【正文】 0level channel 批發(fā)商 Wholesaler 零售商 Retailer 消費者 ? ? 制造商 2level channel 制造商 3level channel 1level channel 制造商 渠道概述（四）：渠道的層數(shù) 消費品營銷渠道 工業(yè)分銷商 Industrial distributors 制造商Manufacturer 工業(yè)顧客Consumer 制造商銷售代表 Manufacturer’s representative 制造商銷售 分支機構(gòu) Manufacturer’s sales branch 渠道概述（四）：渠道層數(shù) 工業(yè)品營銷渠道 Industrial Marketing Channels 渠道的設計 ? 一 、 渠道設計的過程 ? 二 、 渠道的長度設計 ? 三 、 渠道的寬度設計 ? 四 、 渠道的廣度設計 ? 五 、 渠道的組織設計 渠道設計的過程 第五步 最終確定 通路方案 第四步 評估備選 方案 第三步 列出通路 備選方案 第二步 確定渠道 目標 第一步 分析消費者 的服務需求 渠道設計第一步： 分析顧客的服務需求 ? 批量大小 Lot size ? 等候時間 Waiting time ? 空間便利 Spatial convenience ? 產(chǎn)品選擇 Product variety ? 服務支持 Service backup 渠道設計第二步：確定渠道的目標 ? 1． 分析通路影響因素 ? （ 1） 產(chǎn)品：易腐 、 過重 、 非標準化 、 技術(shù)性強 —— 短通路 。 ? 建立通路的目標 ? （ 1） 購買便利：確定顧客走多遠的距離 ， 等待多長時間能買到商品 ， 從而決定整個市場的鋪貨率 。 渠道設計第三步：列出備選方案 分銷 設計的內(nèi)容 ? 通路長度 通路寬度 通路廣度 通路系統(tǒng) ? 零層通路 獨家分銷 一種通路 傳統(tǒng)系統(tǒng) ? 一層通路 選擇分銷 多種通路 垂直系統(tǒng) ? 二層通路 密集分銷 水平系統(tǒng) ? 三層通路 渠道設計第四步：評價備選方案 ? 經(jīng)濟性標準 ： 找到最大效益點 。 （ 2）選擇分銷 — 利用一家以上，但又不是讓所有愿意經(jīng)銷或代銷的機構(gòu)都來經(jīng)營某一特定產(chǎn)品。 ? 重點：回款 、 折扣率 、 激勵政策 、 淡旺季產(chǎn)品供應 、 市場推廣支持 、 通路調(diào)整 ? 2． 水平關(guān)系：同一層次的通路成員關(guān)系 。 ? 零售商 — 銷售收入主要來自零售的企業(yè)。 零售業(yè)態(tài)類型（四）： 倉儲商店 （ Warehouse store） 目標顧客：主要為中小商人和機關(guān)團體； 店址：城鄉(xiāng)結(jié)合部的干道旁； 規(guī)模：較大，一般為 10000平方米以上； 商品結(jié)構(gòu)：綜合性，包括食品、家庭用品、體育用品、服裝、文具、電器、室內(nèi)用品等； 價格策略：超低價格； 商店設施：簡陋，類似于倉庫； 銷售方法：自我服務式，批量銷售； 附加服務：幾乎沒有； 革新性：倉庫式陳列，實行會員制。 ? （ 3） 失敗費用：廠商因產(chǎn)品推廣失敗而向零售商支付的費用 。 ? （ 7） 延期付款：廠商允許零售商 13個月之后付貨款 。 , February 6, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :48:3412:48:34February 6, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 6日星期一 12時 48分 34秒 12:48:346 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :48:3412:48Feb236Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 6, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 6日星期一 12時 48分 34秒 12:48:346 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 6日星期一 下午 12時 48分 34秒 12:48: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :48:3412:48Feb236Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 6日星期一 12時 48分 34秒 12:48:346 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :48:3412:48:34February 6, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 6, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :48:3412:48Feb236Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 零售渠道管理（七）： 廠商支持零售商方式的選擇 讓步方法 銷售活動 提高售價 保持分銷 獲得減價 競爭工具 友好親善 促銷折扣 + + + + + 上架津貼 + + 失敗費用 + + 廣告津貼 + + + + 展示津貼 + + 免費商品 + + + 延期付款 人員支持 + + 家樂福部分進場費 （資料來源：北京現(xiàn)代商報 .） 法國節(jié)日費 每年 10萬元 中國節(jié)慶費 每年 30萬元 新店開張費 1至 2萬元 老店翻新費 1至 2萬元 海報費 每店 2340元，一般每年 10次左右 端頭費 與海報同步，每店 2023元 新品費 人員管理費 每人每月 2023元 堆頭費 每家門店 3至 10萬元 服務費 占銷售額的 %至 2% 1咨詢費 占 1%。 ? （ 5） 展示津貼：廠商向零售商支付的部分展示產(chǎn)品的費用 。 三是運用信息技術(shù)可以比廠商 更準確地了解消費需求的變化， 從而支配廠商的行為； 零售渠道管理（五）： 零售商主導廠商的原因 零售渠道管理（六）： 廠商支持零售商的方式 ? （ 1） 促銷折扣：在促銷期間給予零售商提供產(chǎn)品的折扣價格 。 零售業(yè)態(tài)類型（二）：超級市場 （ Supermarket） ? 目標顧客：家庭主婦； ? 店址：一般設在住宅區(qū)或郊外； ? 規(guī)模：大型 2500平方米以上，中型 400— 2500平方米，小型 120— 400平方米； ? 商品結(jié)構(gòu)：中小型以食品為主，日常生活用非食品為輔；大型各占營業(yè)面積百分之五十左右； ? 價格策略：低價格； ? 商店設施：簡潔明快，不豪華； ? 銷售方法：自我服務式，出口統(tǒng)一交款，出入口分離 ? 附加服務：很少或沒有； ? 革新性：自我服務，連鎖經(jīng)營，日常生活用品一次購齊 。 重點：價格不統(tǒng)一 、 串貨 麥肯錫咨詢顧問的建議 問題 解決思路 不快樂的最終用戶 明確