chǎn)品而產(chǎn)生的沖突6包純彬版權(quán)李寧渠道體系李寧公司大區(qū)總經(jīng)銷商 專賣店 官方網(wǎng)上商城地區(qū)總經(jīng)銷商 A 地區(qū)總經(jīng)銷商 B授權(quán)網(wǎng)店二級(jí)經(jīng)銷商 B二級(jí)經(jīng)銷商 A7渠道沖突的其它類型２、依據(jù)沖突的顯現(xiàn)程度： 可分為潛在沖突和現(xiàn)實(shí)沖突。n 運(yùn)用渠道權(quán)利預(yù)防渠道沖突。再加上 “三株口服液 ”本身是掠奪式營(yíng)銷，總部所制定的銷售指標(biāo)一個(gè)月比一個(gè)月高。21包純彬版權(quán)n 上游、中游出現(xiàn)混亂，下游難免不受影響。 會(huì)后， A藥企與獲得經(jīng)銷權(quán)的商家簽訂區(qū)域總經(jīng)銷協(xié)議，明確雙方權(quán)利和義務(wù)，協(xié)議規(guī)定了經(jīng)銷范圍、價(jià)格秩序維護(hù)及他們銷給二級(jí)分銷商的價(jià)格、要求各級(jí)經(jīng)銷商提供銷售流向等條款。 162。我們要經(jīng)銷商交保證金，但只要經(jīng)銷在沒(méi)有竄貨的前提下完成銷售任務(wù)的 80%，保證金會(huì)全額返還給經(jīng)銷商 ” 。 經(jīng)銷權(quán)拍賣會(huì)召開之前就篩掉了那些缺乏誠(chéng)意、口碑差、經(jīng)營(yíng)能力弱的經(jīng)銷商，為防止竄貨上了第一道保險(xiǎn)。 32 包純彬版權(quán)三、區(qū)域差別化的產(chǎn)品包裝 162。
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