渠道沖突管理概述課件-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 司同意的情形下將營(yíng)養(yǎng)快線以超低價(jià)銷售。 07 渠道沖突管理渠道沖突管理n 理解渠道沖突的概念n 了解渠道沖突的發(fā)展過(guò)程n 掌握渠道沖突的原因n 了解渠道沖突管理的概念n 了解渠道沖突管理過(guò)程n 掌握渠道沖突的預(yù)防與解決1包純彬版權(quán)渠道沖突 路易斯 n ２、吉利汽車為降低庫(kù)存，采取強(qiáng)壓政策要求各地經(jīng)銷商增加進(jìn)貨量。n 任務(wù) 是預(yù)防渠道沖突，或者化解渠道沖突。n 中間商低價(jià)傾銷即將過(guò)期或已過(guò)期產(chǎn)品。市場(chǎng)零售價(jià) 40多元的產(chǎn)品，被一些子公司以一半甚至更低的價(jià)格拋了出去。n “三株口服液 ”的市場(chǎng)也因此很快走向衰敗。 各區(qū)域都配備專業(yè)隊(duì)伍指導(dǎo)經(jīng)銷商，并設(shè)立二級(jí)分銷商協(xié)助總經(jīng)銷商來(lái)完善Ａ產(chǎn)品的分銷工作；各辦事處還派人幫助經(jīng)銷商管理鋪貨、理貨以及派送贈(zèng)品大搞促銷 ,對(duì)終端工作常抓不懈，以確保產(chǎn)品銷售順暢。它所代表的常規(guī)辦法可簡(jiǎn)要?dú)w結(jié)為以下幾種： 30 包純彬版權(quán)一、保證金下的經(jīng)銷代理制 162。但是，普藥產(chǎn)品又最容易竄貨，所以，收保證金的做法對(duì)以普藥為主的廠家意義不大。即使是更換經(jīng)銷商，工作量大不說(shuō)，也會(huì)面臨同樣的問(wèn)題。 點(diǎn)評(píng)：這種產(chǎn)品包裝差異化能較準(zhǔn)確地監(jiān)控產(chǎn)品的去向，使得經(jīng)銷商在竄貨上會(huì)有所顧忌，不敢貿(mào)然行動(dòng)。這樣，可以進(jìn)一步讓總經(jīng)銷商清楚自己所經(jīng)銷的每一批號(hào)的產(chǎn)品最終賣到哪里去了，這使得二三級(jí)分銷商也在 A藥企的監(jiān)督視線之內(nèi)。 對(duì)越區(qū)銷售行為，嚴(yán)懲不怠：年底時(shí)，對(duì)于沒(méi)有遵守協(xié)議的銷售商，扣除保證金用以支付違約損失；返利采取 “ 年結(jié)年半返” 方式，第二年快過(guò)一半的時(shí)候才向經(jīng)銷商支付頭一年的返利費(fèi)用，象 “ 九州通 ” 這樣一年大約要拿到上 100萬(wàn)元返利的經(jīng)銷商，在保證金的約束和嚴(yán)厲的處罰制度下，或許不會(huì)輕舉妄動(dòng)去竄貨。監(jiān)察部巡回全國(guó)，把制止竄貨行為作為日常工作常抓不懈，嚴(yán)厲稽查經(jīng)銷商的竄貨和低價(jià)銷售行為，同時(shí)也嚴(yán)格保護(hù)誠(chéng)信經(jīng)銷商的利益。在做渠道市場(chǎng)中碰上以下串貨案例。 A省代理商經(jīng)查，確定這些貨品不是其直接批發(fā)出去。 而結(jié)果卻超出總公司想象，工商部門以只能處理假冒產(chǎn)品，如果產(chǎn)品為真，則工商部門無(wú)權(quán)處理。 一月 21一月 2122:02:3222:02:32January 25, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見 青山。 一月 2122:02:3222:02Jan2125Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無(wú)限完美。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過(guò) 去最杰出的人 談話 。 2023/1/25 22:02:3222:02:3225 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 。 2023/1/25 22:02:3222:02:3225 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。但是商場(chǎng) E的經(jīng)營(yíng)者十分不配合，既不肯說(shuō)出由哪個(gè)途徑進(jìn)貨，也不肯將貨品撤出，堅(jiān)持在原地銷售。 但是兩月前，同樣在 C市 D區(qū)與 B散貨商專柜不到 50米的商場(chǎng) E，突然發(fā)現(xiàn)同樣品牌貨品在銷售。 點(diǎn)評(píng)：專門的反竄貨機(jī)構(gòu)的查竄行為通常是單方面的，沒(méi)有竄貨經(jīng)銷商的陪同，經(jīng)銷商在很多情況下可以不承認(rèn)。久而久之，廠商關(guān)系越鬧越僵。 34 包純彬版權(quán)五、嚴(yán)明的獎(jiǎng)罰制度 162。 限量供應(yīng)，不向經(jīng)銷商壓貨。 在不同的區(qū)域市場(chǎng)上，相同的產(chǎn)品包裝采取不同標(biāo)識(shí)； 或者同一市場(chǎng)上不同的分銷渠道采用不同顏色包裝（如醫(yī)院裝和藥店裝）是常用的防竄貨措施。 除了嚴(yán)選之外， A藥企還對(duì)經(jīng)銷商予以 “嚴(yán)管 ” ：和經(jīng)銷商簽訂嚴(yán)明的合同。保證金制度大大激發(fā)經(jīng)銷商的區(qū)域維護(hù)責(zé)任感，這對(duì)防止竄貨具有重要意義。 A藥企設(shè)有監(jiān)察部 ，巡回全國(guó)嚴(yán)厲稽查經(jīng)銷商的竄貨
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