渠道沖突管理概述課件-wenkub
2023-02-08 12:21:29 本頁面
【正文】 。３、依據(jù)沖突的性質(zhì)： 可分為功能性沖突和病態(tài)性沖突。n ２、吉利汽車為降低庫存，采取強(qiáng)壓政策要求各地經(jīng)銷商增加進(jìn)貨量。2包純彬版權(quán) １、 渠道沖突 是一種直接的、受個人情感因素影響的、以對手為中心的渠道成員之間的爭執(zhí)、敵對和報(bào)復(fù)行為。 07 渠道沖突管理渠道沖突管理n 理解渠道沖突的概念n 了解渠道沖突的發(fā)展過程n 掌握渠道沖突的原因n 了解渠道沖突管理的概念n 了解渠道沖突管理過程n 掌握渠道沖突的預(yù)防與解決1包純彬版權(quán)渠道沖突 路易斯 ２、 渠道競爭 是一種間接的、不受個人情感因素影響的、以目標(biāo)為中心的渠道成員之間的競爭行為。n ３、元旦節(jié)歐尚超市為吸引顧客在未經(jīng)娃哈哈公司同意的情形下將營養(yǎng)快線以超低價銷售。8包純彬版權(quán)渠道沖突的原因 目標(biāo)不同觀念差異資源稀缺角色對立決策領(lǐng)域分歧預(yù)期差異傳播障礙伯特 n 是一個分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制的 過程。14包純彬版權(quán)渠道沖突的解決辦法溝通 退出勸說 訴訟談判大多數(shù)解決辦法都或多或少地依賴于權(quán)利或領(lǐng)導(dǎo)力15包純彬版權(quán)典型渠道沖突 竄貨n 竄貨： 指中間商向自己銷售區(qū)域外的其它地區(qū)銷售產(chǎn)品。n 中間商銷售假冒偽劣產(chǎn)品。19包純彬版權(quán)n 由于 “三株口服液 ”營銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建比較密集，營銷子公司幾乎遍布于每個地級市，竄貨行為迅速擴(kuò)散。然后，用虛報(bào)業(yè)務(wù)工資、虛開廣告費(fèi)發(fā)票等手法來彌補(bǔ)竄貨差價和費(fèi)用，再向總部索取個人獎金。零售終端幾乎沒有利潤，哪還有銷售積極性？n 對消費(fèi)者而言，看到不同銷售點(diǎn)產(chǎn)品的巨大價差，知道產(chǎn)品的價格水分過大，很多人直接轉(zhuǎn)向其他品牌。23包純彬版權(quán)典型渠道沖突 —— 竄貨廠商的原因銷售目標(biāo)過高渠道激勵不當(dāng)銷售人員績效考核不當(dāng)經(jīng)銷商的原因報(bào)復(fù)廠家消化庫存發(fā)展自己的銷售網(wǎng)絡(luò)獲得高返利市場的原因市場容量差異大市場成熟度差異大竄貨的危害?破壞渠道價格體系?打擊本地經(jīng)銷商的經(jīng)營積極性?縮短產(chǎn)品生命周期?品牌形象受挫24竄貨的基本認(rèn)識v“沒有竄貨的銷售是不紅火的銷售，大量竄貨的銷售是很危險(xiǎn)的銷售 ”v并非所有的竄貨都有危害性，也并非所有的竄貨現(xiàn)象都必須加以控制v在發(fā)展初期，市場占有率不高，競爭主導(dǎo)平拍控制市場時，適度的竄貨有助于企業(yè)市場占有率的提高v惡性竄貨危害巨大，會使?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)毀于一旦，應(yīng)認(rèn)真研究，及時處理。 返利采取 “年結(jié)年半返 ”方式，第二年快過一半的時候才向經(jīng)銷商支付頭一年的返利費(fèi)。 162。一旦發(fā)現(xiàn)編號與地區(qū)不符，馬上現(xiàn)場取證，并立即追查對應(yīng)經(jīng)銷商。 對于Ａ產(chǎn)品， A藥企采用收取保證金的方式拍賣總經(jīng)銷資格，如 “ 九州通 ” 在 2023年的Ａ產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)拍賣會上就是以近 200萬的保證金才贏得湖北地區(qū)的總經(jīng)銷權(quán)。 162。 31 包純彬版權(quán)二、對經(jīng)銷商嚴(yán)格的選擇和管理 162。 在合同中明確加入了“ 禁止跨區(qū)銷售 ” 的條款，將經(jīng)銷商的銷售活動嚴(yán)格限定在自己的市場區(qū)域范圍之內(nèi)，并將年終給各地經(jīng)銷商的返利與是否發(fā)生竄貨結(jié)合起來，讓經(jīng)銷商不敢貿(mào)然竄貨。關(guān)鍵問題是 “ 限定區(qū)域 ” 的做法限制了經(jīng)銷商特別是跨區(qū)域經(jīng)營的大型經(jīng)銷商的既有分銷能力，不能讓經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)輻射能力充分為我所用。 A藥企發(fā)往每一個總經(jīng)銷商的產(chǎn)品都在包裝上打上了一個對應(yīng)的編號，編號和生產(chǎn)批號印在一起，根本不能被撕掉或更改，除非更換包裝。因?yàn)槿绻l(fā)生了竄貨，廠家可以追蹤產(chǎn)品的來龍去脈，能為處理竄貨事件提供真憑實(shí)據(jù)。 A藥企對總經(jīng)銷總每次發(fā)貨一般不超過 100件；同時，要求總經(jīng)銷商控制對下級分銷商的發(fā)貨量，一般不超過 3件 /次；有意識地讓經(jīng)銷商的庫存處于 “ 半飽 ” 狀態(tài)。 162。 162。 162。 35 包純彬版權(quán)六、專門的反竄機(jī)構(gòu) 162。一旦發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品編號與所在地區(qū)區(qū)號不符，馬上現(xiàn)場取證，并立即追查上游經(jīng)銷商。同時，也不排除反竄機(jī)構(gòu)的個別工
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