國際營銷渠道策略概述課件-文庫吧在線文庫
【正文】 管理四、國際營銷渠道的管理2023?大大 連連 理工大學(xué)城市學(xué)院理工大學(xué)城市學(xué)院 激勵(lì)中間商2023??（四）評(píng)估中間商（四）評(píng)估中間商 對(duì)國際分銷渠道模式和渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行評(píng)估，評(píng)估其合理性及經(jīng)濟(jì)效益。? 2023?大大 連連 理工大學(xué)城市學(xué)院理工大學(xué)城市學(xué)院?美國零售商西爾斯公司擁有 50個(gè)采購站， 77個(gè)批發(fā)站， 13個(gè)圖冊(cè)批發(fā)站， 5個(gè)商品配送中心，從 的生產(chǎn)企業(yè)那里采購商品，并以定向投資方式要求廠商使用西爾斯的品牌、包裝。大大 連連 理工大學(xué)城市學(xué)院理工大學(xué)城市學(xué)院飛利浦和 TCL的渠道合作 ?1997年之前，飛利浦在華南市場(chǎng)一直是采取直接建設(shè)，掌控主流渠道，再向終端鋪貨的方式，年銷售額始終徘徊在700萬元左右。最終，飛利浦決定將華南7省區(qū)域渠道代理委托ＴＣＬ。? 小思考 2023??（二）復(fù)式化趨勢(shì)（二）復(fù)式化趨勢(shì) 產(chǎn)品在銷售過程中，不是簡(jiǎn)單運(yùn)用單一的渠道，而是選擇兩種或兩種以上的渠道來銷售產(chǎn)品。1號(hào)店被沃爾瑪并購 ?2023年 8月，商務(wù)部附加限制性條件地批準(zhǔn)了沃爾瑪增資控股 1號(hào)店的交易，沃爾瑪對(duì) 1號(hào)店的持股比例達(dá)到 %，取得了 1號(hào)店的網(wǎng)上直銷業(yè)務(wù)運(yùn)營權(quán)。大大 連連 理工大學(xué)城市學(xué)院理工大學(xué)城市學(xué)院? 折扣化 ： 超大型的特色，可從生產(chǎn)者那里大宗采購進(jìn)商品，價(jià)格折扣率大大提高。?其中美國沃爾瑪 1991年的銷售額達(dá) ，相當(dāng)于同期我國最大的 100家零售商銷售總額的 7倍，這一業(yè)績(jī)就是通過當(dāng)時(shí)它的全球 1932家連鎖店實(shí)現(xiàn)的。2023??2023?大大 連連 理工大學(xué)城市學(xué)院理工大學(xué)城市學(xué)院12:13:3527,2112:13 12:13:3512:13:3527,2112:13 12:13:3512:13:35 一月 21一月 2112:13:3512:13:35January2112:13 12:13:35 2023/1/27一月 JanuaryJanuary 2023/1/27202312:13:35JanuaryJanuary 2023/1/27202312:13:35JanuaryJanuary?大大 連連 理工大學(xué)城市學(xué)院理工大學(xué)城市學(xué)院2023??沃爾瑪?shù)臉I(yè)態(tài)和空間擴(kuò)張?沃爾瑪目前經(jīng)營有四個(gè)不同的零售類型：沃爾瑪商店、山姆俱樂部、購物廣場(chǎng)、社區(qū)店。大大 連連 理工大學(xué)城市學(xué)院理工大學(xué)城市學(xué)院2023? 2023?大大 連連 理工大學(xué)城市學(xué)院理工大學(xué)城市學(xué)院?（四）分銷網(wǎng)絡(luò)國際化趨勢(shì)（四）分銷網(wǎng)絡(luò)國際化趨勢(shì)?發(fā)達(dá)國家的大型零售公司已逐步涉足其他國家的零售業(yè)；?郵購公司可通過各國的國際郵局把商品送到世界各國的消費(fèi)者手上。?大大 連連 理工大學(xué)城市學(xué)院理工大學(xué)城市學(xué)院可口可樂與雀巢聯(lián)手推即飲咖啡(2023年 )2023??19971999年，由于飛利浦充分給予代理公司優(yōu)惠的代理政策，使飛利浦的代理區(qū)域的銷售直線上升，銷售額也連年翻倍， 1999年達(dá)到 ，飛利浦 “兩廣 ”市場(chǎng)占有率一路上升至 10％。大大 連連 理工大學(xué)城市學(xué)院理工大學(xué)城市學(xué)院?日本豐田公司在本國出資建立 13家附屬的銷售公司，與其他 288家獨(dú)立的銷售公司一起共同肩負(fù)了豐田汽車的銷售任務(wù)。大大 連連 理工大學(xué)城市學(xué)院理工大學(xué)城市學(xué)院 契約式垂直渠道系統(tǒng)，不同渠道成員以合同形式聯(lián)合經(jīng)營的渠道系統(tǒng)。? 2023?大大 連連 理工大學(xué)城市學(xué)院理工大學(xué)城市學(xué)院?（ 2）精神獎(jiǎng)勵(lì)：贈(zèng)送禮品，發(fā)給獎(jiǎng)牌，宴請(qǐng)，晉級(jí)晉升，出國觀光等。?大大 連連 理工大學(xué)城市學(xué)院理工大學(xué)城市學(xué)院?（三）激勵(lì)中間商（三）激勵(lì)中間商 資信良好的中間商往往是國際企業(yè)爭(zhēng)奪的對(duì)象，應(yīng)對(duì)中間商給予適當(dāng)?shù)募?lì)，以促使雙方更好合作，增強(qiáng)中間商的忠誠度。? 2023?? 顧客特性：顧客的數(shù)量多，地理分布集中，選擇直接渠道。大大 連連 理工大學(xué)城市學(xué)院理工大學(xué)城市學(xué)院 產(chǎn)品組合種類多，差異大，廣泛分銷；產(chǎn)品組合少而深，獨(dú)家分銷。?大大 連連 理工大學(xué)城市學(xué)院理工大學(xué)城市學(xué)院控制、控制 企業(yè)對(duì)整個(gè)分銷系統(tǒng)和中間商的營銷能力進(jìn)行有效的管理。? 2023??大大 連連 理工大學(xué)城市學(xué)院理工大學(xué)城市學(xué)院? 新建渠道與利用原有渠道的策略? （ 1）新建渠道?企業(yè)在進(jìn)入國際市場(chǎng)后，為本企業(yè)的產(chǎn)品營銷建立自己專門的網(wǎng)絡(luò)或渠道。?2023??大大 連連 理工大學(xué)城市學(xué)院理工大學(xué)城市學(xué)院?新設(shè)的百達(dá)翡麗專賣店將延續(xù)上海店的成功，進(jìn)一步滿足中國地區(qū)的鐘表收藏家與愛好者對(duì)百達(dá)翡麗與日劇增的需求。大大 連連 理工大學(xué)城市學(xué)院理工大學(xué)城市學(xué)院世界上最貴的一款表， Henry Graves袋表便出自1930年代的百達(dá)翡麗表廠，拍賣價(jià) 1100萬美元，完全成就了一個(gè)天價(jià)神話。? 國際營銷渠道寬度策略的類型? （ 1）廣泛營銷渠道?使用盡可能多的中間商。?大大 連連 理工大學(xué)城市學(xué)院理工大學(xué)城市學(xué)院? （ 6）通過電視、電話、網(wǎng)絡(luò)、傳真等直接銷售。案例：戴爾的 “ 黃金三原則 ”?堅(jiān)持直銷?擯棄庫存?與客戶結(jié)盟2023?大大 連連 理工大學(xué)城市學(xué)院理工大學(xué)城市學(xué)院（ 2）出口代理商 接受出口企業(yè)委托，代理出口業(yè)務(wù)，不擁有商品所有權(quán)。??（ 2）面對(duì)與本國文化有差異的外國消費(fèi)者和用戶，形成溝通上的困難。2023??2023?大大 連連 理工大學(xué)城市學(xué)院理工大學(xué)城市學(xué)院? 1999年 3月第一家雅芳產(chǎn)品專賣店在廣州建立，四個(gè)月后第一個(gè)雅芳專賣店形象推出；2023年 10月，北京誕生了第一個(gè)雅芳旗艦店，同年雅芳再次推出新專賣店標(biāo)準(zhǔn)形象，為其專賣店進(jìn)一步統(tǒng)一形象奠定了基礎(chǔ)； 2023年 6月，標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的雅芳產(chǎn)品專賣店典范 ——雅芳概念店在北京、上海、廣州三地先后落成；2023年 7月，雅芳推出第三代雅芳產(chǎn)品專賣店標(biāo)準(zhǔn)形象，第一次將免費(fèi)售后服務(wù)引入其專賣店；日前，新一輪的雅芳專賣店新形象改造工程又在北京熱力啟動(dòng)。大大 連連 理工大學(xué)城市學(xué)院理工大學(xué)城市學(xué)院第十一章 國際營銷渠道策略渠道為王，決戰(zhàn)終端 ?作為中國市場(chǎng)上第一家國際直銷企業(yè)，雅芳迅速啟動(dòng)了艱難的渠道調(diào)整計(jì)劃，推動(dòng)經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型以適應(yīng)通知要求。? 2023年第一季度，雅芳 (中國 )公司銷售收入下降了3
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