【正文】 、批號三統(tǒng)一。 162。 　　點評：這種辦法能暫時確保經(jīng)銷商隊伍的 “ 純潔性 ”，但事情是動態(tài)發(fā)展的，不能確保經(jīng)銷商永遠不動竄貨的歪心思。對于普藥品種而言，不適合，因為普藥產(chǎn)品同類品種數(shù)量眾多很容易找到替代品，廠家不具備談判籌碼；經(jīng)銷商也不會為所經(jīng)營的成千上萬個普藥品種向廠家交保證金。 通過分析以上案例材料，筆者發(fā)現(xiàn) A藥企可謂是我國醫(yī)藥企業(yè)目前以常規(guī)辦法來進行竄貨管理的典型代表。 　　 28 包純彬版權(quán)29 包純彬版權(quán)162。22包純彬版權(quán)n “三株口服液 ”的廠家雖然也為此多次下達文件，成立專門的竄貨治理部，嚴厲打擊竄貨行為，并派審計人員奔赴全國市場進行調(diào)查取證，懲罰惡意竄貨的經(jīng)銷商等，但最終仍未能有效制止惡意竄貨行為。20包純彬版權(quán)n 有些子公司的經(jīng)理甚至親自出馬，將貨低價拋到距離本轄區(qū)市場數(shù)百里及數(shù)千里的銷售形勢較好的區(qū)域市場。n 中間商之間的竄貨。n 目標 是確保營銷渠道良性運轉(zhuǎn)，實現(xiàn)分銷目標。渠道沖突與渠道競爭的比較3包純彬版權(quán)區(qū)別下列情形那些為沖突那些為競爭關(guān)系？n １、蘇寧電器和格力電器分別在浙江電視臺上播放公司廣告。Wn ４、百麗鞋業(yè)公司整和公司旗下所有品牌，聯(lián)合開展婦女節(jié)促銷活動。13包純彬版權(quán)渠道沖突的預(yù)防n 采用信息密集型策略。16包純彬版權(quán)竄貨的類型 良性竄貨自然竄貨惡性竄貨有哪些危害？17包純彬版權(quán)三株集團目標過高引起的竄貨18包純彬版權(quán)n 在產(chǎn)品銷售上， “三株口服液 ”的生產(chǎn)廠家是典型的以銷量論英雄的廠家，并且銷量直接與個人獎金收入掛鉤，因此各子公司銷售任務(wù)的壓力非常大。結(jié)果， “三株 口服液 ”的市場一片混亂，同級別經(jīng)銷商的產(chǎn)品價格每瓶相差近 10元，這極大地打擊了經(jīng)銷商的信心。25竄貨的治理策略26竄貨的管理v 制定合理的銷售目標v 采取綜合的激勵措施v 通過合同約束中間商竄貨v 成立市場督察部v 包裝區(qū)域差異化v 制定合理的價格v 加強對銷售人員的管理v 加強庫存管理v 建立綜合渠道考核制度v 鼓勵消費者參與監(jiān)督27A藥業(yè)集團的竄貨管理案例 　　　 2023年 7月 22日早晨， A藥業(yè)集團在涪陵舉辦某減肥產(chǎn)品（以下簡稱 A產(chǎn)品）經(jīng)銷權(quán)拍賣會， 120家經(jīng)銷商手拿競標牌號陸續(xù)就座，通過 2個小時的拍賣， 43個區(qū)域總經(jīng)銷權(quán)花落各家，收到保證金達 3800萬元， 812月銷售任務(wù) 2億元也全部敲定。 　　每次發(fā)往每一個總經(jīng)銷商的產(chǎn)品控制一定的數(shù)量，并都在 包裝上打上了一個對應(yīng)的編號，編號和生產(chǎn)批號印在一起 ，根本不能被撕掉或更改，除非更換包裝。 A藥企一副總稱這種銷售方式為 “ 聯(lián)銷代理制 ” ： “ 經(jīng)銷商打款付保證金的意義是次要的，更重要的是維護一種廠商之間獨特的信用關(guān)系。 　　 為了確保經(jīng)銷商認同自己的操作思路， A藥企精選合作對象，寧缺不濫。經(jīng)銷商有如籠中之鳥，不得展翅高飛。但是這種做法，一方面得添加生產(chǎn)線，增加了生產(chǎn)工藝難度；另一方面也不利于產(chǎn)品品牌統(tǒng)一傳播和產(chǎn)品形象的統(tǒng)一建立，甚至還有可能讓消費者誤會為假冒偽劣產(chǎn)品。 　　點評：過量壓貨，容易因庫存壓力產(chǎn)生竄貨；但限量供貨，也容易造成渠道斷貨，給競品乘虛而入的機會。 　　點評：廠商的關(guān)系應(yīng)該是平等合作互利關(guān)系，不是誰管理誰誰監(jiān)督誰的上下級關(guān)系。比如說，在湖北省以外的地方發(fā)現(xiàn)了 “限 027地區(qū)銷售 ”的Ａ產(chǎn)品，首先是讓湖北的經(jīng)銷商以 A產(chǎn)品的零售價格回購，再作保證金扣除等商議。 A省代理商下屬的散貨商 B在 C市 D區(qū)經(jīng)營此品牌已經(jīng)有一年時間，使得這個品牌在當?shù)孬@得一定的知名度。162。162。 。 一月 21一月 2122:02:3222:02:32January 25, 2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 2122:02:3222:02Jan2125Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯