【正文】 一月 2122:02:3222:02Jan2125Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 。162。比如說，在湖北省以外的地方發(fā)現了 “限 027地區(qū)銷售 ”的Ａ產品，首先是讓湖北的經銷商以 A產品的零售價格回購，再作保證金扣除等商議。 　　點評：過量壓貨，容易因庫存壓力產生竄貨；但限量供貨，也容易造成渠道斷貨，給競品乘虛而入的機會。經銷商有如籠中之鳥，不得展翅高飛。 A藥企一副總稱這種銷售方式為 “ 聯銷代理制 ” ： “ 經銷商打款付保證金的意義是次要的，更重要的是維護一種廠商之間獨特的信用關系。25竄貨的治理策略26竄貨的管理v 制定合理的銷售目標v 采取綜合的激勵措施v 通過合同約束中間商竄貨v 成立市場督察部v 包裝區(qū)域差異化v 制定合理的價格v 加強對銷售人員的管理v 加強庫存管理v 建立綜合渠道考核制度v 鼓勵消費者參與監(jiān)督27A藥業(yè)集團的竄貨管理案例 　　　 2023年 7月 22日早晨， A藥業(yè)集團在涪陵舉辦某減肥產品（以下簡稱 A產品）經銷權拍賣會， 120家經銷商手拿競標牌號陸續(xù)就座，通過 2個小時的拍賣， 43個區(qū)域總經銷權花落各家，收到保證金達 3800萬元， 812月銷售任務 2億元也全部敲定。16包純彬版權竄貨的類型 良性竄貨自然竄貨惡性竄貨有哪些危害？17包純彬版權三株集團目標過高引起的竄貨18包純彬版權n 在產品銷售上， “三株口服液 ”的生產廠家是典型的以銷量論英雄的廠家，并且銷量直接與個人獎金收入掛鉤，因此各子公司銷售任務的壓力非常大。n ４、百麗鞋業(yè)公司整和公司旗下所有品牌，聯合開展婦女節(jié)促銷活動。渠道沖突與渠道競爭的比較3包純彬版權區(qū)別下列情形那些為沖突那些為競爭關系？n １、蘇寧電器和格力電器分別在浙江電視臺上播放公司廣告。n 中間商之間的竄貨。22包純彬版權n “三株口服液 ”的廠家雖然也為此多次下達文件，成立專門的竄貨治理部，嚴厲打擊竄貨行為，并派審計人員奔赴全國市場進行調查取證，懲罰惡意竄貨的經銷商等，但最終仍未能有效制止惡意竄貨行為。 通過分析以上案例材料，筆者發(fā)現 A藥企可謂是我國醫(yī)藥企業(yè)目前以常規(guī)辦法來進行竄貨管理的典型代表。 　　點評：這種辦法能暫時確保經銷商隊伍的 “ 純潔性 ”，但事情是動態(tài)發(fā)展的，不能確保經銷商永遠不動竄貨的歪心思。 　　此外， A藥企要求各級經銷商做好每一盒產品的流向記錄，要求總經銷商將下級分銷商按區(qū)域一一編號，每次發(fā)貨都將對應編號暗自寫在包裝盒內側，做到區(qū)號、編號、批號三統(tǒng)一。 　　 A藥企專門成立了一個反竄貨機構：監(jiān)察部。162。 22:02:3222:02:3222:02Monday, January 25, 2023? 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。 10:02:32 下午 10:02 下午 22:02:32一月 21? 楊 柳散和 風 ，青山澹吾 慮 。 一月 21一月 2122:02:3222:02:32January 25, 2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 10:02:32 下午 10:02 下午 22:02:32一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。162。同時，也不排除反竄機構的個別工作人員為了個人收入弄虛作假誣賴經銷商，引發(fā)廠商反目成仇。 162。 A藥企發(fā)往每一個總經銷商的產品都在包裝上打上了一個對應的編號，編號和生產批號印在一起，根本不能被撕掉或更改，除非更換包裝。 162。 　　　 返利采取 “年結年半返 ”方式，第二年快過一半的時候才向經銷商支付頭一年的返利費。19包純彬版權n 由于 “三株口服液 ”營銷網絡構建比較密集，營銷子公司幾乎遍布于每個地級市，竄貨行為迅速擴散。8包純彬版權渠道沖突的原因 目標不同觀念差異資源稀缺角色對立決策領域分歧預期差異傳播障礙伯特